Читать книгу EINKAUFEN IST DAS NEUE VERKAUFEN! - Birgit Schulze-Berktold - Страница 8

»Die Kunden sind heute besser informiert als die Anbieter.«

Es ist Samstagnachmittag, für dieses Wochenende habe ich keine Besuche oder Ausflüge geplant. Draußen regnet es, und ich sitze auf meinem Sofa mit einer Tasse Tee, um meine Präsentation für ein Vertriebsevent vorzubereiten.

Es geht um die spannende Frage, was eigentlich in den letzten Jahren mit den Kunden passiert ist. Denn die Welt hat sich durch die Digitalisierung sehr stark verändert. Vieles ist nicht mehr wie früher.

Haben sich auch die Kunden verändert? Und das Einkaufsverhalten der Unternehmen? Und wenn ja, wie unterscheidet sich ihr Verhalten von dem, was wir von früher kennen?

Im Vertrieb geht es immer zuerst um die Kunden. Sie bestimmen am Ende über unseren Erfolg und Misserfolg, über ein gutes oder schlechtes Geschäftsjahr, darüber, was gekauft wird und was nicht. Die Kunden besser zu verstehen, ihr Verhalten und am besten auch ihre Beweggründe gut zu kennen, ist genau deshalb von entscheidender Bedeutung und der Dreh- und Angelpunkt im Vertrieb. Ein wichtiger Gesichtspunkt, und ich beschließe, damit auch in meiner Präsentation zu beginnen.

Was denkst du, als meine Leserin oder als Leser, wenn du das liest? Wenn du als Unternehmer oder Unternehmerin für Ergebnisse verantwortlich, oder wenn du selbst im Vertrieb und Verkauf tätig bist, dann liegt es für dich doch vermutlich auf der Hand: dass am Ende immer die Kunden ganz wesentlich über das Unternehmensergebnis entscheiden und die monatlichen Schecks bezahlen.

Dein Produkt oder deine Dienstleistung kann noch so innovativ und einzigartig sein: Wenn die Angebote die Kunden nicht überzeugen, dann hat dein Unternehmen ein Problem. Genauso auch dann, wenn die Kunden nur wenig Einsatzmöglichkeiten sehen, wenn dein Preis oder die Produktqualität aus Sicht der Kunden nicht stimmt.

Genau deshalb ist es auch so wichtig, das Verhalten der Kunden möglichst gut zu kennen und zu verstehen. Und genau deshalb startet die Entwicklung eines neuen Produkts auch am besten nicht mit dem Produkt selbst, sondern mit der Frage, was denn die Bedürfnisse und die Anforderungen der Kunden sind.