Читать книгу Nügimine. Viis toetada valikuid, mis viivad tervise, jõukuse ja õnneni - Cass R. Sunstein - Страница 15

Oletame, et meil palutakse hinnata, kui palju rahvast elab Milwaukees, meie kodulinnas, mis asub Chicagost umbes kahe sõidutunni kaugusel. Oletame, et me ei tea Milwaukee kohta suurt midagi peale selle, et see on Wisconsini osariigi suurim linn. Millest lähtudes pakkuma hakata? Võiks alustada sellest, mida me teame, ehk Chicago elanikkonnast, mis on umbes 3 miljonit. Võime arvata, et Milwaukee on suur linn, kuid kindlasti mitte sama suur kui Chicago, vahest vaid kolmandik sellest, seega pakuksime ühe miljoni. Aga kujutagem ette, et sedasama küsitakse inimeselt, kes elab Wisconsini osariigis Green Bays. Ka tema ei tea täpset vastust, küll aga, et Green Bays elab umbes sada tuhat inimest ja Milwaukee on kindlasti suurem, vahest nii kolm korda suurem – seega pakub ta kolmsada tuhat inimest.

Seda protsessi nimetatakse „ankurdamiseks ja kohendamiseks“. Alustate mingist ankrust ning kohendate seda sobivas suunas. Seni on kõik selge. Kuid kallutatus tekib sellest, et reeglina kohendamisest üksi ei piisa. Katsed tõestavad pidevalt, et meie näite sarnaste küsimuste puhul kipuvad Chicagost pärit inimesed pakkuma üle (sest ankur on kõrge) ja Green Bay omad aga alla (tuginedes oma madalale ankrule). Milwaukees elab umbes 580 000 inimest.4

Otsuse langetamise protsessi võivad hiilida sisse isegi ilmselgelt ebaolulised ankrud. Võite seda ise proovida. Võtke oma telefoninumbri kolm viimast numbrit ja liitke kakssada. Pange see arv kirja. Nüüd pakkuge, mis aastal hunn Attila Euroopa vallutas? Kas enne või pärast sellele arvule vastavat aastat? Mida pakute? (Võime vihjata, et see juhtus pärast Jeesuse sündimist.) Isegi kui te Euroopa ajalugu ei tunne, teate seda ikkagi, et Attila vallutuse aasta ei ole teie telefoninumbriga kuidagi seotud. Aga kui me oma tudengitega selle katse tegime, siis tudengid, kes alustasid kõrgest ankrust, pakkusid ikkagi kolmsada aastat hilisemat aega kui madalast ankrust alustajad. (Õige vastus on 411.)

Ankrud võivad mõjutada koguni seda, kuidas te oma elu hindate. Ühes katses esitati tudengitele kaks küsimust: (a) Kui õnnelik te olete? (b) Kui tihti te kohtamas käite? Kui küsimused esitati selles järjekorras, oli vastuste korrelatsioon üsna madal (0,11). Kui aga küsimused esitati vastupidises järjestuses, ehk esimesena tuli kohtamisküsimus, hüppas korrelatsioon 0,62 peale. Näib, et kohtamisküsimuse esitamine sundis tudengeid vastates küsimusele, kui õnnelikud nad on, rakendama „kohtamise heuristikut“. „Pagan küll, ma ei mäletagi, millal viimati kohtamas käisin, ju ma olen siis üsna õnnetu.“ Sarnaseid tulemusi saab ka abielupaaride puhul, kui kohtamise asemel küsitakse vahekorras olemise kohta.5

Selle raamatu keeles võiks ankrut nimetada nügimiseks. Me saame mõjutada arvu, mille te teatud olukorras valite, andes väikese vihje selle kohta, kust peaks mõtlemisprotsessi alustama. Kui heategevusseltsid küsivad annetusi, pakutakse tavaliselt välja mingid variandid, nagu 100, 250, 1000, 5000 dollarit või „muu“. Kui annetuste kogujad oma tegevusala vähegi tunnevad, siis nad ei vali neid arve suvaliselt, sest pakutud variandid mõjutavad rahasummat, mille inimesed annavad. Kui variantideks on 100, 250, 1000 ja 5000 dollarit, annetavad inimesed rohkem, kui aga 50, 75, 100 ja 150, siis vähem.

Paljudest valdkondadest pärit tõendid näitavad, et mida rohkem küsid, seda rohkem saad, vähemalt mõistlikkuse piirides küsides. Advokaadid, kes tubakatootjaid kohtusse kaebavad, võidavad tihti astronoomilisi summasid, sest vandekohtutele on ankruks antud miljonitesse ulatuvad arvud. Kavalad läbirääkijad sõlmivad klientide nimel ülihäid lepinguid, tehes ülikõrge avapakkumise, ning teine pool on viimaks õnnelik, kui peab tasuma sellest vaid poole.