Читать книгу Управління життєвим циклом корпорацій - Іцхак Калдерон Адізес - Страница 45

Знаю одного керівника найвищої ланки, який тримає на своєму столі табличку з написом: «Усі доходи надходять від наших клієнтів». Організації у Розквіті знають, чому вони існують. Вони зосереджуються на своїх клієнтах та прагнуть задовольнити їх, роблячи те, що потрібно. В організаціях, що старіють, фокус зміщується на рентабельність інвестицій (ROI); під час Юності у фокусі питання, як перемогти у внутрішній політичній боротьбі. У юних організацій клієнти є на екранах радарів, але в глибині душі вони чекають на когось, хто зрештою візьметься за розв’язання їхніх проблем. Для компаній у Розквіті, як і для компаній на стадії Раннього дитинства та Активного зростання, споживачі – це точка в самому центрі екрана радара, але є одна велика відмінність. Компанії у Розквіті не зосереджуються винятково на споживачеві.

Компанії-немовлята зосереджуються на споживачеві, бо хочуть схвалення своїх зусиль. Вони дослухаються до своїх клієнтів, потураючи їм аж до самознищення, коли впливові та досвідчені споживачі використовують їхні слабкості. Компанії на стадії Активного зростання інтенсивно зосереджені на своїх клієнтах. Вони завжди прагнуть укласти принаймні ще одну угоду. Вони прагнуть отримати клієнтів практично за будь-яку ціну. На цій стадії колонізації «більше» означає «краще». Ба більше, компанії на стадії Активного зростання готові ініціювати війни.

У компаніях, що старіють, про фокус на клієнтах написано на вході до корпоративних офісів, на вишуканих постерах із підписами найвищих керівників. І в багатьох компаній, що старіють, зосередженість на клієнтах на цьому й закінчується.

На стадії Розквіту зосередженість на споживачах реальна, але у фокусі не тільки вони. Компанії в Розквіті можуть сказати своїм споживачам, чого ті мають хотіти. Вони не підпорядковуються будь-яким запитам клієнта. Ба більше, вони вирішують, чого клієнт не має права хотіти. Вони кажуть «ні», якщо запит клієнта суперечить таким цілям організації, як її цінності, стратегія зростання чи цільові показники прибутку, або занадто обтяжливий для персоналу чи запасів. Компанія на стадії Розквіту добре знає, чого вона хоче й чого не хоче. Вона достатньо дисциплінована, щоб захищати свій складний, багатогранний набір цілей. Вона чутлива не лише до фінансових питань, але й до стосунків. Вона дбає не лише про клієнтів, але й про працівників61.