Читать книгу Curso rápido para hablar en público. La voz, el lenguaje corporal, el control de las emociones, la organización de los contenidos… - Daniela Bregantin - Страница 10

«Es necesario, en primer lugar, considerar quién es el orador, quiénes son los jueces y quiénes los oyentes (así como es lícito usar un lenguaje diferente dependiendo de a quién se tiene delante y de quién debe juzgar, las mismas consideraciones sirven a propósito del modo de pronunciar el discurso: en lo que respecta a la voz, los gestos, el modo de caminar, no conviene comportarse del mismo modo frente al emperador, el senado, el pueblo, los magistrados, en un proceso privado o público, en una petición al juez o durante una causa…); en segundo lugar, es necesario considerar el argumento del proceso y el resultado que se quiere obtener».

Tal como se deduce de las palabras de Quintiliano, la comunicación se compone de diferentes factores que se relacionan recíprocamente. Para comunicarse es necesario que exista:

• Un emisor, aquel que inicia la comunicación.

• Un destinatario, aquel que la recibe.

• Un mensaje, que es el vínculo entre ambos sujetos.

«El discurso consta de tres elementos: aquel que habla, aquello de que se habla, aquel a quien se habla. El objetivo del discurso se dirige a este, es decir, al oyente» (Aristóteles, Retórica, I, 3).

Para que el proceso esté garantizado, es indispensable que exista un código, compartido por emisor y destinatario, que permita la comprensión del mensaje.

La comunicación es siempre una acción orientada a un objetivo: alcanzar a un interlocutor con un mensaje a través de un canal en un determinado contexto (como el mismo Quintiliano subraya). El proceso se puede considerar concluido cuando se produce una respuesta por parte del destinatario, llamada feedback.

En otras palabras, la comunicación responde – según el modelo de Lasswell-Braddock— a las preguntas:

¿QUIÉN COMUNICA? – emisor

¿QUÉ SE COMUNICA? – mensaje

¿A QUIÉN? – destinatario

¿POR QUÉ MEDIO? – canal

¿EN QUÉ CIRCUNSTANCIAS? – contexto

¿CON QUÉ FINALIDAD? – objetivo

¿CON QUÉ EFECTOS? – resultado

EL EMISOR, ES DECIR, EL ORADOR

¿Quién es el orador? Es aquel que debe realizar una travesía del modo más eficaz posible y sin perder a ningún miembro de la tripulación.

La comunicación es, en efecto, el establecimiento de una relación, cuyos logros se miden de acuerdo con el interés mostrado por el público.

«El ojo del público es el primer elemento útil. Si uno percibe este examen minucioso como una auténtica y continua petición de que nada sea gratuito, de que nada pueda nacer de la flaqueza, sino, por el contrario, de que todo surja de la continua vigilancia, comprende que el público no tiene una función pasiva. No necesita manifestarse para participar. Lo hace constantemente con su presencia. Dicha presencia debe sentirse como un auténtico desafío, como un imán frente al cual no nos podemos “dejar ir”» (P. Brook).

Controlar el efecto

Se debe prestar atención no tanto a aquello que se quiere decir como al efecto que causa, porque «el “significado” de un mensaje está determinado por las reacciones que provoca, más que por la intención del emisor mientras lo transmite» (S. Lankton).

Si digo fisco y entiendes fiasco, la responsabilidad es mía. Es necesario dejar de fijarse en la intención para observar el efecto.

Al interlocutor, por otra parte, le interesa aquello que percibe; por tanto, el orador tiene una responsabilidad en el éxito de la comunicación que el público no tiene.

Los interrogantes del orador

¿Cuál es el objetivo de mi comunicación? Es fundamental definir con claridad el punto de llegada de nuestro discurso. ¿Queremos informar, divertir o convencer?

La identificación del objetivo y el conocimiento del público permiten al orador definir el contenido y el estilo del discurso. ¿Qué creemos que tenemos que decir a nuestro interlocutor que sea importante o necesario para aumentar sus conocimientos y competencias o conseguir un comportamiento nuevo?

La primera consideración útil para el orador es que todos, cuando encontramos a un desconocido, tendemos a «clasificarlo». Cuando el público nos ve por primera vez, intenta etiquetarnos, darnos un imprinting.

Así pues, la forma en que nos presentemos resultará decisiva: las personas interpretan las palabras que decimos a través de la impresión que damos. La duración estándar de un mensaje publicitario es de 24 segundos. Es el tiempo que necesita nuestro interlocutor para decidir si le gustamos o no.

Seguridad en uno mismo

¿Cómo esperamos que sea el orador? ¿Cómo debe mostrarse?

El orador debería expresar seguridad en sí mismo, es decir, adoptar «la actitud que, en cualquier situación, defina claramente su propia posición, darla a conocer, defenderla sin agresividad, admitiendo posiciones diferentes por parte de los demás» (E. Schuler).

Un comportamiento, en suma, que refuerza la propia imagen y los contenidos del discurso comunica profesionalidad y convicción, pero, al mismo tiempo, muestra apertura respecto a los interlocutores, empatía y respeto hacia las ideas y posiciones divergentes.

EL RECEPTOR, EL PÚBLICO

«Fue una gran representación. ¡Desgraciadamente, el público no era el adecuado!» (B. McRae).

Para que una intervención pública sea eficaz debe centrarse en el público. Parece una obviedad, pero veamos qué explica al respecto Jack Welch, presidente durante veinte años de la compañía General Electric, en su biografía Jack Welch: descubra la sabiduría del líder más admirado.

«Había trabajado durante ocho meses, cuando me dirigí a Nueva York, el 8 de diciembre de 1981, para pronunciar mi gran discurso sobre la “nueva General Electric”. Había redactado el discurso, lo había reescrito y examinado, y esperaba ardientemente que tuviese un gran impacto. Era, al fin y al cabo, mi primera exposición sobre hacia dónde quería llevar General Electric.

«Encontrarme por primera vez frente a los analistas de Wall Street como presidente era la cumbre de mi carrera.

«[…] los analistas llegaron aquel día esperando escuchar los resultados financieros y los éxitos alcanzados por la compañía durante el año.

«Esperaban un detallado análisis de las cuentas. Durante un discurso de veinte minutos, les di poco de lo que esperaban y, en cambio, me lancé a una discusión cualitativa sobre mi visión de la compañía. Había seguido mi camino sin permitir que sus miradas perdidas me desanimasen…».

El criterio de «utilidad»

Lo mismo puede sucedernos si antes de preparar una intervención no hacemos un análisis cuidadoso del público al que nos dirigimos.

La teoría andragógica (se ocupa del aprendizaje durante la edad adulta) considera que el adulto aprende aquello que necesita saber en relación con la fase vital que está atravesando y los diferentes roles que desempeña (trabajador, padre, directivo…). Sería, por tanto, el criterio de «utilidad» el que impulsaría el aprendizaje.

Considero que este criterio puede adaptarse fácilmente al acto de hablar en público. Nuestros oyentes prestarán atención principalmente a lo que piensan que será útil para ellos, y conjugable con su propia experiencia.

Realizar un cuidadoso análisis del grupo al que deberemos hablar constituye el punto de partida necesario para la creación de un producto comunicativo eficaz.

«Algunos autores […] fijan con sagacidad sociológica, y con exactitud estadística, su lector tipo: se dirigen, en cada caso, a niños, a melómanos, a médicos, a homosexuales, a amantes del surf, a campesinos pequeñoburgueses, a ingleses amantes de las telas, a pescadores subacuáticos. Como dicen los publicitarios, eligen un target (y una diana coopera muy poco, sólo espera ser golpeada). Actúan de manera que cada término, cada expresión, cada referencia enciclopédica sean aquellos que previsiblemente sus lectores pueden comprender».

Como nos recuerda Umberto Eco en Lector in fabula, los publicitarios – así como «algunos autores»– identifican su target y sobre él construyen su campaña de comunicación y persuasión. Un orador debería analizar las características del público al que dirigirá su discurso con la misma precisión y cuidado.

Variables que deben considerarse

Son muchas las variables que deben tenerse en cuenta.

Variables de carácter sociodemográfico

¿CUÁL ES LA EDAD DE LOS PARTICIPANTES?

Desde este punto de vista, es interesante la valoración de las diferentes características relacionadas con la edad puestas en evidencia por Aristóteles en el libro II de Retórica:

«Los jóvenes, en lo que respecta al carácter, se inclinan por desear y hacer aquello que desean. […] Son inconstantes y volubles en sus deseos, su deseo es intenso pero disminuye rápidamente. […] La mayor parte de su vida está llena de esperanza, porque la esperanza se refiere al futuro, mientras que el recuerdo se refiere al pasado, y para los jóvenes el futuro es extenso, mientras que el pasado es breve: el primer día de la vida, en efecto, no hay nada que recordar, mientras que se espera todo.

«Los viejos […] son suspicaces debido a su desconfianza, y son desconfiados a causa de su experiencia. […] viven más del recuerdo que de la esperanza. […] pasan el tiempo hablando del pasado porque hallan placer en el recuerdo».

Aristóteles se centra en estas dos importantes relaciones: jóvenes-futuro, ancianos-pasado. En efecto, una cosa es dirigirse a un grupo en el que la edad media es elevada y el grado de experiencia, por consiguiente, se presupone elevado (experiencia que es necesario comprender y valorar), y otra distinta dirigirse a un grupo de jóvenes recién licenciados ansiosos por introducirse en el mundo del trabajo, pero que carecen todavía de experiencia.

¿CUÁL ES EL NIVEL DE FORMACIÓN?

El nivel cultural del público determinará el registro lingüístico que debe adoptarse: el grado de instrucción y el tipo de estudios. Las preguntas que debemos plantearnos son: ¿Me dirijo a personas que han recibido simplemente la educación obligatoria o debo hablar a profesores universitarios? ¿Se trata de personas que han realizado estudios técnicos o humanísticos?

¿A QUÉ SE DEDICAN?

La profesión que ejercen contribuye a determinar el modo en que nos presentaremos y decide también la valoración que haremos de los mensajes que nos propongan.

¿CUÁL ES EL SEXO?

¿Se trata de un grupo formado exclusivamente por mujeres? ¿por hombres? ¿o es un grupo mixto? ¿Cuál es el sexo del orador? Yo, como mujer, hablando a grupos de mujeres, me he dado cuenta de que tiende a crearse una cierta complicidad, por lo cual la referencia a experiencias comunes, vinculadas a un estilo o aproximación a los temas femeninos, resulta claramente eficaz.

En los casos, en cambio, en que he tenido un público completamente masculino he podido constatar el espíritu de equipo típicamente viril, caracterizado por una notable competencia, pero también por solidaridad e intercambio leal. Generalmente, el hombre no teme el conflicto y disputa para reafirmarse.

En los grupos mixtos, en la mayor parte de los casos, mientras que la mujer «trabaja» para salvaguardar la armonía y evitar el conflicto, el hombre tiende a colocarse en una posición dominante.

Además, el análisis relativo al género ofrece indicaciones sobre la elección de materiales de apoyo y se revela especialmente útil en la gestión del debate.

Variables psicográficas

¿Cuáles son los valores y los objetivos? ¿Las creencias y las aspiraciones? ¿La orientación de los comportamientos?

Los valores encarnan nuestra posición en los diferentes acontecimientos vitales, aquello que para nosotros es básico, lo que determina prácticamente todas nuestras elecciones y da sentido a nuestro comportamiento.

Resulta evidente, por tanto, que actuar sobre los valores que animan a nuestro público es extremadamente poderoso en términos comunicativos. Basta con pensar en determinados discursos de políticos que reclaman para su causa valores tradicionales.

Del mismo modo, las aspiraciones, los objetivos que animan a nuestro público son extraordinarias palancas que actúan sobre la motivación, si se utilizan bien durante una intervención pública.

Otras variables

Puede resultar útil plantearse también otras preguntas. ¿Cuál es el nivel de conocimiento de los presentes acerca del tema que afrontaremos? ¿Se trata de expertos en el sector? ¿Son profanos? ¿O bien en el grupo coexisten distintos niveles? La respuesta a estos interrogantes permitirá elegir el estilo del discurso.

• ¿Soy un experto del sector que habla a otros expertos del mismo sector? Mi lenguaje será especializado y técnico. Hablar «la misma lengua» crea inmediatamente un sentido de pertenencia.

• ¿Soy experto en un sector que habla a no expertos? Deberé eliminar cualquier tecnicismo, no dar nada por sabido, adoptar un modo comunicativo con abundantes ejemplos, analogías, muy básico, en suma.

Tomemos como ejemplo lo que puede suceder en un aula de formación dentro del ámbito de la comunicación de la Administración Pública. En las aulas de la Administración Pública se trabaja a menudo la simplificación del lenguaje burocrático, pues se trata de un lenguaje complejo, formado por léxico especializado: por este motivo, el esfuerzo de simplificación tiene el objetivo de hacer comprensible a todos los ciudadanos aquello que se intenta comunicar. Es el mismo esfuerzo que se requiere cuando el público al que debemos dirigirnos no conoce el tema propuesto.

• Resulta algo más complejo tratar un público con diferentes grados de conocimiento sobre el tema. En este caso, al comenzar la intervención es conveniente explicar que, dadas las diferencias entre los participantes, se hará lo posible para situar a cada uno en condiciones de seguir la exposición de manera útil e interesante, aunque necesariamente habrá algunos momentos en que la comprensión dependerá del grado de conocimientos.

Y, además, ¿cuál es el humor, la disposición de ánimo del grupo? ¿Han asistido voluntariamente o se trata de un deber profesional?

En la práctica, tiende a actuarse siguiendo el ejemplo del marketing, que crea una segmentación en el interior del mercado: de la orientación sobre el «producto discurso» a la orientación sobre la audiencia.

En este caso, el marketing subdivide el mercado según algunos criterios:

GRUPOS DEMOGRÁFICOS

GRUPOS DE EXIGENCIA

GRUPOS DE COMPORTAMIENTO

Con estos criterios se intenta indagar sobre las diferentes características demográficas y psicográficas, y definir los segmentos de población que pueden ser receptores de un determinado tipo de mensaje.

Cuestionario de análisis del público

Recapitulando, para tener la seguridad de elaborar un discurso que sea capaz de dirigirse a las necesidades de la audiencia, antes de situarnos frente al público, deberíamos ser capaces de responder las siguientes preguntas.

• ¿Cuáles son las características de los participantes?

Edad

Sexo (si el público es mixto, ¿cuál es la proporción de hombres y mujeres?)

Ocupación

Nivel cultural

Conocimiento del tema tratado y del vocabulario específico

• ¿Cuántas personas participarán en el encuentro?

• ¿Cuál es la razón de la presencia de las personas en este encuentro?

• ¿Cuáles son en este momento las necesidades o problemas de los participantes en relación con el tema que se tratará?

• ¿Cuál es la posición de los participantes frente al tema? Hostil, interesada, favorable, indiferente…

• ¿Cuáles son los sucesos más importantes que se han producido durante el último año en el seno de la empresa y cuáles son los proyectos para el futuro?

Con tal fin podría resultar útil elaborar un cuestionario, que se distribuiría con cierta antelación entre las personas que asistirán a nuestro discurso. En la página siguiente se expone un ejemplo.

EL MENSAJE, AQUELLO QUE INTENTAMOS COMUNICAR

«El discurso es el hombre; si este no está, no está el hombre, y cuando falta el hombre en el escenario, el escenario es un lugar vacío» (S. Volkonskij).

Cuestionario de análisis del público

La compilación de este cuestionario tiene la finalidad de permitir al orador preparar un discurso capaz de satisfacer los intereses de los participantes tanto como sea posible. Le rogamos, por tanto, que responda a las siguientes preguntas y le agradecemos su colaboración.

1. El tema del discurso será…

¿Posee algún conocimiento acerca del mismo?

2. ¿Puede ofrecernos indicaciones sobre las características de los participantes?

a) edad

b) sexo

c) número de participantes

d) ocupación

e) grado de escolarización

f) conocimiento del tema y del vocabulario específico

3. ¿Cuál es, en su opinión, la posición de los participantes respecto al tema propuesto?

4. ¿Cuál es su posición personal en relación con el tema propuesto y su nivel de conocimiento del mismo?

5. ¿Podría señalarnos algunos acontecimientos relevantes que hayan caracterizado la vida de su empresa en este último año?

6. ¿Existe alguna información relativa al público o a su empresa que considera que es importante que el orador conozca?

7. ¿De qué manera el tema, según usted, podrá resultar útil a los participantes?

8. ¿Cuáles son sus expectativas personales respecto al encuentro?

9. ¿Existen aspectos del tema en cuestión que merecerían ser tratados?

10. ¿Tiene alguna sugerencia que hacernos, con el objetivo de que la presentación se ajuste de la mejor manera posible a las necesidades del público?

En la novela de James Redfield La profecía de Celestino se dice que los encuentros entre los seres humanos se producen porque se nos debe decir alguna cosa, algo que sólo aquella persona nos puede decir, y no otra («cualquier persona con la que conversamos tiene un mensaje para nosotros»). Entonces la primera pregunta que podemos plantearnos es: ¿qué puedo decirle o aportarle a mi interlocutor? Aquello que puedo decir porque lo he experimentado, es fruto de la experiencia, de la reflexión profunda sobre el tema, es valioso porque se trata de una reflexión viva, vital…

El mensaje es el «lugar» en el que nuestros conocimientos y competencias, convicciones y opiniones y los valores que nos inspiran tienen la posibilidad de ser expresados.

El mensaje es aquello que consideramos útil e importante decir para nosotros, e útil e importante escuchar para nuestro público.

La solidez de los contenidos, la selección, en el marco de un tema amplio, de los aspectos más interesantes para la audiencia, la elección de los materiales de apoyo a las ideas y a los conceptos fundamentales, la organización de los contenidos y la elección del estilo resultan decisivos para la producción de un contenido de calidad.

El objetivo

Para construir el mensaje, el orador deberá establecer, en primer lugar, el objetivo, es decir, la finalidad de la intervención.

«Se debe conocer la meta antes que el recorrido», nos recuerda el escritor alemán Jean Paul.

Podemos identificar tres objetivos finales para una intervención pública:

INFORMAR

PERSUADIR

ENTRETENER

Informar. La finalidad de una intervención de carácter informativo es incrementar el conocimiento del público sobre un proyecto, un concepto, un proceso… Para que el objetivo pueda considerarse alcanzado, al finalizar el discurso los presentes deberían saber más sobre el tema o conocerlo mejor.

Persuadir. Significa actuar de manera que nuestro público modifique sus convicciones respecto a algo o cambie su comportamiento. Políticos durante la campaña electoral, vendedores negociando con clientes, abogados empeñados en convencer a un tribunal…: todos ellos persiguen objetivos de carácter persuasivo.

Persuadir también puede significar empujar a alguien a pasar a la acción.

Entretener. Cuando, con nuestras palabras, queremos lograr que el público se relaje o se divierta, la finalidad es entretener. Se trata de un tipo de objetivo menos frecuente si hablamos en público sobre todo por razones profesionales, pero, aunque no sea este el objetivo principal, en muchos casos expresar los contenidos en un registro distendido puede constituir una útil estratagema para llegar mejor a la audiencia y conducirla hacia el objetivo real.

Especificación del objetivo

Una vez identificado el objetivo general, entre uno de los tres citados, es necesario definir el específico de acuerdo con el tema sobre el que se quiere informar, persuadir o entretener al público.

¿Es usted un técnico informático y debe informar a un grupo de vendedores de las características de un nuevo producto? ¿Es el director comercial de una agencia de publicidad y ha de convencer a su equipo para que se esfuerce en alcanzar el objetivo económico fijado para el semestre?

Un objetivo bien especificado ayuda a organizar de manera coherente y clara los contenidos del speech. En algunos casos, especialmente en una intervención de carácter informativo, al inicio de la presentación es conveniente comunicar el objetivo específico que se quiere alcanzar: el público desea tener información precisa sobre lo que le espera.

El contexto

Una vez establecida la finalidad de la intervención, para construir un mensaje auténticamente eficaz es necesario efectuar un análisis del contexto, es decir, preguntarse cuál es la ocasión en que debe hablarse.

«Cada lugar requiere una forma particular de hablar y un estilo apropiado» (Quintiliano).

Contexto es también el lugar físico en que la intervención se realiza, pero, por encima de todo, corresponde a la situación o circunstancia en la que nos encontramos en el momento de hablar.

La definición del contexto tiene gran importancia para decidir el estilo que se aplicará al discurso. El comportamiento, el «signo» comunicativo, adquiere un significado diferente dependiendo del contexto en el que se sitúa. Por este motivo, para una correcta interpretación, debe ser analizado teniendo en cuenta el contexto.

Además, dado que dicha circunstancia ha reunido al público, también esta influirá en sus expectativas.

La definición del objetivo comunicativo y el análisis de la audiencia y del contexto son de vital importancia para estructurar un discurso que sea realmente eficaz.