Читать книгу Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений - Денис Сиденко - Страница 4

Давайте разобьем этот вопрос на два

Первый вопрос. почему эта книга будет полезна вашей компании?

Другие продают дороже. Что за дела?

Очень многие предприниматели и коммерсанты сталкиваются с тем, что кто-то на их рынке успешно продает дороже. Причем товар, схожий по характеристикам, или даже в чем-то худший, чем у вас. Ведь так бывает. Практически в каждом сегменте рынка есть такие компании, которые ничем не лучше вас, но при этом лидируют. А вдобавок и продают дороже, что еще более возмутительно.

Нам было бы понятно, если бы они побеждали за счет более низкой цены. Тогда было бы все логично: крупная компания, массовое производство, снижение издержек, экономия на объемах и как результат – более низкая цена. Да, такие компании тоже есть, но либо они молодые лидеры, не отключившие еще стратегию захвата рынка через демпинг, либо динозавры, которых скоро доедят более мелкие, но более прибыльные компании.

Этот феномен бизнесмены объясняют себе по-разному: гигантскими рекламными бюджетами, подкупленными на корню закупщиками клиентов, волшебными продавцами с черными поясами по гипнозу и НЛП.

Кстати, не исключены и такие варианты, но в единичных и не долгоживущих случаях. Реальность как обычно проще и интереснее.

Если Вам интересно как продавать дороже и больше лидеров вашего рынка, то эта книга будет Вам полезна.

Вы продаете дороже

Вы продаете дороже рынка?

Здесь несколько вариантов.

Зачастую, ценовой лидер4 рынка становится таковым благодаря какой-либо инновации или малоизвестному коммерческому ходу. В таком случае разумный руководитель понимает, что пройдут месяцы, и его инновация будет скопирована, уникальный коммерческий ход пойдет в тираж. Вокруг появятся десятки демпингующих конкурентов. Основатель Alibaba Джек Ма как-то высказал невероятно мудрую мысль, с одной стороны полезную всем предпринимателям-новичкам, а с другой – описывающую принципы китайской индустрии: «Важнее быть лучшим, чем первым». Причем лучшим – не обязательно лучшим по качеству.

И если Вы понимаете это и задаете себе вопрос «Что же делать дальше? Как продавать дороже в условиях жесткой конкуренции?» – эта книга будет Вам полезной.

Второй вариант – у вас грамотный директор по маркетингу и вы, скорее всего, уже успешно внедрили какие-то элементы концепции Тотал УТП в работе компании. В таком случае вам будет интересно изучить технологию системной работы с УТП и усилить свои позиции.

Второй (по очереди, а не по важности) вопрос. почему эта книга будет полезна Вам?

Вы – владелец компании

Технология Тотал УТП позволяет сделать компанию более конкурентоспособной. Она крепко свяжет клиентов, отдел продаж, маркетинга и топ-менеджмент в единую систему по обмену ценностей на деньги.

Вы поймете – как не потерять рынок. Как избежать банальной лобовой ценовой конкуренции. Перестанете «выжигать» рынок демпингом. Сможете быстрее реагировать на действия конкурентов, а в большинстве случаев сами станете быстрее рынка и заставите конкурентов быстрее реагировать на вас.

Также вы поймете – как снизить зависимость отдела продаж от «звезд». Вы просто приблизите остальных к их уровню. Вы не пробудите в них врожденный талант, но дадите им эффективный инструмент.

Иными словами, Вы заработаете гораздо больше денег.

Вы – директор по ценообразованию5

Бинго! Если ваша компания дозрела до такой важной должности – ни слова более. Эта книга для вас. Она поможет вам достичь высот эффективности на вашей должности.

Тут не будет набора классических приемов и подходов к ценообразованию. Однако в книге описана технология создания и внедрения самого важного элемента ценообразования – ценностного предложения. Того, который позволит продавать дороже. За что вы, собственно, и получаете деньги. Теперь сможете получать больше. Обоснованно.

Вы – маркетолог

Вы зарабатываете, выстраивая маркетинговые стратегии и проводя маркетинговые компании в компаниях клиентов. Вам кажется, что вы уже все знаете про УТП. Вы продаете услуги по построению УТП.

Да что говорить! Возможно, вы даже пишете статьи или книги по УТП, где, ну, честно признаемся… По большей части пересказываете концепцию Россера Ривза. Конечно, со своим актуальным видением и кейсами, адаптирующими эту стратегию под актуальные digital, mobile, messaging, sharing, AI – направления бизнеса клиентов «с бюджетом».

Но при этом Вам кажется (и в этом Вы правы), что тема ценностных предложений и создания УТП глубже (Иначе бы Вы не держали в руках эту книгу. Логично?). Вы хотите систематизировать свои знания и, возможно, дополнить их, получив тот самый «Золотой +1%» преимущества, который позволит Вам стать лидером.

Сразу предупрежу: возможно некоторые вещи, которые вы тут прочтете, будут идти вразрез с тем, что вы читали и слышали. Самое тяжелое – вразрез с тем, что Вы транслировали другим людям. А ведь то, что мы транслируем – это часть нашего эго и имиджа. Менять его трудно и болезненно. Также как взрослому предпринимателю признаться перед подчиненными и партнерами, что он был в чем-то, хотя бы частично, неправ.

Если же вы голодны до новых знаний и подходов, если ваш принцип – постоянное совершенствование и обучение – вы на правильном пути.

Вы – продавец

Привет, друг. Тут будет мало про классические техники продаж. Точнее, их не будет практически полностью – это лучше поискать в других книгах.

Но если ты их уже знаешь неплохо, если ты не боишься брать трубку, автоматом задаешь вопросы по СПИН и без дрожи в коленях заходишь к ЛПР, то в этой книге ты найдешь способ стать лучшим продавцом. Ты научишься создавать свой товар – ценностные предложения, который продавать тебе будет легче и проще, чем обычный товар твоим коллегам. Ты сможешь заключать сложные контракты лучше своего руководителя. Ты будешь продавать дороже.

Тебе не придется отрабатывать возражение «Дорого», ты сможешь обосновать цену так, что покупатель будет думать, что ты по ошибке продаешь чемодан, забыв оттуда выложить деньги. Это более успешная тактика.

Плюс те знания, которые ты получишь из этой книги, помогут тебе дальше, когда твоя карьера поднимет тебя на следующие ступени лестницы.

Но возможно поначалу многие вещи тебе будут казаться сложными и непонятными как молекула алкалоида. Готовься.

Ну что, господа? Если еще не страшно и книгу решили пока не выбрасывать – мое вам почтение (если вам меньше 30, считайте, что написал «респекты»).

4

«Ценовое лидерство» в контексте книги означает наличие компании, которая находится среди лидеров по объемам продаж, но превосходит другие компании сегмента по средней цене продажи. Она может занимать 10% рынка, но продавать товар в среднем дороже компании, занимающей 30% рынка. Иногда это позволяет зарабатывать больше формального лидера рынка по объемам продаж.

5

В западной школе менеджмента управление ценообразованием входит в сферу контроля должности CRO – Chief Revenue Officer.