Читать книгу Heart-Seller® – Mit der Kraft des Herzens verkaufen, führen, leben - Denys Scharnweber - Страница 12

„Wenn aus dem Verkauf eine Begegnung zwischen Kunde und Verkäufer wird, sind beide zufrieden.“

– Alfred Rademacher // Aphoristiker // Deutschland

Das Wirtschaftsmagazin „brand eins“ widmete sich in seiner Ausgabe 03/2016 dem Titelthema „Sale sucks! – Das neue Verkaufen“. Der Leitartikel „Gekauft!“ ⁽https://www.brandeins.de/brand-eins-wirtschaftsmagazin/2016/das-neue-verkaufen/gekauft) von Wolf Lotter setzt sich dabei u. a. mit der Frage auseinander, was in den heutigen Zeiten aus dem Verkäufer wird:

„Seine Zukunft liegt ganz sicher nicht in der lauten, schnellen Konsumgesellschaft, sondern in der Wissensgesellschaft. Seine Rolle ändert sich grundlegend. Er ist nicht mehr der Agent des Händlers, dem es um den schnellstmöglichen Warenumschlag geht, sondern ein Makler, der überall dort, wo wirklich hohe Komplexität und ein hohes Bedürfnis nach personalisierten Lösungen vorherrschen, dem Kunden Orientierung geben soll – in dessen Namen und Auftrag. In der Wissensgesellschaft geht es nicht mehr um die Aufrechterhaltung möglichst hoher Informationsdefizite auf der einen Seite, von der die andere profitiert, sondern um Partnerschaft. Davon sind heute, in der Übergangszeit von der Ära des Drückens in die Welt der nachhaltigen Wissensökonomie, viele noch weit entfernt.

Man tut gern so, als ob man ein persönliches Problem löse – doch dem folgen dann eine Zahl neuer Abhängigkeiten, die man durch „nachgelagerten Support“ zu lösen vorgibt. Das ist nicht nur in der Informationstechnologie üblich, sondern auch bei Maschinen, Autos oder Dienstleistungsangeboten. Das ist noch altes Verkaufen.

Die neue Rolle ist anders. Sie schafft keine neuen Abhängigkeiten an der Stelle der alten, sondern ermöglicht mehr Freiräume. Das ist es, was wir erwarten, bevor wir etwas kaufen. Dazu braucht es Makler, die zwischen die Handelspartner treten und vermitteln, vor allen Dingen aber informieren. Im Geschäft zwischen Unternehmen ist es ganz normal, dass vor einer komplexen Entscheidungsfindung Experten hinzugezogen werden. Daran werden sich auch Endkunden gewöhnen. Bei Versicherungen, beim Hausbau und der Geldanlage ist das bereits so. Was spricht etwa bei der Lösung von Mobilitätsfragen dagegen? Bei Fragen der Bildung und persönlichen Entwicklung? Der Verkäufer wird ein Ermöglicher, der dafür sorgt, dass sein Auftraggeber – der Kunde – in der Wissensgesellschaft sein maßgeschneidertes Produkt bekommt.

Das sind dann keine Verkäufer mehr, sondern redliche Makler. Der Makler ist der bessere Verkäufer. Er hilft mir, meine Interessen zu realisieren.

Das könnte der neue Goldstandard des Geschäfts sein: anderen helfen, ihre Probleme zu lösen, ihre Freiheit zu steigern, ganz ohne falsches Theater. Ein Shopping-Erlebnis, das wir kaufen würden.“

Ich musste lange über diesen Artikel und vor allem diesen Ausschnitt nachdenken, beinhaltet er doch so viele Elemente meiner Heart-Seller®-Methode. Denn worum geht es beim Verkaufen heute wirklich?

• Der Verkäufer wächst in eine ganz neue Rolle hinein: Er ist ein „redlicher Makler“. Der Makler ist der bessere Verkäufer. Als Makler unterstütze ich den Auftraggeber dabei, die bestmöglichen Angebote, abgestimmt auf die individuellen Bedürfnisse, zu finden. Er hilft dem Kunden, seine Interessen zu realisieren.

• Der Verkäufer als „Ermöglicher“, der den Kunden dabei unterstützt, sein maßgeschneidertes Produkt zu bekommen.

• Der Käufer ist nicht mehr Käufer, sondern Auftraggeber.

• Es geht nicht um schnelles Kohlemachen, sondern darum, dem Kunden Orientierung zu geben, seine personalisierte Lösung zu finden.

• Käufer und Verkäufer stehen sich nicht als „Gegner“ gegenüber, sondern agieren in einer Partnerschaft.

• Verkaufsmethoden der 80er-, 90er- und 2000er-Jahre – sogenanntes „altes Verkaufen“ (Druck machen, Schmerz erzeugen) – funktionieren heute nicht mehr so ohne Weiteres. Es gibt immer noch genug Menschen, die über Druck und Schmerz zu manipulieren sind, und es gibt auch genug Verkaufstrainer, die diese Methoden nach wie vor mit Inbrunst der Überzeugung lehren. Aber ganz ehrlich: Das sind dann auch nicht meine Kunden. Ich möchte diese Kunden gar nicht haben. Sado-Maso ist nicht so meins. Auf dem Spielfeld können sich gern andere austoben.

• Der neue „Goldstandard“ des Verkaufens: Anderen dabei helfen, ihre Probleme zu lösen. Ohne „falsches Theater“.

Was ist für die Umsetzung dieses „neuen Verkaufens“ notwendig? Es geht um eine ganz andere innere Haltung und Einstellung, es geht um Werte, es geht um Überzeugen – alles Themen, denen wir uns in Kapitel 3 ausführlich widmen werden. Denn natürlich könnten wir auch hier so tun als ob. Jaja, der Kunde und seine Bedürfnisse – ich weiß, ich muss darauf eingehen, blablabla. Und genau darum geht es: Diese lapidare Einstellung, dieses so offensichtliche Desinteresse am Kunden, in echten und wahrhaften Kontakt zu transformieren.

Eine neue Identität

Es geht aber auch um eine ganz andere Identität. Wie der Autor des von mir zitierten Artikels schreibt, darf sich der Verkäufer mehr und mehr als Makler betrachten. Heute noch zwei völlig unterschiedliche Berufe, die zwar einige Schnittmengen haben, aber dennoch gänzlich verschieden wahrgenommen werden und bisher auch in abgegrenzten Branchen agieren.

Warum brauchen wir eine neue Identität? Schon mit ihrer Berufsbezeichnung haben die meisten Verkäufer ein Problem. So findet man die kuriosesten Bezeichnungen auf den Visitenkarten und in den E-Mail-Signaturen: „East-Area-Manager für Außendienstverkäufer in Sachsen-Anhalt“. Oder „Facility-Consultant für Reinigungsmittelvertreter“ bis zum „Infant-Nutrition-Consultant für Babynahrungsmittelverkäufer“. Niemand möchte sich einfach Vertreter oder Verkäufer nennen. Wobei der Begriff „Consultant“ oder „Berater“ gar nicht mal so schlecht ist. Denn geht es doch mehr und mehr darum, den Kunden zu beraten und ihn bei seinem Kaufprozess zu begleiten.

Nun ist es jedoch so, dass auch „Makler“ eigentlich nicht den besten Ruf genießen. Sie werden in eine ähnliche Schublade gepackt wie Verkäufer. Nicht umsonst schreibt der Autor in seinem Artikel den Zusatz „redlicher Makler“. Also doch nicht Makler? Was nun? Für mich kristallisiert sich in meiner Arbeit und mit meiner Heart-Seller®-Methode immer mehr heraus, dass ein Verkäufer vielmehr als Coach agiert. Wie das genau im Detail aussieht, das schauen wir uns in Kapitel 4 genau an.

Wie könnte man einen Verkäufer noch nennen? Oder wie könnte man den Prozess anders beschreiben? Lass uns doch einfach mal rumspinnen:

• Ich sehe dich.

• Ich nehme dich wahr.

• Ich bin offen für dich und deine Bedürfnisse.

• Ich finde, was du suchst oder brauchst.

• Ich bin dein Ratgeber.

• Ich bin dein „Coach“.

• Ich bin dein Wunscherfüller.

• Ich bin dein Ermöglicher.

Was fällt dir spontan noch ein?

Wenn du diese Begriffe liest oder hörst, was passiert dann mit deiner Wahrnehmung? Spürst du, wie sich Widerstände auflösen? Sowohl wenn du dich in die Rolle des Verkäufers versetzt als auch in die Rolle des Käufers?

Wenn „Verkauf“ nicht mehr in der Berufsbezeichnung steckt, kommen wir vielleicht auch immer mehr dahin, unsere innere Einstellung und Haltung zu ändern. Dahingehend, dass es eben niemals um Verkaufen, also den Tausch von Ware gegen Geld, sondern um das Maßschneidern individueller Kundenlösungen geht. An dem beide Seiten auch richtig Spaß und Freude haben. Verkaufen ist der Prozess, durch den der Verkäufer herausfindet, welche Bedürfnisse und Wünsche der Kunde hat. Der Verkäufer unterstützt den Kunden dabei, diese zu erfüllen. Mit gegenseitigem Nutzen und kontinuierlich auf Augenhöhe für beide Seiten.

Wie wäre es, wenn wir unsere bisherigen Glaubenssätze über das Verkaufen (siehe auch 1.1) umwandeln? Wenn wir den Glaubenssatz „Verkaufen ist doof“ umwandeln in „Verkaufen macht Spaß und ich tue damit etwas Gutes – für mich und den Kunden“? Schießen wir den Doof-Glaubenssatz ins Universum. Und holen wir uns den guten Glaubenssatz aus dem Universum und pflanzen ihn in unser Herz. Schau mal, was passiert.

Perspektivenwechsel

Letztlich geht es um nichts anderes als einen Perspektivenwechsel. Eigentlich haben bisher beide Seiten, Verkäufer und Käufer, folgenden Satz im Kopf: „Ich will was von dir haben!“. Der Käufer will das beste Angebot zum niedrigsten Preis. Der Verkäufer sein Produkt zum höchstmöglichen Preis los werden.

Wie wäre es, wenn wir das umdrehen? Weg von „Ich will was von dir haben!“ hin zu „Ich möchte dir etwas geben.“ Was könnte das deiner Meinung nach sein, was Käufer und Verkäufer sich gegenseitig geben könnten?

Natürlich muss auch dieses „Ich möchte dir etwas geben“ wahrhaft und authentisch sein. Wir sagen und denken das nicht, um schneller zu unserem Ziel, möglichst schnell und viel Umsatz zu machen, zu gelangen. Nein, wir müssen es sein. Es fühlen. Es spüren – aus dem Herzen heraus. Wir wollen dem Kunden wirklich etwas Gutes tun.

FRAG DICH DOCH MAL:

• Wie geht es dir bei diesem Gedanken?

• Spürst du Licht durch dein Herz fluten? Oder schiebt sich eine Widerstandswolke davor?