Читать книгу Heart-Seller® – Mit der Kraft des Herzens verkaufen, führen, leben - Denys Scharnweber - Страница 9

„Wenn Sie einen Dollar in Ihr Unternehmen stecken wollen, so müssen Sie einen weiteren bereithalten, um das bekannt zu machen.“

– Henry Ford // Unternehmer // USA

Nun haben wir in Abschnitt 1.1 ein ziemlich düsteres Bild vom Verkaufen und vom Verkäufer gemalt. Das kann und möchte ich so natürlich nicht stehen lassen. Denn nicht nur ich persönlich finde, dass Verkaufen ein großartiger und wichtiger Job ist. Es gibt auch genug „berufene Verkäufer“, die jeden Tag alles geben, ihre Kunden happy zu machen und die verkaufen richtig geil und völlig in Ordnung finden.

Hinzu kommt, dass ohne Verkäufer ein essenzieller Faktor im Wirtschaftskreislauf fehlen würde. Wie Henry Ford es so schön auf den Punkt bringt: Die Welt muss nicht nur davon erfahren, dass es dein Produkt gibt (Werbung und Marketing), du brauchst auch Menschen, die gut darin sind, den Nutzen und die Mehrwerte des Produktes anderen Menschen vorzustellen und es eben, ja, zu verkaufen.

Ob wir Verkaufen und Verkäufer doof oder toll finden, liegt zum einen an unseren bisherig gelernten Glaubenssätzen. Es ist aber auch eine kulturelle Geschichte. In Amerika geht man mit Verkäufern und der Tätigkeit des Verkaufens ganz anders um als in Europa und Deutschland im Speziellen. Dort ist es eine Kunst und man wertschätzt die Rolle des Verkäufers, gesteht ihm seine Wichtigkeit unvoreingenommen zu. Dort ist es auch ein regelrechtes Prinzip, das besagt, wenn du Verkäufer bist, wirst du immer Arbeit haben.

Schon 1929 erschien z. B. das Buch „Verkäufer, Firma, Kunde: Wie Amerika Verkaufskunst lehrt“ von Kurt Th. Friedlaender. „Der Verkäufer ist ein wesentlicher Faktor unserer heutigen Wirtschaft“, heißt es gleich im allerersten Satz. Ich möchte gern eine ganze Passage aus diesem Buch zitieren, die die Wichtigkeit und die Bedeutung des Verkäufers eindringlich beschreibt.

„Gerade die moderne Zeit zeigt uns, dass der Luxus von gestern die Notwendigkeit von heute ist. Es gibt eine große Reihe von Gegenständen, bei welchen das Publikum seine Anschauungen grundlegend verändert hat. Gehen wir weiter zurück, denken wir an die Zeiten des Mittelalters, so waren dort Messer und Gabel, Glas und ähnliche Gebrauchsgegenstände, ein Luxus. Wer würde sich heute ein Leben ohne sie denken können! Das Automobil, eine verschwenderische Protzerei vor 20 Jahren, ist heute einer der Grundpfeiler des modernen Transportwesens.

Aber wer hat es nun vermocht, diese Gegenstände dem Publikum näher zu bringen und es zu ihrer ersten Benutzung zu veranlassen? Lediglich der Verkäufer, der in nimmer endender Arbeit die Vorteile dieser Produkte predigte, konnte ihre Einführung erwirken. Er ist in gewissem Sinne der Träger des Fortschrittes, der Apostel einer verbesserten und veredelteren Lebensführung. Wir können ihm für diese Missionar-Arbeit nicht genügend danken und müssen uns mehr und mehr von den Vorurteilen freimachen, welche eine gewisse Zeit, und die in ihr verkörperte Einstellung, ihm entgegenbrachte. Ohne ihn wäre die Durchführung aller großen Erfindungen mehr als problematisch gewesen, denn die Erfahrung zeigt uns, dass weder Publikum noch Sachverständige eine neue Entdeckung leicht aufnehmen.

Zum Beispiel: Nicht nur herrschte keine Nachfrage nach Eisenbahnen, vielmehr war der größte Widerstand zu überwinden, um sie einzuführen. Das Publikum wollte nicht mit ihnen fahren; die Ärzte sahen in ihnen eine Gefahr für die Gesundheit und behaupteten, dass eine Fortbewegung in einem schnelleren Tempo als 60 km/h zu einer Blutstockung führen müsste. Als Brunel zum ersten Male auf seinem Dampfschiff die Themse herunterfuhr, wurde er vom Publikum und den Gelehrten so angefeindet, dass die Hotels in London sich weigerten, ihn über Nacht aufzunehmen. Die erste Nähmaschine von Howe wurde in Boston vom Publikum in Stücke geschlagen, um die große Gefahr zu beseitigen, welche man allgemein in ihr sah, da sie die Heimarbeit unmöglich zu machen schien und eine große Arbeitslosigkeit zur Folge haben müsste. Zehn amerikanische Kongresse setzten sich der Erfindung von Morse entgegen und versagten ihr die Einführung. Westinghouse wurde ausgelacht und mit allen möglichen unehrenvollen Namen belegt, als er Fachmännern erzählen wollte, dass durch Luftdruck Züge gebremst werden könnten. Als Murdock mit seiner Erfindung der Gaslampe in die Öffentlichkeit trat, hielten es Publikum und Gelehrte für ausgeschlossen, dass Lampen ohne Docht brauchbar sein könnten. Wir können es uns heute nicht mehr recht vorstellen, dass Edison gezwungen war, seine ersten elektrischen Glühbirnen gratis einem Bürohaus zur Verfügung zu stellen, um sie auszuprobieren.

Die Geistesarbeit des Erfinders war stets nur ein kleiner Teil der zur Nutzbarmachung dieser neuen Ideen notwendigen Voraussetzungen. Neben dem Fabrikanten, welcher sie herstellen konnte, war es der Verkäufer, der dem Publikum einhämmern musste, welche Vorteile hier geboten waren. Die Erfindung des Telefons durch Bell wäre nie der Kultur-Fortschritt geworden, wenn nicht in der Person von Theodor N. Vail. Der geniale Verkäufer verstand es, nicht den Apparat, sondern die in ihm verkörperte Idee zu verkaufen, dem Publikum in nimmer endender Arbeit zu zeigen, welche Vorteile hier für die Wirtschaft und für den einzelnen geboten wurden.

Und so wird es sich durch die Jahrhunderte weiter entwickeln. In dem Moment, wo einmal ein bestimmter Gegenstand aus dem Stadium des Luxus heraus zur Notwendigkeit geworden ist, wird wieder eine neue Erfindung die Tätigkeit des Verkäufers verlangen und diesen Beruf weiter anziehend und unentbehrlich machen.“

Dieser Text ist fast 100 Jahre alt. Zwar haben sich die Produkte deutlich verändert, die es heute zu verkaufen gilt. Doch am Grundgedanken – „Er ist in gewissem Sinne der Träger des Fortschrittes, der Apostel einer verbesserten und veredelteren Lebensführung. Wir können ihm für diese Missionar-Arbeit nicht genügend danken und müssen uns mehr und mehr von den Vorurteilen freimachen, welche eine gewisse Zeit, und die in ihr verkörperte Einstellung, ihm entgegenbrachte. Ohne ihn wäre die Durchführung aller großen Erfindungen mehr als problematisch gewesen, denn die Erfahrung zeigt uns, dass weder Publikum noch Sachverständige eine neue Entdeckung leicht aufnehmen.“ – hat sich kaum etwas verändert.

Ohne Verkaufen würde unsere freie Wirtschaft nicht funktionieren. Natürlich sind auch alle anderen Teile der wirtschaftlichen Wertschöpfungskette in einem Unternehmen wichtig – Forschung und Entwicklung, Herstellung, Logistik etc. Kein Bereich könnte ohne den anderen auskommen. Es ist ein Kreislauf. Alle Bereiche sind gleich wichtig, gleich berechtigt. Ein Verkäufer könnte schließlich nichts verkaufen, wenn nichts hergestellt wird. Es kann nichts hergestellt werden, wenn nichts erforscht und entwickelt wird. Und es kann nichts erforscht und entwickelt werden, wenn dafür kein Geld zur Verfügung steht, das ein Verkäufer mit seinen Umsätzen generiert hat. We are all one. Und alle arbeiten für denselben Unternehmenszweck, auch wenn sie gänzlich verschiedene Jobs ausüben.

Du entscheidest: In welches Energiefeld begibst du dich?

Wie wir die Aufgabe des Verkäufers betrachten und angehen, liegt – wie alles im Leben – an uns selbst und unserer eigenen inneren Haltung. Wenn „alte“ Verkaufsmethoden, wie sie in Filmen wie „The Wolf of Wallstreet“ propagiert und gefeiert werden, dich anmachen, then go for it. Alles gut. Kannste machen. Nur die Frage, die du dir dann stellen darfst, ist: Welche Kunden hast du dann? Willst du genau diese Kunden wirklich haben? Ist es dir am Ende sogar egal?

Ich persönlich möchte aber eine ganz andere Energie in den Verkaufsprozess hineingeben. In welchem Energielevel möchtest du dich bewegen? Natürlich funktionieren viele der „alten“ Methoden heute noch immer, mit Druck und Schmerz-Szenarien lassen sich immer noch genügen Menschen zu einer Verkaufsentscheidung drängen. Die Frage ist aber: In welches Energiefeld wollen wir uns hineinbegeben? Das ist doch das Spannende!

Wenn du gute Kunden haben möchtest – mit Potenzial und Nachhaltigkeit – dann bin ich davon überzeugt, dass die alten Druck-Schmerz-Methoden nicht funktionieren. Vielleicht kauft der Kunde so ein einziges Mal. Vielleicht, damit du ihn endlich in Ruhe lässt, weil du ihm ein dermaßen ungutes Gefühl vermittelt hast. Ein Hab-Erbarmen-Verkauf. Aber glaubst du wirklich, dieser Kunde kommt zurück? Ja, wenn er masochistisch veranlagt ist, dann sicher gerne. Dann hast du ihm wirklich was Gutes getan.

Nach einem Seminar kam mal ein Teilnehmer auf mich zu und sagte zu mir: „Denys, es ist so beeindruckend, dass du immer richtig gute Leute anziehst. Alles Leute hier, die eine gute Haltung und Einstellung haben, die tolle Energie haben, die dem Leben und den Menschen offen begegnen, mit denen man wirklich gern zusammen ist. Und wenn ich das mit anderen Seminaren vergleiche, auf denen ich schon war, dann ist das ziemlich oft nicht so.“ Ich strahlte den Teilnehmer an, das war natürlich ein tolles Feedback und sagte: „Wow, danke! Das ist aber spannend!“ Der Teilnehmer fragte mich herausfordernd: „Und weißt du auch, warum das so ist?“ Ich wartete seine Antwort ab. „Weil du anders verkaufst!“ Ich sah ihn fragend an: „Aber was machen wir denn anders?“ Er erklärte: „Ganz einfach: Du verkaufst nicht aus Angst, nicht aus Druck und nicht aus Mangel heraus. Du erschaffst nicht künstlich etwas, das gar nicht da ist, nur um die Leute zum Kaufen zu bewegen. Und deshalb kommen Menschen zu dir, die aus ihrer eigenen freien Entscheidung heraus zu dir kommen. Bei anderen ist es oft so, dass Verkäufer sie mit bestimmten Methoden klein machen. Ihnen kein gutes Gefühl geben. Und so kaufen die Menschen aus so einem Angstgefühl heraus. Sie haben Angst, es nie zu schaffen, wenn sie jetzt nicht diese einmalige Chance ergreifen. Sie kaufen aus Angstgefühl, aber nicht aus einem Herzensbedürfnis heraus. Und das ist ein wahnsinniger Unterschied.“

Ich ließ das sacken. Und genau so ist es. Wenn du aus deinem Herzensbedürfnis etwas verkaufst, statt beim Kunden ein Mangelbewusstsein zu schüren, hast du eine ganz andere Qualität von Kunden. Kunden, mit denen es richtig Freude macht, zu arbeiten, mit ihnen Geschäfte zu machen, weiterzugehen, sie in ihrer Entwicklung zu begleiten.

Wen willst du anziehen? Wen willst du in deinem Feld haben? Ich habe für mich entschieden, ich habe Bock auf richtig coole Leute. Und genau die kommen auch zu mir. Die, die meine Methoden und Verkaufen mit Herz doof finden, für die gibt es genug andere Verkaufstrainer, Methoden und Bücher. Und das ist auch völlig okay und gut so. Warum will ich coole Leute um mich herum? Auch bei meinen Kunden? Weil sich alles auf alles überträgt. Es überträgt sich auf mein Geschäft. Auf mich. Ich habe mehr Freude, Energie, Lust. Das überträgt sich auf meine Familie, mein Privatleben, mein ganzes Leben.

Diesen Aspekt dürfen wir uns wirklich bewusst machen. Wen will ich in mein Leben ziehen? Wen will ich anziehen? Warum? Und dabei steht eben nicht der reine Umsatz – also welcher Kunde bringt möglichst viel Geld mit – im Vordergrund. Es geht um so viel mehr.

FRAG DICH DOCH MAL:

• Wen und was willst du in dein Leben ziehen?

• Was tust du dafür?