Читать книгу Heart-Seller® – Mit der Kraft des Herzens verkaufen, führen, leben - Denys Scharnweber - Страница 15

„Eine Freude, die von außen kommt, wird uns auch wieder verlassen. Jene Werte aber, die im Innern wurzeln, sind zuverlässig und dauernd.“

– Lucius Annaeus Seneca // Römischer Philosoph

Was unterscheidet einen „guten“ Verkäufer von einem „schlechten“ Verkäufer? Meiner Meinung nach ist es nicht der offensichtliche Erfolg in Form eines Abschlusses. Es ist nicht die Höhe der Provision. Sondern es ist die innere Haltung, mit der ein Verkäufer lebt, arbeitet und seinen Kunden begegnet.

Und jetzt streichen wir einfach mal alle „verkaufsrelevanten“ Wörter aus dem ersten Absatz und ersetzen sie durch allgemeingültige:

Was unterscheidet einen glücklichen Menschen von einem unglücklichen Menschen? Meiner Meinung nach ist es nicht der offensichtliche Erfolg. Es ist nicht die Höhe seines Einkommens. Sondern es ist die innere Haltung, mit der er lebt, arbeitet und anderen Menschen begegnet.

Aber was bestimmt deine innere Haltung (dazu auch in Abschnitt 5.2 mehr)? Es sind deine Werte. Und damit meine ich nicht, was du wert bist (du bist unbezahlbar, das ist doch klar!) und auch nicht deine Blutwerte. Sondern ich meine die Werte, die dich durch dein Leben in die für dich hoffentlich richtige Richtung lenken. Es gibt einige Werte, die ich dir in diesem Abschnitt nicht nur ans, sondern auch in dein Herz legen möchte. Es sind universelle Werte, die – würden wir alle danach leben – unsere Welt zu einem (noch) viel besseren Ort machen würden. Und diese Werte sind auch die Bausteine, aus denen sich die innere Haltung eines Heart-Sellers® zusammensetzt.

Werte sind die Ausrichtung in deinem Leben. Sie sind dein unsichtbarer Guide. Hast du dich schon mal bewusst gefragt, von welchem Guide du dich eigentlich durch dein Leben führen lässt? Alles, was wir tun oder nicht tun, alles was wir erreichen oder nicht erreichen, wird immer von unseren Werten gesteuert. Es ist also eines deiner wichtigsten Aufgaben überhaupt, dich mit deinen Werten auseinanderzusetzen.

Warum brauchen wir überhaupt Werte?

Es ist nur leider so, dass sich sehr viele Menschen noch nie so wirklich mit dem Thema Werte auseinandergesetzt haben – weder für ihr Berufsleben noch für ihr Privatleben. Hast du schon mal in dich reingehört und überprüft, nach welchen Werten du lebst und welche Werte dir wichtig sind? Liebst du die Freiheit und Unabhängigkeit oder bist du lieber ständig mit möglichst vielen Menschen um dich herum zusammen? Willst du Beständigkeit oder suchst du permanent das große Abenteuer? Das sind nur zwei von vielen möglichen Werten. Unsere Werte zu kennen, ist wie ein innerer Kompass, der uns im Leben in die für uns richtige Richtung führt. Leben und arbeiten wir nicht kongruent zu unseren Werten, sind wir unglücklich und können niemals erfüllt und erfolgreich sein. Ziemlich logisch, oder?

Es geht aber auch nicht nur darum, unsere eigenen Werte zu kennen, sondern auch zu respektieren und zu akzeptieren, nach welchen Werten unsere Mitmenschen leben. Jeder Mensch hat individuelle Werte. Und natürlich auch jeder Kunde. Wenn wir uns neugierig darauf einlassen, dass unsere Partner, Freunde, Kollegen und auch Kunden nach ganz eigenen Werten leben, können wir ihnen ganz anders begegnen und echtes Verständnis für ihre Bedürfnisse entwickeln. Wir SEHEN die Menschen, die uns täglich privat und im Berufsleben begegnen, wirklich und wahrhaft. Und sind so in der Lage, sie viel besser zu verstehen.

„Werte kann man nicht lehren, sondern nur vorleben.“

– Viktor Frankl // Neurologe und Psychiater // Österreich

Unsere Werte sind für so vieles – bewusst oder unbewusst – verantwortlich. Beispielsweise für unser WARUM, dem wir uns in Abschnitt 3.6 ausführlich widmen werden. Jedem WARUM liegt ein Wert zugrunde. Und es geht darum, die Werte für das höchste Warum zu kennen. Und in Abschnitt 4.3 werde ich dir das SCORE-Modell vorstellen, mit dem du ganz konkret das WARUM und die Werte deiner Kunden herausfindest und verstehst. Du siehst also, ohne Werte geht so ziemlich gar nichts.

Wertemodelle

Es gibt viele tolle Tools, mit denen du deine Werte kennenlernen kannst. Was ist dir wichtig? Was treibt dich an? Wo gibt es in deinen Beziehungen zu anderen Menschen Konflikte, weil beide Seiten einfach nach völlig verschiedenen Wertehierarchien leben? Je mehr du dich selbst damit auseinandersetzt, desto mehr bekommst du auch ein Gespür dafür, was deine Mitmenschen und Kunden wirklich antreibt, was sie wollen, was sie erwarten und was sie brauchen. Du verstehst auf einmal, warum es vielleicht hier und da Konflikte gibt. Und kannst ganz anders darauf reagieren, statt wie so oft (und meist eben aus Unkenntnis der konträren Werte) in den Widerstand zu gehen. Und auf einmal wird so vieles klarer. Und viel leichter.

Ich möchte dir an dieser Stelle einen ganz kurzen Überblick über nur einige der vielen verschiedenen Wertemodelle geben, da es sonst den Rahmen des Buches sprengt.

• Ein Klassiker ist z. B. das von Steven Reiss entwickelte Reiss-Profile, ⁽https://www.amazon.de/dp/B00L83FBI4/ref=dp-kindle-redirect?_encoding=UTF8&btkr=1) mit dem du herausfinden kannst, welche Lebensmotive (= Werte) deinem Verhalten zugrunde liegen. Nach Reiss gibt es 16 Lebensmotive, die unsere Persönlichkeit formen: Macht, Unabhängigkeit, Neugier, Anerkennung, Ordnung, Sparsamkeit, Ehre, Individualismus, Beziehungen, Familie, Status, Rache, Eros, Essen, körperliche Aktivität und emotionale Ruhe.

• Der deutsche Philosoph Nicolai Hartmann setzte sich schon 1925 mit Wertesystemen auseinander und fasste seine Erkenntnisse in seinem Modell vom „Reich der ethischen Werte“ zusammen. Seine Werteordnung teilte menschliche Verhaltensweisen in folgende Kategorien auf: Erkenntniswerte (Wahrheit), ästhetische Werte (alles Schöne), sittliche Werte (alles Gute), Vitalwerte (alles Lebendige), Lustwerte (alles Angenehme), Güterwerte (alles Nützliche).

• Warum ist Nicolai Hartmann für die Wertepsychologie so wichtig? Weil auf seinen Erkenntnissen beruhend das bekannte Modell des „Werte-Quadrats“ von u. a. seinem Schüler Paul Helwig (1936) und Friedemann Schulz von Thun (1989), beide Psychologen, weiterentwickelt wurde. Das Werte-Quadrat ist heute Basis für viele Kommunikations- und Motivationsmodelle. „Mithilfe des Werte- und Entwicklungsquadrates könne es gelingen, für jede menschliche Qualität (z. B. Ehrlichkeit) die notwendige Gegenqualität („Schwestertugend“) zu finden (z. B. Takt und Sensibilität); erst beides zusammen lasse „den Regenbogen aufgehen“. Ehrlichkeit ohne Takt könne zur brutalen Offenheit verkommen, Takt ohne Ehrlichkeit zur höflichen Fassade. Habe man die Balance zweier Gegenwerte vor Augen, könne man auch die anstehende Entwicklungsrichtung entdecken: der eine neige zur Verabsolutierung der Ehrlichkeit und müsse entsprechend Takt und Sensibilität erobern; der andere übertreibe genau diese Qualität und solle lernen, ehrlichen Klartext zu sprechen.“

• Und wer hat's wirklich erfunden? Wie so oft die alten Griechen. Denn schon Aristoteles hat sich 350 v. Chr. mit den vielfältigen moralischen und ethischen Werten auseinandergesetzt, die den Menschen antreiben. In seiner „Nikomachischen Ethik“ lehrt er die „Mesotes-Lehre“, die besagt, dass es immer ein gesundes Maß zwischen allen extremen Ausprägungen geben muss, damit Menschen glücklich und erfüllt leben. Es geht also um die gesunde Mitte zwischen Übermaß und Mangel. Extreme Wertausprägungen sind also laut Aristoteles ziemlich doof. Und schon unsere Oma wusste doch: Die Dosis macht das Gift.

Deine Wertehierarchie

Was sind deine Werte? Nimm dir doch einfach mal einen Zettel und schreibe zehn Werte auf, die dir spontan einfallen, die dir in deinem Leben wichtig sind. Du kannst dabei an Werte aus deinem Privatleben denken, was dir beispielsweise in deinen Beziehungen wichtig ist, sowie an Werte aus deinem Berufsleben. Meistens wirst du jedoch feststellen, dass sich diese Werte, auch wenn du sie differenziert betrachtest, ziemlich ähneln. Wir sind ja auch im Job derselbe Mensch, warum sollten wir da großartig anders ticken als im Privatleben? Logisch, oder? Werte könnten z. B. sein: Freiheit, Vertrauen, Offenheit, Selbstverwirklichung, Harmonie, Schönheit, Spaß, Freude, Leichtigkeit, Gesundheit, Sicherheit, Abwechslung, Familie, Sexualität und, und, und. Wichtig ist, dass du diese Werte wirklich fühlst. Dass es keine Wischi-Waschi-Worte sind, die nichts in dir auslösen, sondern dass du wirklich sagen kannst, was dir dieser Wert bedeutet. Dass du ganz klar formulieren kannst, warum dir dieser Wert so wichtig ist. Deine Werte musst du also fühlen können, sie müssen für dich greifbar sein.

Wenn du diese zehn Werte untereinander aufgeschrieben hast, geht es jetzt darum, heraus zu finden, wie wichtig dir diese Werte sind. Denn du wirst Werte haben, die dir wichtiger sind als andere Werte. Und einen Wert, der über allen anderen Werten steht. Das ist dein Master-Wert, dein Königswert, dein Werte-Leitstern. Wir bilden also eine Top 10 deiner Werte, deine ganz persönlichen Werte-Charts. Du kannst die Hierarchie deiner Werte ganz spontan bilden. Manche wissen sofort, welcher Wert auf Platz eins steht und welcher auf dem fünften Platz. Je mehr du es aus dem Bauch heraus fühlst, desto besser. Um das ganze richtig systematisch anzugehen, kannst du auch alle Werte miteinander vergleichen, du spielst also eine Art „Trumpf“ mit deinen Werten.

Nehmen wir an, du hast

• Freiheit

• Vertrauen

• Offenheit

• Selbstverwirklichung

• Harmonie

aufgeschrieben (ich nehme jetzt hier als Beispiel nur fünf Werte), dann nimmst du Freiheit und vergleichst diesen Wert mit allen anderen Werten. Ist dir Freiheit wichtiger als Vertrauen? Ist dir Freiheit wichtiger als Offenheit? Und so weiter. Der Wert, der alle anderen Werte toppt, ist dein Nummer-Eins-Wert. Den schreibst du auf eine neue, nummerierte Liste und streichst Freiheit aus der unsortierten Liste. Und genauso gehst du mit den anderen Werten vor und findest so deinen Nummer-Zwei-Wert, deinen Nummer-Drei-Wert etc. Ganz wichtig: Alle Werte sind gleichwertig von der Qualität her! Es gibt keine schlechten oder guten oder doofen oder besseren Werte. Du erstellst deine Wertehierarchie also ganz ohne dich selbst dabei zu be-werten, okay?

Was machst du jetzt mit deiner so erstellten Werte-Top 10? Warum ist die so wichtig für dich? Wozu ist das gut?

Ganz ehrlich: Eigentlich ist die Reihenfolge deiner Werte total egal. Es hilft dir aber dabei, dich selbst besser zu verstehen, zu erkennen, warum du auf bestimmte Menschen und Situationen auf deine ganz bestimmte Art und Weise reagierst, warum beispielsweise Konflikte entstehen. Es hat am Ende immer mit Wertekonflikten zu tun.

Und jetzt kommt etwas ganz entscheidendes: Wenn du spürst, dass in deinem Leben irgendetwas nicht so ganz rundläuft, wenn es rappelt im Gebälk, du frustriert und unglücklich bist, dann schau dir mal deine Werteliste ganz genau an. Ich wette mit dir, du findest mindestens einen Wert, den du gerade nicht lebst oder nicht leben kannst.

Wenn du deine wichtigsten Werte nicht lebst, wird es schwer, dass du dich leben und lieben kannst, das Leben deiner Träume lebst, deine Ziele erreichst und vom Herzen heraus wirklich erfolgreich, erfüllt und glücklich bist.

Deshalb ist diese Wertehierarchie ein wirklich tolles Tool, mit dem du regelmäßig überprüfen kannst, wo du eigentlich gerade in deinem Leben stehst und warum du vielleicht gerade nicht glücklich bist oder nicht vorankommst. Du schaust hin. Es wird dir bewusst. Das erfordert Mut. Und es kann sein, dass es schmerzt. Aber nur wenn du wirklich hinschaust, siehst du klar. Und kannst dann entscheiden, was du tun kannst, um deine auf der Strecke gebliebenen Werte wieder (mehr) zu leben und deine Ziele zu erreichen. Du kannst entscheiden, auf welche Werte du wieder mehr Fokus setzen möchtest.

Spannend ist, dass wir mit den Werten immer ganz konkret arbeiten können. Wenn dir beispielsweise bestimmte Werte gerade fehlen, wie z. B. Fülle, kannst du Fülle für ein bis drei Monate einfach mal nach ganz oben auf deine Werteliste packen. Und dann schau, wie sich dein Denken, dein Handeln, dein Tun und letztlich auch dein Leben verändert.

Oder wenn ein Paar ein Kind bekommen hat. Früher standen vielleicht Freiheit, Unabhängigkeit, Erotik, Spaß und Abenteuer ganz oben auf der Rangliste, die nun weiter nach unten rutschen. Denn auf einmal geht es um Familie, Sicherheit, Routinen. Wenn Werte wie Erotik früher sehr ausprägt waren, das Paar gut, gern und oft Spaß im Bett hatte und auf einmal ist wegen dem kleinen Schreihals kein Sex mehr angesagt, sorgt das natürlich für Frust. Frust entsteht immer dann, wenn wichtige Werte nicht gelebt werden können.

Es ist absolut nichts verwunderliches, dass sich Werte im Laufe eines Lebens auch immer wieder verschieben. Was dir mit 20 wichtig war, kann mit 40 nach ganz hinten gerückt sein. Mit 20 wolltest du vielleicht Freiheit und Abenteuer leben und mit Mitte 30 sind dir Bindungen, Sicherheit und Familie viel wichtiger. Und vielleicht drängen sich Freiheit und Abenteuer dann mit 40 wieder dazwischen. Wichtig ist, zu erkennen, welche Werte dir gerade wichtig sind, welche Werte du leben möchtest und zu checken, ob du diese Werte wirklich lebst.

Was hat das mit Verkaufen zu tun? Auch Kunden haben Werte. Meistens wollen sie mit dem Kauf hin zur Freude und weg vom Schmerz. Dem liegen die unterschiedlichsten Werte zu Grunde. Du darfst also herausfinden und wahrnehmen, welche Werte das sind. Das gelingt dir mit den folgenden aufgeführten Werten. In der später folgenden Präsentationsphase (siehe 6.6) kannst du dann entsprechend den Werten des Kunden schöne, große, bunte Bilder und Welten visualisieren.

Die Werte eines Heart-Sellers®

„Dass Wirtschaft nicht Lebensinhalt sein darf, ist der Menschheit von allen ihren großen Lehrern gesagt worden; dass sie es nicht sein kann, zeigt sich heute.“

– Erich Fromm // Philosoph // Deutschland/USA

Warum habe ich den ersten Absatz dieses Kapitels in zwei Varianten geschrieben? Weil wir immer noch zwischen Berufs- und Privatleben eine Mauer bauen, Arbeit ist Arbeit, Schnaps ist Schnaps. Ich möchte diese Mauer gern weghauen („Die Mauer muss weg!“). Denn wie wäre es, wenn wir nach denselben Werten arbeiten, wie wir im besten Falle privat leben? Unsere Werte bestimmen unser Lebensglück, unsere Zufriedenheit, unsere Erfüllung. Nehmen wir unseren Werterucksack mit ins Büro und in unser nächstes Kundengespräch. Und was du in genau diesen Rucksack reinpacken darfst, das möchte ich dir nun zeigen: Es sind die Heart-Seller®-Werte. Diese sind Werte, die mit deiner Herzenergie gespeist sind. Es sind Werte wie Aufrichtigkeit, Liebe, Bedingungslosigkeit, Absichtslosigkeit, Wahrhaftigkeit, Annahme, Freude, Leben im Hier und Jetzt, Größe, ein starkes Warum, Klarheit, echte Begegnung, Demut und Dankbarkeit. Ich verspreche dir, diese Werte wiegen nicht schwer in deinem Gepäck. Im Gegenteil, sie sorgen dafür, dass dein Rucksack immer leichter wird – und dein Leben immer voller.

All die nachfolgend in Kapitel 3 aufgeführten Werte sind so essentiell für dich als Heart-Seller®. Denn nur wenn du diese Werte lebst und fühlst, sind auch die Methoden, die ich dir in Kapitel 6 vorstelle, wirklich wirksam. Natürlich kannst du dich auch ohne all diese Werte aus meinem Werkzeugkoffer bedienen – das wird schon auch irgendwie hinhauen. Aber wie ich dich einschätze, willst du mehr vom Leben. Du willst mehr, als dass es „einfach nur irgendwie hinhaut“. Du möchtest glücklich sein, erfüllt sein, erfolgreich sein. Aber das funktioniert nicht, ohne dass du gute Werte lebst und deine Werte kennst. Schauen wir sie uns also alle im Detail an.

FRAG DICH DOCH MAL:

• Welche Werte fallen dir spontan ein, die dir wichtig sind?

• Lebst du deine wichtigen Werte wirklich?

• Wenn nein, warum nicht? Was steht dir im Weg? Was hindert dich daran?

• An welchen Werten misst du deine Mitmenschen?

• Welche Konflikte, die du hast, beruhen vielleicht auf unterschiedlichen Wertevorstellungen?