Читать книгу Heart-Seller® – Mit der Kraft des Herzens verkaufen, führen, leben - Denys Scharnweber - Страница 6

„Wo verkauft wird, da wird gelogen.“

– Deutsches Sprichwort

Verkaufen wird – leider – oft verwechselt mit Betrügen. Welches Image haben Verkäufer bei dir? Hand aufs Herz: Zu den beliebtesten Berufsgruppen gehören sie nicht gerade, oder? Und wie fühlst du dich, wenn dir jemand „etwas verkaufen will“? Die wenigen wirklich guten Erfahrungen mit Verkäufern können wir doch an einer Hand abzählen. Entweder fühlen wir uns übern Tisch gezogen oder belatschert und bedrängt. Es gibt unzählige zweifelhafte Bad Boys, die Sales-Posterboys der Branche, die mit Skandalen um Betrug und bewusste Kundenabzocke das Bild des windigen Verkäufers nur bestärken. Ich nenne an dieser Stelle keine Namen. Aber ich bin mir sicher, du hast auch einige im Kopf. Filme wie „Wall Street“ und später dann „The Wolf of Wall Street“ feiern diese Art Verkäufer auch noch ab.

Oder aber – und das ist das andere Extrem – wir sind frustriert, weil wir regelrecht mit unseren Geldscheinen in der Tasche winken müssen und uns trotzdem niemand bedient. Wir oft haben wir neben Verkäufer-Schmierlappen schon die andere Kategorie erlebt: die Verkäufer-Schluffis. Die sind mindestens genauso schlimm. Unengagiert, lieblos, haben keinen Bock und kümmern sich nicht.

Vertrauen haben wir also eher selten. Meistens gehen wir ziemlich skeptisch in einen Verkaufsprozess hinein. Das Fatale ist hierbei jedoch, das bedingt sich alles gegenseitig. Es ist eine Spirale. Eine Doof-Spirale, die immer mehr „doof“ erzeugt. Der Kunde tritt dem Verkäufer schon skeptisch, distanziert und mit seinen eigenen negativen Glaubenssätzen („Ich lasse mich nicht übern Tisch ziehen!“, „Mal sehen, ob das wieder so ein Schluffi ist!“) gegenüber. Der Kunde steht regelrecht mit verschränkten Armen vorm Verkäufer.

Doch bevor wir uns in einen Heart-Seller® transformieren, schauen wir uns doch die gängigsten Klischees nochmal an. Die Welt des Verkaufens ist voller Vorurteile und ich möchte mir gern mit dir einige davon anschauen. Denn Hinsehen ist der erste Schritt, um bestehende Glaubenssätze und Widerstände aufzulösen. Doch dazu später mehr. Bei meinen Recherchen zu diesem Buch habe ich ziemlich interessante Zitate zum Thema Verkaufen gefunden, die das Bild, das unsere Gesellschaft von Verkäufern und Verkauf hat, widerspiegeln.

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Verkäufer und Käufer sind Gegner

„Hast du gekauft, so hast du gewonnen. Verkaufe und du wirst verlieren.“

– Hebräisches Sprichwort

Begegnen sich in deiner Wahrnehmung Käufer und Verkäufer wirklich auf Augenhöhe, mit Respekt und echtem Interesse? Es ist doch meistens so, dass Käufer und Verkäufer sich unbewusst als „Gegner“ gegenüberstehen. Sie kämpfen beide um den maximalen Output zum minimalen Input. Man windet sich, man trickst, man spielt mit gezinkten Karten und geschlossenem Visier. Jeder will etwas anderes vom anderen, aber das, was er will, rückt der andere nur ungern raus. Beide fühlen sich unbewusst vom anderen nicht wirklich gesehen. Der Käufer denkt: „Ach, der bescheißt mich eh!“. Der Verkäufer denkt womöglich: „Den krieg ich, Hauptsache Abschluss, und den Restposten werde ich auch noch los, juhu!“ Wie oft bist du schon aus einem Geschäft gegangen und hast dich als Käufer wirklich gut beraten gefühlt? Ohne fiese Hintergedanken à la „Mist, der hat mich echt rumgekriegt, das Schlitzohr!“?

Der Käufer ist doch eh doof!

„Poliertes Messing ist besser an die Leute zu bringen als stumpfes Gold.“

– Philip Dormer Stanhope Lord Chesterfield // englischer Schriftsteller

„Es ist eine große Kunst zu wissen, wie man Wind verkauft.“

– Baltasar Gracián y Morales // spanischer Jesuit, Moralphilosoph und Schriftsteller

Die beiden Zitate stammen aus dem 17. Jahrhundert. Ist das nicht krass? Was möchten uns die beiden Herren damit sagen? Die Leute sind zu blöd und wenn sie zu blöd sind, können wir sie auch verarschen, sie haben es nicht anders verdient. Das Mindset von „Hauptsache verkaufen, und wenn es der letzte Schrott ist, den wir dem Kunden anbieten“ ist also schon ziemlich alt. Was jedoch noch viel schlimmer ist: Dieses Mindset wird auch noch als „große Kunst“ gefeiert. Als guter Verkäufer gilt der, dem genau das gelingt: Den Menschen irgendwas anzudrehen.

„Die Augen halte zu und deinen Beutel offen, ein solcher Kunde ist es, auf den die Krämer hoffen.“

– Friedrich Rückert // deutscher Dichter

Friedrich Rückert soll dies im 18. Jahrhundert gesagt haben. Man hoffte also seit jeher auf einen „doofen Kunden“. Kein Wunder, dass Verkäufer einen schlechten Ruf genießen und Käufer sich irgendwie immer übers Ohr gehauen – und im sprichwörtlichen Sinne „für dumm verkauft“ – fühlen. Es ist schon jahrhundertelang in uns drin. Es ist also dringend an der Zeit, dass ein Paradigmenwechsel stattfindet und sich eine neue, wahrhafte Verkaufsphilosophie etabliert.

Verkaufen ist niemals ehrlich

„Ein Kaufmann kann sich schwer hüten vor Unrecht und ein Händler frei bleiben von Sünden.“

– Quelle: Altes Testament. Das Buch Jesus Sirach (#Sir 26,28)

„Von einem, der etwas verkaufen will, darf man keine Wahrheitsliebe erwarten.“

– Libanesisches Sprichwort

„Es ist kein Kaufmann, der nicht Mäusedreck für Pfeffer verkaufen kann.“

– Deutsches Sprichwort

„Gute Worte müssen böse Waren verkaufen.“

– Deutsches Sprichwort

Nachdem wir eben schon im 17. Jahrhundert unterwegs waren, reisen wir noch ein paar Jährchen weiter zurück. Im Alten Testament findet sich z. B. also diese Aussage. Sprich, in der Bibel steht faktisch geschrieben, dass man beim Kaufen und Verkaufen immer betrügen muss und immer betrogen wird. Heftig, oder? Es ist so natürlich auch klar, warum sich diese Annahme bis heute, ins 21. Jahrhundert, so manifestiert hat. Man könnte es sogar regelrecht als Ausrede benutzen. Achselzuckend könnte sich Lord Chesterfield darauf beziehen und sagen: „Ey, ich muss poliertes Messing verkaufen statt stumpfes Gold, that’s in the Bible, Darling!“. Kaufen und Verkaufen scheinen seit jeher irgendwie verflucht zu sein. Bad vibes und böse Absichten umwabern den ganzen Prozess. Und hier kommt die eingangs erwähnte Herzenergie ins Spiel. Denn nur diese kann die Jahrtausende alten negativen Glaubenssätze auflösen. Wir werden also eigentlich einen kleinen Liebeszauber mit dem Verkaufsprozess veranstalten. Wie das geht? Mit ganz neuen Werten (siehe Kapitel 3).

Hüte dich!

„Was du verkaufst, ist wichtig, denn davon lebst du. Es ist deine Leistung – doch dich darfst du dabei nicht verkaufen!“

– Bruno O. Sörensen // Kaufmann & Buchautor

Allein dieses Zitat zeigt einmal mehr, wie schlecht es um den Begriff „verkaufen“ bestellt ist. Wäre Verkaufen in unserer Wahrnehmung positiv behaftet, so würde niemand solch eine Aussage treffen. Dennoch kennen wir alle den Spruch: Man darf sich selbst nicht verkaufen. Aber was genau heißt das eigentlich? Natürlich verkaufen wir uns immer. In jedem Moment, in dem wir mit anderen Menschen um uns herum agieren. Und natürlich gehört es zur Aufgabe eines guten Verkäufers dazu, in den Verkaufsprozess seine eigene Persönlichkeit mit einfließen zu lassen. Das setzt voraus, dass der Verkäufer seinen Kunden mit offenem Herzen begegnet. Das Zitat und das dahinter stehende Mindset bilden jedoch eine unüberwindbare Mauer zwischen Kunde, Produkt und Verkäufer, am besten noch schön mit Stacheldraht und selbstschießenden Abwehranlagen oben drauf.

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Woher kommt das?

Aber woher kommt das so negative Bild, das wir vom Verkaufen haben, und welches doch leider auch immer wieder durch unsere Verkaufserlebnisse bestätigt wird? Sind Verkäufer wirklich „böse Menschen“?

Nein, sind sie nicht. Sie folgen lediglich einer jahrhundertealten Wirtschaftsentwicklung, in der Profit und Wachstum immer Sinn und Zweck aller unternehmerischen Tätigkeiten waren. Um nichts anderes geht und ging es. Sie folgen einer hunderte von Jahren alten Doktrin, die den Umsatz über alles andere stellt. Dies zu erreichen, dafür ist jedes Mittel recht. Käufer und Verkäufer haben nur ihren eigenen wirtschaftlichen Nutzen vor Augen.

Und schon der Ursprung des Verkaufs sorgte für Riesen-Drama: Hat Eva in der Bibel nicht Adam dazu überredet, den Apfel zu probieren? Danach war die Kacke bekanntlich am Dampfen: Beide wurden aus ihrem Paradies vertrieben.

Schauen wir in unsere eigene jüngste deutsche Geschichte zurück, so war Verkaufen im Zeitraum zwischen 50er- und 90er-Jahren ziemlich leicht. Die Menschen wollten kaufen. Die schweren Jahre nach Ende des Krieges waren überwunden, Weltwirtschaftswunder voraus. Die Unternehmen konnten fast produzieren und anbieten was sie wollten – die Menschen wollten ihren neuen Wohlstand zeigen und genießen und dazu gehörte reichlich Konsum. All die technischen Möglichkeiten, die es heute gibt, sich über Produkte umfassend selbst zu informieren, gab es nicht. Es gab kein Internet, keine Onlineforen, keine Bewertungsplattformen. Was der Verkäufer erzählte, das war nicht, oder zumindest nicht so einfach, zu überprüfendes Gesetz. Der Verkäufer hatte Narrenfreiheit. Es gab zudem auch kaum Alternativprodukte. Heute haben wir die Möglichkeit, für jedes Produkt eine Auswahl zwischen zig Anbietern, oft auch noch global verteilt, zu treffen. Auch das macht den umsatzorientierten Verkaufsprozess nicht gerade einfacher.

Unternehmen und Verkäufer wurden mit den Internetjahren immer gläserner und vergleichbarer. Kunden haben damit ein Wissen, das sie in den 80er-Jahren niemals hatten. Oberflächliche und unehrliche Verkaufspraktiken haben dadurch kaum noch eine Chance. Der Kunde ist ja nicht blöd, wie ein großer Technikhändler es sogar mal in seinen Werbeslogans propagierte. Nun könnte man meinen, ja dann ist doch alles gut: Der Kunde kann sich umfassend informieren und der Verkäufer gibt die Ware quasi nur noch aus. Nein, so einfach ist das leider – oder zum Glück – nicht. Denn gerade die Unendlichkeit der Informationen und die vielen Möglichkeiten, ein Produkt weltweit zu erwerben, überfordern viele Kunden immer mehr. Sie wünschen sich einen „Freund“, der sie durch diesen Dschungel leitet und ihnen dabei hilft, die bestmögliche Entscheidung zu treffen.

Denn heute findet ein Paradigmenwechsel statt. Langsam. Aber er findet statt. Dass Wachstum um jeden Preis und Gewinn als einziger Unternehmenszweck nicht mehr alles sein kann, erkennen immer mehr Menschen. Der Zukunft- und Trendforscher Matthias Horx definiert in diesem Zusammenhang einen der Megatrends in den kommenden Jahren – die sogenannte „New Work“:

„Die Digitalisierung wirft den Menschen auf sein Menschsein zurück – vor allem im Arbeitsleben. Wenn Maschinen künftig bestimmte Arbeiten besser verrichten können als der Mensch, beginnen wir, über den Sinn der Arbeit nachzudenken. Wenn die Arbeit uns nicht mehr braucht, wofür brauchen wir dann die Arbeit? New Work beschreibt einen epochalen Umbruch, der mit der Sinnfrage beginnt und die Arbeitswelt von Grund auf umformt. Das Zeitalter der Kreativökonomie ist angebrochen – und es gilt Abschied zu nehmen von der rationalen Leistungsgesellschaft. New Work stellt die Potenzialentfaltung eines jeden einzelnen Menschen in den Mittelpunkt. Denn Arbeit steht im Dienst des Menschen: Wir arbeiten nicht mehr, um zu leben, und wir leben nicht mehr, um zu arbeiten. In Zukunft geht es um die gelungene Symbiose von Leben und Arbeiten.“ (https://www.zukunftsinstitut.de/dossier/megatrend-new-work/)

Mensch im Mittelpunkt? Sinn? Kreativität? Potenzialentfaltung? Weg mit Zahlen und Leistungsdruck? Alles Themen, die in den Köpfen der knallharten Abschluss-Jäger nicht wirklich zu finden sind. Noch nicht.

Auch dürfen wir in uns hineinhorchen, warum wir uns so ungern etwas verkaufen lassen. Warum können wir uns als Käufer nicht vertrauensvoll in die Hände eines Verkäufers begeben im Vertrauen darauf, dass er uns das bestmögliche Angebot, abgestimmt auf unsere wahren Bedürfnisse, macht?

Eine schöne neue Verkaufswelt

Noch immer werden „die besten Verkäufertricks“ propagiert. „Der Psychologe Robert Cialdini ist eine Marketinglegende. Er hat Psycho-Tricks gesammelt, mit denen gute Verkäufer ihre Kunden zum Kauf bewegen. Im Internetzeitalter funktionieren sie besser denn je.“ So steht es in der Ankündigung eines Online-Artikels (https://www.impulse.de/management/marketing/verkaufspsychologie/2734122.html), der den Verkäufer zum schlechten Schauspieler degradiert. Demnach soll er u. a. Prinzipien der Gegenseitigkeit, der Sympathie und der Autorität anwenden. Sprich, er soll so agieren wie der Kunde, möglichst nett zu ihm sein, aber auch gleichzeitig kompetent und autoritär. Wie soll er da dem Kunden wirklich begegnen können, wenn er nur damit beschäftigt ist und daran denkt, all diese Prinzipien anzuwenden? Der Verkäufer zieht sich lediglich einen kratzenden Pullover aus Tipps und Tricks rüber. Fühlt er sich damit wohl? Nein. Und der Kunde wundert sich auch über das eigenartige Gebaren des Verkäufers.

Der Kunde will keine Tricks mehr. Er hat genug davon. Es geht um echte Werte. Welche genau das sind und warum wir sie nicht nur für den Verkaufsprozess, sondern für alles in unserem Leben brauchen, darum geht es später ausführlich in Kapitel 3.

Das Verrückte dabei ist: In dem Moment, in dem wir mit unserer inneren Haltung und echten Werten agieren, wenn wir den Menschen wirklich begegnen, verpuffen alle oben aufgeführten Klischees. Und: In dem Moment passiert der Abschluss von ganz allein. Wenn der Abschluss nicht mehr Ziel unserer Bemühungen ist, sondern etwas ganz anderes, dann kommt der von ganz allein um die Ecke spaziert. Crazy? Ja, voll crazy.

Wäre es nicht schön, wenn wir uns gar nicht mehr um den Abschluss zu kümmern brauchen, sondern nur um echten, wahrhaften Kontakt zu unseren Kunden? Schaffen wir ein Schlaraffenland für Kunde UND Verkäufer. In dem jeder bekommt, was er will und braucht – und in dem sich beide auch gut und wohl fühlen. Ohne Tricks. In dem wir sagen können: Ich bin happy, weil du happy bist. In dem der Kunde sagt: Wow, ich bezahle diesen Preis gerne und hatte ein tolles Einkaufserlebnis. In dem der Verkäufer sagen kann: Das hat richtig Spaß gemacht! Ich bin froh, den Kunden so gut beraten zu haben. Und heute Abend kann ich gut schlafen und freue mich auf meine nächsten Kunden.

Das ist die Essenz vom Heart-Selling. (Er)Schaffen wir diesen happy place!

FRAG DICH DOCH MAL:

 Welche Vorurteile hast du gegenüber Verkäufern und dem Thema „Verkaufen“? Was sind deine Glaubenssätze?