Читать книгу Darwin schlägt Kant - Frank Urbaniok - Страница 20

Studenten wurden aufgefordert, die Zahl aufzuschreiben, bei der ein rotierendes Glücksrad stehen blieb. Das Glücksrad war so eingestellt, dass es nur den Wert 10 oder 65 anzeigen konnte. Dann wurden den Studenten zwei Fragen gestellt: 1. Ist der Prozentsatz afrikanischer Staaten bei den Vereinten Nationen größer oder kleiner als die Zahl, die Sie notiert hatten? 2. Wie hoch schätzen Sie den konkreten Prozentsatz?

Die Zahl auf dem Glücksrad hatte offensichtlich nichts mit den beiden Fragen zu tun. Trotzdem hatte sie einen starken Einfluss auf die Antworten. Die Studenten, die die 10 notiert hatten, schätzten den Prozentsatz im Schnitt auf 25 Prozent. Die Studenten, die die Zahl 65 gesehen hatten, schätzten den Prozentsatz auf 45 Prozent.

Das Beispiel zeigt, dass vor allem unser intuitives System sehr offen dafür ist, beliebige Informationen aus der Umwelt entgegenzunehmen und uns dann an anderer Stelle wieder unterzujubeln.

Ankereffekte können Ergebnis eines – unbewussten – Priming-Effektes sein. Sie können aber auch dem bewussten, kognitiven Prozess entspringen. Dann wird der Anker bewusst berücksichtigt. Interessant ist, dass der Einfluss von Ankereffekten auf unsere Beurteilungen und unser Verhalten vollkommen losgelöst von einem rationalen Zusammenhang ist. [4, S. 152–153] Deswegen werden Ankereffekte intensiv im Rahmen von Verkaufs-, Marketing- und Verhandlungsstrategien eingesetzt.