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RAHMEN - DIE GEDANKEN DES GEGENÜBERS STEUERN

Es ist dem Menschen nicht möglich, sich Einflüssen zu entziehen.

André Gide – Französischer Literaturnobelpreisträger

Wir haben bereits darüber gesprochen, die Perspektiven unserer Verhandlungspartner einzunehmen und unsere Handlungen gezielt nach ihnen auszurichten. In einem weiteren Schritt kann der Perspektivenwechsel sogar dazu genutzt werden, die Gedanken des Gegenübers zu steuern. Man könnte meinen, so etwas gäbe es nur im Film. Doch tatsächlich ist es mit Feingefühl und Taktik möglich, die Denkweise einer Person über gewisse Situationen und Dinge zu deinem eigenen Vorteil auszurichten.

Etwa drei Jahre, nachdem ich bei meiner ersten Firma als Einkäufer angefangen und schon ein paar Erfolge erzielt hatte, besprach ich mit meinem Chef meine Zukunftspläne. Es handelte sich um kein offizielles Business-Gespräch, wir plauderten einfach locker in der Mittagspause und er fragte mich, was ich genau im Sinn hatte. Ich freute mich über sein Interesse und offenbarte ihm, dass ich mich gerne in einer Firma im Ausland weiterentwickeln würde. Ich war selbstbewusst und sprach ganz offen mit ihm, da ich ihn als konsequenten und überaus fairen Mann kannte. Unbedacht erwähnte ich ein paar Namen der Firmen, die für mich als neuer Arbeitsplatz in Frage kamen, und ließ durchblicken, dass ich in meiner derzeitigen Firma nur wenige Chancen sah, mich weiterzubilden. Ich sagte ihm natürlich nicht direkt, dass ich nächste Woche direkt kündigen wollte, sah aber auch nichts Verwerfliches darin, als junger aufstrebender Einkäufer offen über meine Zukunftspläne zu sprechen.

Wäre ich mal nicht so naiv gewesen! Innerhalb weniger Minuten verwandelte sich meine Motivation in Zweifel und meine Vorfreude in Angst. Mein Chef bestärkte mich zunächst in meinen Ambitionen und erzählte von ein paar seiner Kollegen, die vor Jahren ebenfalls zu ähnlichen Auslandsfirmen gewechselt waren. Am Anfang ging es hauptsächlich darum, wie schwer ihnen der Wechsel gefallen war und was sie auch im Privatleben aufgrund ihrer Entscheidung ertragen mussten. Naja, dachte ich, dass die Umstellungsphase kein Kinderspiel ist und man mit Konsequenzen rechnen muss, ist ja ganz normal. Mein Chef redete weiter und kreierte mit nur wenigen Sätzen beängstigende Szenarien, die mich sofort an meinen Plänen zweifeln ließen. Er erläuterte mir diverse Risiken und mögliche Verluste, sprach immer wieder von „den meisten, die es nicht schaffen“, und darüber, was passiert, wenn eine ausländische Firma einen plötzlich fallen lässt. Die Kommunikationsabläufe wären ganz anders als hier bei uns, man könne niemandem vertrauen in der und der Firma und nur die wenigsten würden wirklich herausstechen. „Man muss bedenken“, sagte er, „dass dort viel weniger Wert auf das Individuum gelegt wird. Für solche Firmen ist es so einfach, sich die besten frischen Einkäufer aus der ganzen Welt zu organisieren, da dauert es einige Jahre, bis man nicht mehr nur einer von Hunderten ist.“

Das musste ich erst einmal verdauen. Natürlich war ich mir über gewisse Risiken bewusst, doch dass es so schlimm werden könnte, hätte ich nicht gedacht. Meine Laune hob sich wieder etwas, als mir mein Chef auf den Rücken klopfte und beschwichtigend erzählte, dass es einem da in unserer Firma besser gehen würde. Hier könne man noch auf einer Ebene miteinander sprechen und es gäbe viele Möglichkeiten, aufzusteigen und seine Fähigkeiten zu verbessern.

Ich kündigte meinen Job in dieser Firma also nicht und wagte es einige Zeit nicht, andere Firmen im Ausland auch nur in Erwägung zu ziehen. Für diesen plötzlichen Umschwung hatte nur ein einziges Gespräch mit meinem Chef gereicht. Man könnte sagen, er hatte mir meine Pläne für die Zukunft einfach madig geredet. Aber wie immer gibt es dahinter eine tiefere psychologische Ebene, in diesem Fall das Phänomen des Framings. Framing ist der Ausdruck dafür, dass der „Rahmen“ einer Situation bzw. eines Sachverhalts die Wahrnehmung dessen beeinflusst.

Jeder Mensch hat seine eigenen Glaubenssätze, die sein Weltbild, seine Denkweisen und Gewohnheiten beeinflussen, wie eine Art Filter, der über eine Linse gelegt wird. Ob wir ein Glas Wasser als halb voll oder halb leer empfinden, hängt von unserem gedanklichen Rahmen ab. Da der Mensch, entgegen seiner eigenen Überzeugung, oft kein rationales Wesen ist, beeinflussen unsere Rahmen unser Handeln immens.

Stell dir vor, du hättest eine schlimme Krankheit und dir würde angeboten, einen Eingriff vorzunehmen, bei dem das Sterberisiko 10 % beträgt. Je nachdem, wie ernst die Krankheit ist, würdest du dich wahrscheinlich eher dagegen entscheiden. Würde dir aber nur gesagt, dass deine Überlebenschance ganze 90 % beträgt, wärst du wohl eher dazu geneigt die Operation durchführen zu lassen. An sich hat sich nichts daran geändert, dass dein Sterberisiko bei 10 % liegt. Doch dir wurde ein bestimmtes Szenario gerahmt, in dem deine Überlebenschancen als weitaus größer dargestellt werden.

Dieser Rahmen unterteilt sich in einen positiven und einen negativen Rahmen. Wie du dir sicher denken kannst, griff mein Chef auf letztere Taktik zurück, indem er die Situation durch das Erwähnen möglicher Risiken und Verluste um einiges schlimmer darstellte, als sie in Wirklichkeit war. Womöglich hätte mir der Wechsel zu einer ausländischen Firma wirklich gutgetan und ich hätte ganz neue Herausforderungen meistern, Erfolge einstreichen und wertvolle Erfahrungen sammeln können. Durch das negative Framing meines Chefs kam auf einmal mit jedem positiven Gedanken an meine Pläne ein neuer Zweifel auf. Dazu kam noch, dass er um einiges älter war als ich und er mir sowieso übergeordnet war; mir kam gar nicht in den Sinn, seine Rede als geplante Manipulation einzustufen, geschweige denn, seinem Ratschlag nicht zu vertrauen. Zudem legte sein Rahmen die perfekte Basis für ein weiteres Phänomen, das im Unterbewusstsein stattfindet. Neue Fakten einer Sachlage werden viel besser verarbeitet, wenn sie in einen aktivierten Rahmen passen. Als ich etwa zwei Wochen nach dem Gespräch mit meinem Chef erfuhr, dass einer meiner geschätzten Kollegen bei einer ausländischen Firma angefangen hatte und kurz darauf eine ziemliche Niederlage einsteckte, passte das perfekt zur Prophezeiung meines Chefs und bestätigte mich in meiner Entscheidung, nicht ins Ausland zu gehen. Ich hinterfragte die Geschichte nicht und zweifelte keine Sekunde, sondern sah sie sofort als Beweis für die These meines Vorgesetzten. Kurz darauf leitete mir eine Bekannte, die von meinen Auslandsplänen wusste, eine Studie weiter, die wiederum bewies, dass Einkäufer durch einen Auslandsaufenthalt viele wertvolle Fähigkeiten entwickeln, auf die in Deutschland mehr Wert gelegt wird, und besonders ihre internationalen Kommunikationsfähigkeiten ausbauen. Diese neue Information prallte glatt an mir ab; sie passte nicht zu dem Deutungsrahmen, den ich mir mittlerweile selbst kreiert hatte, sodass ich die Studie abtat. Durch das falsche Framing kam mir das Irrationale rational vor.

Die andere Art des Rahmens zielt darauf ab, eine Situation als möglichst positiv darzustellen. Dafür werden Ängste runtergespielt und die guten Aspekte der Situation hervorgehoben. Fakten, die gegen den gewünschten Rahmen sprechen, werden vom Tisch gewischt, andere Fakten und Realitäten werden in den Vordergrund gestellt. Diese Art von Rahmen findet ihre Anwendung vor allem im Marketing: Eine Verpackung, auf der „Haferflocken“ steht, ist beispielsweise günstiger als eine, auf der „Porridge“ steht. Es handelt sich hierbei um das gleiche Produkt, „Porridge“ klingt allerdings hochwertiger und moderner als gewöhnliche Haferflocken, weshalb viele Kunden sich lieber mit diesem Produkt identifizieren und bereit sind, mehr dafür auszugeben.

Eine genaue Wortwahl ist beim Rahmen also der Schlüssel zum Erfolg. Worte haben Macht, weil sie im Gehirn ganze Bereiche abgespeicherten Wissens aktivieren und damit bestimmte Assoziationen hervorrufen können. Zum abgespeicherten Wissen gehören Bewegungsabläufe, Gerüche, Erinnerungen, Gefühle, Ängste, Wünsche – all diese Aspekte werden durch die richtigen Worte stimuliert. Kleine Abänderungen und geschickte Formulierungen können daher eine Situation in einem ganz anderen Licht erscheinen lassen und im Gegenüber unterbewusst die Stimmung erzeugen, die erreicht werden soll. Um ein Kind dazu zu bringen einen Apfel zu essen, anstatt aus dem Schrank Süßigkeiten zu holen, sollten die Worte „Schrank“ und „Süßigkeiten“ nicht fallen. Wenn das Kind „Nimm keine Süßigkeiten aus dem Schrank“ zu hören bekommt, denkt es als Erstes an was? Richtig, an die Süßigkeiten im Schrank. Hört es hingegen nur „Iss doch einen Apfel, der ist gesund und süß“, werden seine Gedanken nur auf den Apfel konzentriert.

Wenn du jemandem einen Sachverhalt positiv darstellen willst, benutze erst gar keine Formulierungen, wie „Wenn Sie Bedenken haben…“, „Zögern Sie nicht…“ oder „ganz ohne Risiko“. Solche Formulierungen drücken zwar an sich nichts Negatives aus, dem Gesprächspartner bleiben jedoch unterbewusst die Worte „Bedenken“, „Zögern“ und „Risiko“ im Gedächtnis. Anstatt von jährlicher Preisverhandlung zu sprechen kann das Bevorstehende als neue Strategie- oder Geschäftsverhandlung bezeichnet werden. Soll hingegen etwas unterbewusst mit Negativem assoziiert werden, fallen am besten Begriffe wie Bürde, Falle, Last oder Risiko, wie etwa „Steuerbelastung“ oder „Unternehmensrisiken“. Auch Metaphern sind nützlich, denn in sie wird generell immer mehr hineininterpretiert und das führt dazu, dass das Gegenüber selbstständig die vorgeschlagene Narrative weiterspinnt.

Um selbst nicht von Rahmen beeinflusst zu werden, solltest du dich in einer Diskussion erst gar nicht auf den Deutungsrahmen des anderen einlassen und in dieser Hinsicht nicht auf die Argumente des Gegenübers eingehen. Denn das würde suggerieren, dass der kreierte Rahmen von dir als gegeben angesehen wird und deine eigene Narrative ausgeschlossen ist. Vertriebler wollen ihre eigene Verhandlungsposition oft verbessern, indem sie gewisse Geschäftsbedingungen, Managementschreiben, Vorsätze oder Normen angeben, die festlegen, dass dieses und jenes unbedingt durchgesetzt werden muss. Damit versuchen sie, dich zu rahmen und zu suggerieren, dass ihnen keine andere Wahl bleibt. Gehe auf so etwas nie ein! Denn Lieferantenstandards sind keine höhere Instanz, die es zu akzeptieren gilt. Sage ganz klar: „Ihr habt eure Vorschriften, wir aber auch unsere.“ Und bleibe sicher bei deinen Unternehmensstandards.

Was bringt dir das Rahmen also? Mit Hilfe dieser Technik können tatsächlich die Gedanken des Verhandlungspartners gesteuert werden und das, mit der Nennung von echten Fakten und Tatsachen. Es werden lediglich die Inhalte eines Sachverhalts weitergegeben oder entsprechend positiv oder negativ dargestellt, sodass die Situation im rechten Licht (bzw. im Schatten) dasteht. Indem du den vorgegebenen Rahmen einer Situation veränderst, kannst du die Denkweise deines Gegenübers beeinflussen und die richtigen Bilder in seinem Kopf erzeugen. So bereitest du Entscheidungen geschickt vor. Möchtest du den Kauf einer neuen Software als etwas Vorteilhaftes darstellen, erwähne die besonderen Vorteile einer solchen Software, dass sie beispielsweise bei der Produktivitätssteigerung hilft, bald zum Standard gehören wird oder bei den erfolgreichsten Unternehmen bereits im Einsatz ist. Willst du vom Kauf der Software abraten, gehe auf die komplexe Bedienung des Programms ein und auf die hohen Kosten, die durch ihre Instandhaltung entstehen. Der richtige Rahmen entscheidet, welche Wahl der andere am Ende trifft.

Am besten rahmst du schon direkt zu Anfang der Verhandlung, indem du über Dinge wie Zusammenarbeit, Fairness, Transparenz, Unterstützung und gemeinsame Ziele redest und bei deinem Gegenüber nachfragst, ob er in dieser Hinsicht gleiche Wertvorstellungen hat. Die ersten Minuten der Verhandlung können nämlich einiges entscheiden, umso besser ist es, einen positiven Rahmen für das Gespräch zu kreieren und mit dem Verhandlungspartner in diesen Dingen einer Meinung zu sein.

Tatsächlich rahmen wir uns sogar selbst. Kennst du Menschen, die immer nur über ihre Probleme und Schwierigkeiten reden? Die bei jeder neuen Möglichkeit nach einem Haken suchen, an jedem ihre schlechte Laune auslassen und sich ständig auf etwas Neues versteifen, das gerade schiefläuft? Diese Leute rahmen sich unbewusst negativ und richten deswegen auch einen Großteil ihrer Gedanken auf Negatives. Sie steigern sich förmlich in ihre vermeintlich schlechte Lage hinein und vergessen scheinbar alles, was an ihrer Situation eigentlich gut ist. Gleiches galt früher für einige meiner Mitarbeiter. Oft kam es vor, dass sie zu mir kamen und mich bezüglich einer ihrer aktuellen Herausforderungen um Rat fragten. Natürlich half ich ihnen gerne. Es entwickelte sich schnell eine gewisse Routine; ein Mitarbeiter hat ein Problem, kommt zu mir, holt sich zwei bis drei Lösungsvorschläge bei mir ein und geht dann das Thema an. Hört sich ganz normal an, oder? Seine Mitarbeiter zu unterstützen, ist natürlich wichtig und zeugt von Professionalität. Allerdings bringt eine solche Routine einige Nachteile mit sich:

1. Durch die ständigen Nachfragen meiner Mitarbeiter wurde ich regelmäßig von meiner Arbeit abgelenkt und musste mir zusätzlich zu meinen eigenen Herausforderungen noch über ihre Schwierigkeiten Gedanken machen. Es fiel mir schwerer, meine eigenen Aufgaben zu bewältigen.

2. Was noch schlimmer war: Meine Mitarbeiter verloren nach und nach ihre Selbstständigkeit. Alle wichtigen Themen mussten auf einmal über mich laufen. Einige Kollegen merkten kaum, wie ihre eigene Motivation mit der Zeit immer mehr schwand. Wenn jemand ständig das Gefühl hat, dass seine Ideen erst einmal von einer Person überprüft werden müssen, wird er sich unterbewusst bevormundet fühlen und unselbstständiger arbeiten.

3. Im schlimmsten Fall machte ich einem Mitarbeiter einen Vorschlag und dieser nannte mir dann mehrere logische Gründe gegen meinen Lösungsansatz. Auf einmal war ich also in der Position, meinen Mitarbeiter von meiner Lösung für seine eigene Herausforderung überzeugen zu müssen. Es lief also genau falsch herum!

Ich musste meine Mitarbeiter und mich aus ihrem falschen Rahmen herausholen. Deshalb fing ich irgendwann an, sie nach ihren eigenen Meinungen und Lösungsvorschlägen zu fragen. Ich unterdrückte meinen Impuls, ihnen nach ihrer Beschreibung der Situation reflexartig eine schnelle Lösung zu liefern. Ich hörte ihnen erst einmal zu und forderte sie dann dazu auf, mir ihre eigenen Lösungsvorschläge zu erklären. Und auf einmal schien ihnen ein Licht aufzugehen, sie erläuterten mir lang und breit für welchen Lösungsansatz sie sich entscheiden würden. Na bitte, sagte ich dann, hier hast du doch deine Lösung. Was benötigst du nun von mir, um deine Lösung umzusetzen? Oft bekam ich daraufhin die Antwort, dass meine Mitarbeiter bei mir sicher gehen wollten, ob sie die Idee auch wirklich durchsetzen sollten bzw. durften. Daraufhin machte ich klar, dass sie grundsätzlich alles machen können, was sie wollen – Hauptsache das Thema wird gelöst und alle Beteiligten sind zufrieden.

Ich ermutigte sie dazu, selbstständig zielorientierte Lösungen zu finden und diese auch eigenständig umzusetzen. Dadurch änderte sich ihr gedanklicher Rahmen und sie kamen nach einer Weile nur noch zu mir, um mich über die Lösung ihrer Herausforderung zu informieren und mein wertschätzendes Feedback einzuholen. Du solltest dein Umfeld also immer dazu auffordern, aktiv nach Vorschlägen und nicht nach Problemen Ausschau zu halten. Indem du andere nach ihren eigenen Lösungsansätzen fragst, veränderst du den gedanklichen Rahmen und bist nicht mehr selbst für die belastenden Herausforderungen anderer verantwortlich.

Das gleiche Prinzip gilt für dein eigenes Denken. Wenn du im beruflichen und im privaten Leben eine positive Sprache verwendest und dich auf Gutes konzentrierst, anstatt dich auf Negatives zu fokussieren, rahmst du dich unbewusst selbst. Dann wirkt das Gesetz der Anziehung das ich bereits zuvor erwähnt habe – positive Gedanken ziehen neue positive Gedanken an, du nimmst deine Umgebung als einen Ort wahr, der dir viele Möglichkeiten bietet. Dadurch hast du andersherum einen positiven Einfluss auf deine Umgebung, findest kreativere Lösungen für Herausforderungen und wirst glücklicher.

WAS LERNST DU AUS DIESEM KAPITEL?

1. Beim Framing oder Rahmen geht es darum, die Bilder und Gedanken deines Umfeldes entsprechend deiner Botschaft in einen positiven oder negativen Rahmen zu setzen.

2. Der Rahmen entscheidet darüber, wie dein Gegenüber das nachfolgende Thema wahrnimmt. Professionelle Verhandler und Kommunikatoren setzen das Rahmen bewusst ein, um ihre Botschaft besser verständlich zu machen.

3. Willst du einen positiven Rahmen setzen, benutze positive Begriffe oder Metaphern. Willst du ein negatives Bild in den Kopf des anderen setzen, verwende eine eher negative oder pessimistische Sprache.

4. Gewöhne dir im Team bzw. im Unternehmen einen grundsätzlich positiven Sprachgebrauch an, um die Menschen um dich herum unterbewusst positiver und lösungsorientierter zu stimmen.

5. Fordere konkrete Lösungsvorschläge, wenn du merkst, dass Kollegen oder Mitarbeiter in einen negativen Sprachgebrauch verfallen oder unselbstständig werden.