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1. WIRKPRINZIP - DIE PSYCHOLOGIE

Eine positive Einstellung ist unüberwindlich, wenn sie echt ist.

Mark Aurel – Römischer Kaiser und Philosoph

Das Wichtigste, das ich über die persönliche Einstellung bei Verhandlungen gelernt habe, ist, dass es im Grunde nur auf die Bilder und Gedanken beider Beteiligter vor und während der Verhandlung ankommt. Deine eigenen Annahmen und die deines Gegenübers entscheiden darüber, wie die Verhandlung verläuft und zu welchem Ergebnis sie schließlich führt. Dein erstes Ziel muss es deshalb sein, eine unerschütterliche Einstellung zu bewahren und die Gedanken deines Verhandlungspartners positiv oder negativ zu deinen Gunsten zu beeinflussen. Im Prinzip verhält es sich dabei wie bei einem Zaubertrick – nur der Magier weiß, wie genau sein Trick funktioniert und durch welche Effekte seine Illusion zustande kommt. Es kommt allerdings nicht auf sein Wissen an, sondern nur darauf, wie der Trick von seinem Publikum wahrgenommen wird. Die Überzeugungskraft des Zaubertricks ist allein davon abhängig, welche Bilder in den Köpfen der Leute entstehen.

In diesem ersten großen Abschnitt meines Buchs kläre ich dich über diverse psychologische Phänomene auf und bringe dir bei, wann du welche Taktiken einsetzen solltest, um die Verhandlung in die gewünschte Richtung zu lenken. Ich möchte dabei vor allem klar machen, wieso diese Taktiken so gut funktionieren und was ihr genauer Hintergrund ist. Nur wenn du verstehst, warum diese psychologischen Effekte funktionieren, kannst du sie effektiv in der Verhandlung und noch in verschiedenen anderen Lebensbereichen einsetzen.

Das Unterbewusstsein steuert unser Verhalten auf mehreren Ebenen. Gehen wir mit einem unguten Gefühl in ein Gespräch sind wir oft kaum in der Lage, unsere Gedanken und Handlungen zu steuern, sondern konzentrieren uns ungewollt nur auf unsere negativen Emotionen. Wir werden unsicher und strahlen diese Unsicherheit auch aus. Sind wir hingegen positiv gestimmt und nehmen generell eine optimistische Haltung ein, greift das sogenannte Law of Attraction, das Gesetz der Anziehung. Durch unsere positiven Gedanken konzentrieren wir uns nicht mehr auf Herausforderungen, sondern ziehen unterbewusst Gutes an, finden kreativere Lösungen und handeln klüger. Die Macht des Unterbewusstseins kann also ausgenutzt werden, um unsere Zielorientiertheit, unsere Einstellung und unser Handeln in eine Richtung zu lenken, die uns produktiver und mächtiger macht.