Читать книгу VERHANDLUNG MACHT ERFOLGREICH - Georg Moor - Страница 6

VORWORT

Eine Verhandlung ist wie ein erstes Date. Beide wollen das Gleiche, nur keiner traut sich, das zu sagen.

Wenn ich heute einem Freund oder Familienmitglied einen Tipp zur Verhandlung geben darf, so ist es die Beachtung der psychologischen und kommunikativen Wirkungsweisen und die Gestaltung der eigentlichen Verhandlungen. Ich beschäftige mich seit über 12 Jahren mit erfolgreichen Verhandlungsstrategien, habe unzählige Bücher über das Thema gelesen, informative Podcasts gehört und natürlich selbst Hunderte von Verhandlungsgesprächen geführt. In dieser Zeit habe ich nicht nur herausgefunden, welche Techniken erfolgreiche Einkäufer und Verhandler allgemein nutzen, sondern auch, wieso genau diese Techniken so gut funktionieren und sich in fast allen Lebensbereichen anwenden lassen. Diese können nicht nur in millionenschweren Geschäftsverhandlungen mit Lieferanten oder Kunden angewendet werden, sondern in alltäglichen Verhandlungen mit dem Vorgesetzten, Kollegen, Partnern oder sogar Kindern. Meine Erkenntnisse habe ich in diesem Buch festgehalten, mit dem Ziel, noch mehr Menschen in die Geheimnisse des erfolgreichen Verhandelns einzuweihen.

Vielen ist gar nicht bewusst, wie viel Macht in Kommunikation steckt und was durch durchdachte Strategien alles erreicht werden kann. So kommen manche aus einem wichtigen Meeting und sind begeistert davon, was und vor allem wie ihnen ein Sachverhalt präsentiert wurde, können aber gar nicht genau sagen, warum sie so überzeugt davon waren. Oder jemand beobachtet einen guten Freund dabei, wie er mit seinen Kindern geschickt über strittige Themen verhandelt und kann sich im Nachhinein nicht erklären, wieso so etwas nicht bei ihm zu Hause funktioniert. Hinter solchen Phänomenen verbirgt sich in den meisten Fällen kein besonderes Talent, sondern die einfache Anwendung der wirkungsvollen Verhandlungstechniken. Diese setzen sich zum einen aus der Erfahrung, die die Menschheit seit Jahrhunderten über sich selbst sammelt und zum anderen der Erkenntnis, dass Psychologie in jeder Kommunikation die Tür zum gewünschten Erfolg öffnet, zusammen.

Ich habe viele gute Einkäufer kennengelernt, die sich hervorragend auf eine oder mehrere Verhandlungstaktiken verstehen, die psychologischen Effekte aber nicht miteinander verbinden und die verborgenen Motivationen ihrer vielfältigen Verhandlungspartner nicht richtig einschätzen. Dadurch geht eine riesige Menge an Potenzial verloren, denn schon ein paar gut kombinierte einfache Basiskenntnisse können den entscheidenden Unterschied in einer schwierigen Verhandlung machen. Genau darum soll es in diesem Buch gehen. Die drei wichtigsten Elemente guter Verhandlungen sind die Kraft der Gedanken, eine effektive Kommunikation und das passende Verhandlungsdesign. Diese Elemente möchte ich dir bis ins kleinste Detail vorstellen. Anhand kurzer, interessanter Geschichten wird in diesem Sachbuch veranschaulicht, wieso Verhandlungsstrategien so wichtig sind und vor allem, wie sie erlernt werden können.

Die drei vorgestellten Wirkprinzipien sind Werkzeuge, um die Kunst der Verhandlungsführung zu erlernen. Zusammen mit Fähigkeiten in den Bereichen Kommunikation, Selbstpräsentation und Führung bilden sie den Schlüssel zum Erfolg in vielen Berufsbereichen und finden ihre Anwendung auch im alltäglichen Leben. So sind sie beispielsweise von unsagbar großem Vorteil bei größeren Anschaffungen oder Diskussionen mit Freunden und Familie. Auf welche Faktoren und Verhaltensweisen muss in der Verhandlung beim Gegenüber geachtet werden? In welcher Situation sollte man sich zurücknehmen, wann sollte man seine Macht demonstrieren? Welche Rolle spielt die eigene Stimme, Mimik und Körpersprache? Wie kann eine brenzlige Situation in eine positive verwandelt werden und wie lässt sich aus einer sich anbahnenden Niederlage noch Gewinn machen? Die Lektionen, die in diesem Sachbuch zur Erklärung und Veranschaulichung dienen, sind das Resultat von wissenschaftlichen Erkenntnissen über die menschliche Psychologie, situative Kommunikation in jedem Lebensbereich und langjähriger Erfahrungen in Einkauf, Vertrieb und Mitarbeiterführung.

Mit Hilfe der praktischen Tipps dieses Buches kannst du dich optimal auf die nächste Verhandlung vorbereiten und dir die entsprechenden Strategien zurechtlegen. Das abschließende Einkäufer Glossar dient als Bonus, in dem die wichtigsten Begriffe und Lektionen verständlich zusammengefasst sind. Und nun: Viel Spaß beim Lesen und Lernen.