Читать книгу VERHANDLUNG MACHT ERFOLGREICH - Georg Moor - Страница 5

VORWORT

Verhandlungsführung – Das Schlüsselelement

Auf den Spuren zum Erfolg

1. WIRKPRINZIP - DIE PSYCHOLOGIE

Die Faktoren der Macht

Fairness – Liegt im Auge des Betrachters

Ankereffekt - Preisvorstellungen setzen

Rahmen - Die Gedanken des Gegenübers steuern

Verlustaversion - Die Angst vor Verlusten

Gutes tun und darüber sprechen

Töte nicht den Boten

BATNA – Überdenke alle Optionen

Reziprozität und Besitztumseffekt

Primär- und Rezenzeffekt – Erster und letzter Eindruck zählt

Konsistenzeffekt - Kein Fähnchen im Wind

Sicherheitseffekt - Die Magie der Wahrscheinlichkeiten

Hyperbolic Discounting – Die Zukunft beginnt jetzt

Versunkene Kosten – Keine Angst vorm Verlieren

Köder Effekt – Schmeckt es dir nicht?

Halo Effekt – Der Eindruck führt zu Gewinn

Maslow – Was sind deine Bedürfnisse?

Gefangenendilemma - Machtvolles Handeln

Strategie – Für deinen Erfolg

2. WIRKPRINZIP - DIE KOMMUNIKATION

Aktives Zuhören – Worum geht es?

Rapport und Identität – So geht Beziehungsaufbau

Dein Körper – Spricht lauter als du denkst

Vier-Seiten Modell – Verstehe die Perspektiven

Kommunikation in der Verhandlung

Fragetechniken – Wer fragt, der führt

Legitimation – Die Erklärung deiner Forderungen

Grenzen vermeiden

Win-Win - Ergebnisse

Der Abbruch – Aufhören um voran zu kommen

3. WIRKPRINZIP - DAS VERHANDLUNGSDESIGN

Analyse – Die Grundlage für deinen Erfolg

Ziele setzen - Um sie zu erreichen

Argumente – Die überzeugen

Strategie festlegen

Rollenverteilung in Verhandlungen

Terminvorbereitung

Gesprächseinstieg – Identität schaffen

Die Eröffnung

Macht zeigen

Letzter Anruf vor Endstation

Vertrag – Wer schreibt, der bleibt

Verhandlungsarten – E-Mail, Schein, Web, Persönlich, Auktion ..

DAS EINKÄUFER GLOSSAR

Schlusswort

Danke für eure Hilfe

Weiterführende Literatur

Über den Autor