Читать книгу Własna firma krok po kroku - Grzegorz Krzemień - Страница 27

Chcecie być najlepsi w swojej branży, prawda? Ja też chciałem. Jeśli już macie zasoby, które pozwalają się bić o koronę, to jak teraz powiedzieć światu, że jesteśmy najlepsi? Nic tak dobrze nie buduje reputacji i dobrego przekazu na zewnątrz, jak sprawnie zrealizowane projekty i zadowoleni klienci. Więc dobrze jest mieć referencyjnych klientów i dobrze jest wystartować już z jakąś realizacją na koncie; ułatwia to innym klientom wybór. Dlatego trzeba na początku każdego klienta traktować jak szansę od losu i „dowozić” to, na co się umówiliście. Klient musi być w centrum uwagi.

Nie raz i nie dwa klienci wykorzystują tę sytuację, kiedy bardzo ci zależy na zbudowaniu wizerunku bądź rekomendacji. Zapłatą w takich okolicznościach bywa możliwość wpisania projektu do portfolio. Niestety, to koszt wejścia do obiegu, zaznaczenia swojej obecności na rynku. Musisz się z tym liczyć.

Oczywiście nawet w skrajnych sytuacjach trzeba unikać pracy za darmo, ale nikt nie mówi, że nie można dać dużego rabatu. Jednak jakieś rozliczenie finansowe powinno się pojawić. Trzeba zachować choć odrobinę szacunku dla siebie. Gdy klient jest rokujący na dalszą współpracę lub jest znaną marką, która może błyszczeć w portfolio i przyciągać kolejnych klientów, trzeba położyć uszy po sobie i zrobić tę pracę po kosztach albo pewnie jeszcze taniej. Nie ma co się obrażać. Trzeba zacisnąć zęby i… robić. Taki klient rzecz jasna jest spalony w kontekście dalszej współpracy, nawet jeśli robiłeś to za pieniądze, to jednak dałeś sygnał, że można z tobą zagrać nie fair. I każde następne zlecenie będzie właśnie rozgrywane w ten sposób. Dlatego kończ pierwsze zlecenie, łap referencje i szukaj bardziej dochodowych klientów, dla których możesz pracować za satysfakcjonującą cię stawkę.

Obustronne świadome robienie projektów wyłącznie na potrzeby portfolio – czyli referencji – jest o wiele bardziej fair ze strony klientów, niż obiecywanie w rodzaju: „Jak to dla nas zrobicie taniej, to mamy całe tony nowych zleceń”. Gdyby to była prawda, to po roku funkcjonowania każdy młody przedsiębiorca załapałby się na listę 100 najbogatszych Polaków. Innymi słowy – uwaga, to pułapka! To taki filuterny klient. To częste sytuacje, dlatego o nich wspominam. Zwłaszcza że na początku biznesowej podróży, mogą przynieść druzgocące dla twojej firmy efekty.

Dobrym pomysłem na pozyskanie referencji jest praca dla organizacji pożytku publicznego. Nie zarobisz kroci albo wcale, ale za to zdobędziesz referencje od szanowanej organizacji, no i przy okazji, zrobisz dobry uczynek.

Jeszcze jedna ważna rada dotycząca zdobywania klienta: jeśli nie masz doświadczenia w biznesie, na początku popełniasz faux paux jedno za drugim. W starciu z kimś mocno osadzonym w biznesowych realiach, przebiegłym, chłodno kalkulującym – nie masz szans. Nie pręż muskułów, bo wyjdzie śmiesznie. Raczej graj w otwarte karty. To, czym możesz przekonać do siebie, to błyskotliwość i naturalność. Podbijaj serca klientów energią, a nie udawaniem, że jesteś rekinem biznesu.