Читать книгу Własna firma krok po kroku - Grzegorz Krzemień - Страница 28

Czyli ten pierwszy. Trzeba być odrobinę szalonym, żeby zakładać firmę, nie mając pierwszego klienta na oku. To jest ważna obserwacja. Większość firm, które znam, w tym moja, przed startem była z kimś po słowie, że zostanie ich klientem. Taka zapobiegliwość redukuje stres związany z poszukiwaniem jakiegokolwiek przypływu gotówki na samym początku. Praca dla tego pierwszego klienta zabiera też czas, co skutecznie ogranicza myślenie o tym, co mogłoby być, gdyby go nie było.

Nawet kiedy pozyskałeś fundusze i przez jakiś czas pracujesz nad produktem, to i tak w którymś momencie ze strony inwestorów pojawi się: sprawdzam. I trzeba będzie zająć się intensywnie sprzedażą.

Sprzedaż oferty na początku, gdy firma nie jest znana, cokolwiek by robiła, to ciężka i frustrująca praca. Polega na chodzeniu od drzwi do drzwi i bardzo aktywnej sprzedaży swojego rozwiązania. Są osoby, które to lubią, ale to niewdzięczna praca, kończąca się w większości przypadków rozczarowaniami. Jak cię wyrzucą drzwiami, to trzeba – niestety – wrócić oknem.

Niezależnie od powodzenia sprzedażowych kontaktów, bardzo ważne okazuje się to, co usłyszysz podczas spotkań. Może po prostu trzeba przemodelować ofertę? Może wbrew twoim prognozom, oferta wcale nie jest potrzebna potencjalnym klientom? Jeśli więc kilkadziesiąt osób mówi ci, że nie potrzebuje twojego „wynalazku”, to pewnie… mają rację. Wtedy należy skończyć z biznesem albo przynajmniej zmienić jego profil. Warto analizować sygnały z rynku. Ale – uwaga – jeśli jesteś już na etapie myślenia, że wszyscy klienci to idioci, może być za późno na zmianę oferty. Lepiej po prostu zwinąć żagle.

Na sprzedaży trzeba się znać. Po latach wiem, że nawet jeśli nie masz predyspozycji, sprzedawać będziesz musiał. Urodzony sprzedawca to wcale nie gołosłowne określenie. To fakt. Albo się tę umiejętność ma w genach, albo nie. To rodzaj bardzo szczególnego talentu. Na czym polega ten fenomen? Wiele na ten temat napisano. Z całą pewnością pożądaną u sprzedawcy cechą jest umiejętność budowania zaufania, nawiązywania relacji w taki sposób, że kupujący najzwyczajniej w świecie wierzy w to, co mówisz i co masz do zaoferowania.

Powiedziałem, że bez względu na to, czy odkryjesz w sobie tę zdolność, na początku będziesz musiał osobiście zaangażować się w proces sprzedażowy. To naturalna kolej rzeczy. Nie ma sprzedaży, nie ma biznesu.

Na początku kluczowa jest fizyczna obecność, ciężko skutecznie sprzedawać usługi zdalnie, przez internet. Stąd potrzeba bliskości geograficznej z klientem: ja przeprowadziłem się z Krakowa do stolicy, żeby połowy życia nie spędzić w pociągu, ponieważ praktycznie cały rynek reklamowy jest w Warszawie.

We współpracy pomiędzy firmami wybór kontrahenta to nie jest kwestia ceny ani dostępności. To kwestia już wspomnianego zaufania. Kupuje się bezpieczeństwo i spokój. Im mniejsza firma, tym przy wyborze kontrahenta większą rolę odgrywają emocje, a nie racjonalne parametry. I tutaj możesz upatrywać większych szans na sprzedaż produktów na początku działalności, kiedy jesteś w stanie zagrać na emocjach i opowiedzieć fajną historię swojego pomysłu, firmy czy osoby.

W tym miejscu należy podkreślić: są klienci, którzy tylko czekają na młody narybek biznesowy, żeby, współpracując z nimi, wycisnąć jak cytrynę i wyrzucić. Na początku robiliśmy rzeczy niemożliwe do zrobienia. I w dodatku byliśmy z tego bardzo zadowoleni! Do dziś wspominamy to jako super przygodę. Teraz moja firma – z racji wielkości i pracy opartej na wypracowanych latami standardach – nie podjęłaby się takiego zadania.

Bardzo dawno temu jeden z naszych pierwszych klientów (nie napiszę który) otwarcie powiedział, że lubi z nami współpracować, bo weekend może sobie spokojnie policzyć za sześć dniówek. I wie, że, zlecając nam coś w piątek, na poniedziałek będzie gotowe. Ale cóż, początki w biznesie są ciężkie. Trzeba było zgiąć kark i siedzieć w weekendy.

Na początku może też pojawić się problem ze zrozumieniem twojej oferty. Po pierwsze, mam na myśli problemy z jej zakomunikowaniem, a po drugie – ludzie mogą nie wiedzieć, co faktycznie sprzedajesz. Niektóre rzeczy dla ciebie to – jak mawia klasyk – oczywista oczywistość, ale dla klientów mogą być kompletnie niezrozumiałe. Innym razem dla ciebie coś może być starocią, a oni – potencjalni klienci – słyszą o tym pierwszy raz w życiu. W 2019 roku (słownie: dwa tysiące dziewiętnastym) spotyka się jeszcze klientów, którzy uważają internet jako nowoczesne medium w swojej branży. A co dopiero, jeśli tym, co masz do zaoferowania, będzie na przykład technologia VR. Albo inne narzędzie opracowane ledwie rok czy dwa lata temu.

Co jeszcze jest ważne w pozyskiwaniu klienta? Musi on w twojej obecności czuć się dobrze. Czyli, mówiąc wprost, nie rób z nich durniów, nie zarzucaj bardzo specjalistycznymi terminami, które mogą ich przerazić, a na pewno – zniechęcić. Mów prosto, z zaangażowaniem i nie zakładaj, że skoro ty to wiesz, to wszyscy inni również. Czy wiedziałeś, że Ziemia jako jedyna z ośmiu planet jest płaska? No właśnie… Dobrze jest też, jeżeli pojawi się jakiś żart wprowadzający luźniejszy nastrój na spotkaniu, a nie tylko informacje o tym, że przyniosłeś z sobą superofertę.

Gdy startujesz, zastanawiasz się, skąd brać kontakty do tych mitycznych klientów. To naprawdę jest proste. Ze stron WWW, z wszelkiego rodzaju zestawień branżowych, z mediów społecznościowych, np. LinkedIn świetnie się do tego nadaje. Tutaj nie ma żadnej magii. Dobry research to podstawa. Sztuką jest wydobycie kontaktu do właściwej osoby, a nie działu. Kiedy kilka razy odbijesz się od niewłaściwej osoby, wyrobisz sobie tę umiejętność.

Do złapania kontaktu najlepsza jest rozmowa telefoniczna. Wtedy od razu słychać nastawienie i wyczucie, i można, w zależności od reakcji, pokierować ją we właściwą stronę. Celem jest umówienie się na spotkanie. Tego nie da ci pisanie na LinkedIn. Odradzam pisanie e-maili, to raczej nie zadziała. Pisz je jako podsumowanie rozmowy, niech zawsze pozostanie po niej jakiś ślad, jako forma przypomnienia o jakichś ustaleniach telefonicznych.

I jeszcze estetyka oferty. Gdy masz na stole dwie propozycje podobne i zakresem, i cenowo, wygrywają detale. Przeglądając je, szybko przekonasz się, kto włożył w pracę serce i zastanawiał się, co zaoferować, jak to sprzedać itd., a kto jedynie wkleił z internetu dwa przypadkowe obrazki pasujące do tematu i podał na końcu cenę.