Читать книгу Руки и Разум - Hair Sekta - Страница 13

Переезжаете вы на новое место или просто начинаете свой путь, хочется привлечь побыстрее клиентов, и что вы делаете? Ровно то же, что и во время «не сезона» – устраиваете скидки, акции, специальные предложения, обвал цен. При вкусно сформулированной рекламе скидка все-таки делает свое дело, клиенты начинают записываться, ведь везде, где только можно, вы рассказали: «В нашем салоне скидка 50%! Стрижка вместо 1000 рублей, сейчас стоит 500 рублей! Успей, не пропусти». К вам по такому вкусному предложению приходят первые клиенты, ваш салон или кабинет наконец-то задышал хоть какой-то жизнью, вы рады, клиенты есть. Потом акции заканчивается, и от этого клиентского потока остаются только 10%, может быть, 20%, если вы сделали все феерично, необычно, фантастично. Хоть и, откровенно, эти показатели (10% и 20%) считаю завышенными. Грубо говоря – нет акции, нет и клиентов, которые пришли по акции. Потом вы решаетесь снова устроить акцию, и что же происходит? Эти акционеры возвращаются! Частично новые, частично те же, которые приходили по прошлой акции. Уже понимаете, почему так происходит? Переносимся на место клиента. Вы приходите на стрижку за 500 рублей, каковы шансы, что потом вы придете ровно на ту же стрижку, в то же место, к тому же мастеру, только уже за 1000 рублей? Шансы очень малы – зачем платить дороже ровно за то же? Вне акции к вам вернется совсем мало клиентов. Вернутся, только если вы прям «ювелир», причем в основном не по части стрижки, стрижку вы уже обесценили, а по части вашей харизмы, подачи и коммуникаций. Ключевое слово во всей этой теме – обесценивание.

Нередко встречаются салоны, которые вообще в принципе живут только по акциям, заканчивается одна, запускается следом другая. И тут хочется спросить: зачем вы этим занимаетесь? Вы же видите, что клиент идет на другую ценовую политику, лучше уберите слово акция и просто опустите постоянный прайс на цены, приемлемые для вашей аудитории, спуститесь на постоянной основе к цене, которая привлекает ваших клиентов. Таким образом вы потом хотя бы сможете «расти в цене», а при постоянных акциях о повышении цен забудьте. Само слово акция не прибавляет ценности. Предлагаю забыть о идее привлечения клиентов через скидки, на языке социальных сетей клиенты, заполученные с помощью скидок, считаются «некачественной аудиторией».

Мы ни в коем случае не осуждаем человеческие качества наших клиентов, да и вообще, кто мы без клиентов?

Предлагаю следующий выход! Если вам нужно опробовать в салоне новую услугу, новый уход, например, то вы можете привлечь клиентов с помощью «специального предложения на новинку». Это соразмерно специальной цене при знакомстве с мастером. Но ни в коем случае никогда не берите за основу продвижения никакое урезание цен. Лучше это делать редко, деликатно, максимально непублично. А лучше вообще не прибегать к подобным действиям.

Покаюсь! Мы иногда при расширении прибегали к «специальным программам» – укладка + уход за волосами = 1500 рублей вместо 2500 рублей. Но рассылка была только для постоянных клиентов, не публичная для всех. Сработало, хоть и без громкого ажиотажа.

Все-таки в ценовом сегменте «средний и выше» люди прекрасно понимают, что хорошее не продается дешево.

В любых программах, акциях, предложениях не должны участвовать топовые мастера и категории, только новые мастера, только те, у кого стоимость услуг в салоне более доступна по ценовой градации. Последнее дело – обесценивать верхушку статуса.

И еще, наверное, даже самое важное: если вы вдруг решились на скидки и акции, то постарайтесь не вмешивать в это дело основные (ключевые) услуги вашего салона, например, стрижки, окрашивание и прочее.

В этой теме я постарался найти подход к разным вариантам, чтобы быть максимально полезным и объективным. Сказав: «Ни в коем случае никак не участвуйте ни в чем, что занижает цену услуги», – я был бы слишком однобоким и не конструктивным.

До загруженности, которая позволит не идти на маркетинговые уловки, еще нужно дорасти. А потом все по кругу.