Читать книгу Управлять просто, но есть нюансы. 95 честных историй о менеджменте - Игорь Гайдуков - Страница 6

Собственник крупной оптической компании как-то рассказал мне, что при отборе руководителей в департамент продаж он любит на собеседовании спрашивать кандидатов про заправки в Сыктывкаре.

Помню, это было настолько неожиданно, что я удивленно переспросил:

– В Сыктывкаре? Но почему именно там?

– Не знаю, – ответил он. – Просто есть такой город на карте России. От Москвы далеко. Мало, кто что-то знает о нем.

– Так, хорошо, – продолжил я, пытаясь понять логику. – Ну, и допустим, кандидат скажет, 50 заправок. Что это даст?

– Тут в другом фишка. Не важно, сколько там заправок. Важно, как кандидат будет собирать информацию. Я обычно спрашиваю на собеседовании, сколько ему нужно для этого времени и какие ему понадобятся средства.

– Все, наверное, в Google просятся. Или в ЯндексКарты.

– Да. Так и говорят: «Мне нужно 5 минут и доступ в интернет». Тогда я отвечаю: «Пожалуйста. Если нужен вайфай, вот пароль. Время пошло».

– Интересно. Что дальше?

– Дальше человек говорит, что он «нагуглил», допустим, 50 заправок. Я отвечаю, что это неверная цифра. И прошу уточнить информацию. Но добавляю при этом, что у него больше нет возможности воспользоваться интернетом.

– Ох, как неожиданно! Что дальше?

– Большинство сразу же начинает тупить. Некоторые отшучиваются про «Звонок другу», но это сегодня редкость! В таких случаях я говорю: «Пожалуйста. Звоните».

– Только откуда его друг может знать про заправки в Сыктывкаре?

– Логично. Поэтому я после звонка говорю, что телефона тоже больше нет. «Продолжайте поиски», – говорю. И все на этом. Кандидат «сливается».

– Жестоко. А бывают успешные кандидаты?

– Встречаются. Но мало совсем. Хотя три года назад один меня сильно удивил! Он сегодня в Варшаве живет, возглавляет там наше представительство.

– Он слетал в Сыктывкар что ли? Пересчитал заправки лично?

– Нет, конечно. Просто взял сутки и ушел. Пришел наутро, положил несколько распечаток мне на стол. Из налоговой была, помню, одна. Потом еще от какого-то поставщика топлива в тот регион. Я сам удивился, насколько серьезно человек к заданию подошел. С такими ребятами, знаешь, и разговаривать приятно.

– Это надо серьезную мотивацию иметь, чтобы столько времени и сил потратить на поиск каких-то заправок. Ведь не факт, что на работу-то возьмут. А кандидат должен потрудиться: выйти на нужных людей, запросить информацию.

– Ну да, все так. Я на это просто смотрю: трудная новая задача должна у прирожденного продажника вызывать азарт. Знаешь, как у хищника, когда он добычу чует. Вот этот охотничий азарт – первый признак хорошего продажника-управленца. А не эти все «я могу продать что угодно, но стою очень дорого».

– Да, это понятно. Но что касается поиска информации, тут молодежь понять можно. Народ-то нынче совсем Интернетом избалован. Чуть что, сразу в Яндекс. Или в Гугл. Там «истина истин».

– В этом и проблема, конечно. Интернет в России пока не развит настолько. А думающих ребят, способных это понять, совсем мало. Я вот недавно ехал на машине, мне камушек в стекло попал. Ну и трещинка маленькая появилась. Думаю, может, засверлить скол. Есть такая технология, знаешь. Чтоб трещина через все стекло не пошла, ее засверливают, подклеивают там. В общем, ремонтируют как-то. Я планшет взял, да на карты взглянул. И знаешь, что выяснил? За МКАДом мастерских по ремонту автостекол нет. А я был в сотне километров от Москвы. Там на картах пустота. То есть, населенные пункты есть, города есть, дороги, это понятно. А мастерских нету. Все заканчиваются внутри МКАДа. И вот как, спрашивается, менеджер по продажам, допустим, клея для ремонта автостекол будет свой товар продавать? А? Как? Если рынка сбыта в ЯндексКартах НЕТ! Поэтому мне важен азарт и креативность. Способность искать и мыслить вне привычных шаблонов. Такие люди делают историю. И, конечно, они умеют найти клиента. Так-то…

Я хорошо запомнил наш разговор. Он состоялся примерно в 2005 году. Чуть позднее я прочитал «Послание к Гарсиа» – короткую статью, написанную Элбертом Хаббардом, американским писателем и издателем, в далеком 1898 году. В статье излагается совершенно прекрасная история, дополняющая нашу беседу с владельцем оптической компании.

Вот она вкратце.

Одним из предводителей повстанцев на Кубе во времена войны между США и Испанией в 1898 году был некий генерал Гарсиа. Чтобы заручиться его поддержкой, требовалось передать послание, но никто не знал, где именно он находится. Знали только лишь, что он со своим отрядом прячется где-то в гористой местности.

Тогда кто-то подсказал президенту США, что есть человек по имени Роуэн, который найдет кого угодно и где угодно. Вызвали Роуэна и сказали, что надо бы доставить послание генералу Гарсиа. Тот спросил «где письмо?», взял его, запаковал в водонепроницаемый пакет, привязал к груди, сел в лодку и уплыл в сторону Кубы. Через три недели он вышел с другой стороны острова, выполнив поручение. Вот, собственно, и вся история.

Что в ней примечательного?

Безусловный талант Роуэна – безвестного героя. Он не спрашивал: «Кто такой, этот ваш Гарсиа?», «Где мне его найти?», «Как он выглядит?», «В какие сроки нужно доставить письмо?»

Он просто сделал то, что от него хотели.

Думаю, такие сотрудники – мечта любого руководителя. Но вот в чем проблема: мы и есть те самые руководители, которые мечтают о смышленых, ответственных и преданных подчиненных, но раз за разом выбирают себе кого-то, кто не оправдывает надежд.