Читать книгу Управлять просто, но есть нюансы. 95 честных историй о менеджменте - Игорь Гайдуков - Страница 7

…2000 год. Я недавно уволился из армии и, отработав год школьным психологом, пришел в коммерцию. Свой первый опыт получал в алкогольной дистрибьюторской компании и хорошо помню первое собеседование, на котором владелец компании сказал мне: «У вас нет опыта, но есть голова на плечах. А люди с головой на плечах мне нужнее, чем люди с опытом».

Перед собеседованием я выучил определение слова «маркетинг», и это было, пожалуй, все, что я о нем тогда знал. Тем не менее, меня взяли в эту компанию на должность маркетолога.

Как-то раз директор поставил мне задачу реализовать «Кальвадос». Его разливал крупный алкогольный производитель, продукцией которого мы торговали. Кальвадос не продавался совсем, и производитель отгружал нам его в нагрузку к лидеру продаж – «Пшеничной водке». Мы пришли с директором на склад, и он показал гору коробок до потолка. «Думай, куда его девать, – сказал он мне. – Ты же маркетолог! Только бюджет не проси, эта дрянь для меня и так убыточна».

Я начал собирать информацию о продукте, потому что сам про него ничего не знал. В итоге нашел в интернете материал по напитку – кальвадосу, по истории его происхождения, процессу производства, после чего написал статью объемом на страницу. Мы растиражировали ее на оранжевой бумаге формата А4, и это было супердешево! Наши торговые представители разнесли статью по торговым точкам. Прямо на прилавках оставляли и на барных стойках.

Неделю спустя, прогуливаясь с семьей по парку, я увидел человека на скамейке, который читал что-то на оранжевом листе. Дочитав, он бросил его там же, а я подошел и увидел, что это была моя статья. Я потом повсеместно в городе ее встречал: в магазинах, на скамейках, в урнах. И знаете, что? «Кальвадос» ушел за месяц весь без остатка. У меня не было такого опыта прежде: я служил в армии, тестировал детей в школе и никогда не занимался маркетингом алкоголя. Но тогда я нашел способ продать малоизвестный алкогольный продукт.

Разве кто-то подсказывал мне, что нужно делать? Разве кто-то разбивал для меня цель на подзадачи? Как и в истории с Гарсиа, мне обозначили проблему, я нашел способ ее решения.

Через год, получив приличный практический опыт в дистрибьюции, я впервые попытался найти работу в Москве. Три месяца ходил по собеседованиям, и везде мне говорили примерно одно и то же: «У вас нет связей в Москве, вы здесь никого не знаете, а нам нужны люди с опытом и связями».

Я вернулся в родной регион и через месяц получил приглашение от табачной компании Philip Morris. Знаете, что мне сказала HR-директор?

«У вас нет опыта, но зато развиты необходимые компетенции, и тесты вы написали прекрасно, мы давно не видели таких результатов».

Я отработал там 4 года и входил в тройку лучших сотрудников региона.

Недавно я прочитал у Насима Талеба, автора бестселлеров «Черный лебедь» и «Антихрупкость», что источником всех инновационных идей является, по праву, Америка. Большинство современных технологий родом оттуда. Это потому, пишет Талеб, что американские компании привлекают талантливых новичков и поощряют их ошибки, тогда как в Европе боятся ошибок и стараются опираться на консерватизм людей с опытом.

Прочитав это, я тут же нашел параллели в своем опыте. Принято считать, что Москва избалована деньгами, поэтому московские руководители предпочитают платить высокую заработную плату готовому эксперту со связями, чтобы быстро получить результат. (Хотя очевидно, что вместе со своими связями многие эксперты приносят и старые коррупционные схемы).

В регионах же молодым людям без опыта проще получить интересное предложение, поскольку там изначально сильно ограничен выбор опытных людей нужной специализации. Именно по этой причине многие талантливые инноваторы – выходцы из регионов. Там они получили возможность обнаружить в себе талант и вырасти.

Поэтому, я считаю, что связи – это вторично. Надо делать ставку на людей со светлой головой и горячим сердцем. Выявлять таких сотрудников совсем несложно. Равно, как и безответственных лентяев.