Читать книгу Promoción y comercialización del alojamiento rural. HOTU0109 - José Luis Momparler Pascual - Страница 10

El cliente (real y potencial) es el elemento principal, aunque no el único, del mercado.

Los clientes reales son aquellos que ya han comprado un determinado bien o servicio, y los potenciales, los que tienen capacidad y pueden llegar a adquirirlo pero que aún no lo han hecho.

Definición

Cliente potencial

Es aquel cliente al que, de forma objetiva, se podrá satisfacer alguna de sus necesidades con un determinado producto o servicio.

Para poder operar en un mercado con un mínimo de garantías de éxito primero habrá que estudiarlo para llegar a conocerlo.

El primer paso de la acción comercial es estudiar el mercado.

El proceso de investigación y análisis de mercado debe seguir una serie de pasos o pautas cronológicamente ordenadas:

1 Planificación previa, en la que se determinará qué se quiere saber, para qué, por qué, dónde, cómo, su ámbito geográfico, quiénes participarán y con qué recursos se cuenta para hacerlo.

2 Recogida de la información necesaria para realizar el estudio.

3 Análisis de esa información para poderla convertir en un elemento útil y fiable para la toma de decisiones.

4 Elaboración de las conclusiones, haciendo hincapié en qué harán y cómo deberán actuar los distintos departamentos del alojamiento en función de los datos obtenidos para conseguir los objetivos marcados.

Si se quiere realizar un estudio de mercado para saber la idoneidad de construir un hotel rural en un determinado emplazamiento, se deberá determinar quién realizará ese estudio y cuánto va a costar hacerlo. Se indagará el nivel de ocupación de la oferta ya existente y se realizarán entrevistas con intermediarios turísticos para conocer la demanda real de ese tipo de alojamiento. Se estudiarán las tendencias del mercado en cuanto a productos, servicios, novedades etc. y, en base a toda la información recopilada, se decidirá si se construye o no el alojamiento, su tipología (hotel, hostal, apartahotel, etc.) y la categoría más idónea.