Читать книгу Искусство просить деньги. Как просить кого угодно о какой угодно сумме для какой угодно цели - Лора Фредрикс - Страница 11

Приведенный ниже перечень возможных страхов и сомнений – конечно же, не исчерпывающий – отражает все основные препятствия, которые могут мешать нам просить деньги.

• Я не знаю, как клиент смотрит на деньги.

• Я не знаю, в каких условиях он вырос и каким фактором для него являются деньги – положительным или отрицательным.

• Сбор информации о клиенте показал, что он расположен жертвовать, но почему он должен отдавать свои кровно заработанные, вложенные в дело или полученные по наследству деньги именно нашей организации?

• Я знаю, что клиент поддерживает другие организации – зачем ему помогать и нашей?

• Кроме нашей есть еще множество подобных организаций, так почему он станет поддерживать именно нас?

• Вдруг клиент обидится, если мы попросим у него денег?

• А что если я попрошу у него слишком много или слишком мало?

• Не знаю, как мне просить деньги у друга или родственника.

• Боюсь, клиент станет задавать мне вопросы, на которые я не смогу ответить. Может, этим лучше заняться нашему президенту или исполнительному директору?

• Почему бы не изложить просьбу письменно вместо личной встречи?

• А что если клиент мне откажет и вообще больше никогда не будет со мной разговаривать?

Анализируя этот список, вы можете определить некоторые наиболее существенные общие моменты. Первый – боязнь, что вы не располагаете достаточными знаниями о клиенте перед обращением к нему с просьбой. Второй – непонимание, зачем людям вообще нужно делиться своими деньгами. Третий – неуверенность в уникальности своей организации и в том, что ее можно предпочесть многим другим. Четвертый – недостаток всесторонней информации о деятельности своей организации. Пятый – непонимание того, почему личная встреча является оптимальной формой обращения к клиенту. Наконец, шестой, пожалуй, самый распространенный, – просто боязнь получить отказ.

Выявление наиболее распространенных страхов – это всего лишь начало. Теперь нам необходимо выяснить, как с ними бороться. Ниже приводятся конкретные примеры и упражнения, которые помогут преодолеть эти психологические барьеры, способные помешать любому сборщику пожертвований заниматься своим делом.