Читать книгу Искусство просить деньги. Как просить кого угодно о какой угодно сумме для какой угодно цели - Лора Фредрикс - Страница 4

Как главное лицо, ответственное за финансирование Подростковых клубов штата Теннеси (Нэшвилл) (Nashville-based Boys & Girls Clubs of Middle Tennessee), я знаю, что ходить и лично просить пожертвования – одно из самых трудных занятий для наших добровольных помощников. Они понимают, что это нужно для выживания и нормальной деятельности нашей организации, но боязнь получить отказ и значительное время, необходимое для этой работы, несколько охлаждают их энтузиазм.

Наша организация существует уже более ста лет и достаточно широко известна как общенациональная государственная некоммерческая структура. Однако каждое пожертвование до сих пор имеет важное значение для улучшения жизни нашей молодежи. Наша организация зависит от частных филантропических пожертвований, без которых мы не смогли бы помогать нашим детям. Поэтому необходимо, чтобы руководители и сотрудники постоянно встречались с нашими спонсорами, в том числе и потенциальными.

Знание как просить, а также понимание психологии спонсора и его/ее намерений весьма значимы для этого процесса. А это действительно процесс. Неважно, насколько человек верит в свою миссию и ее успех, потому что люди всегда дают деньги людям, а не идеям. Личные контакты – это ключ к сбору средств для поддержания и развития некоммерческих организаций. Ни одна организация не сможет существовать только на гранты и целевые пожертвования, ей обязательно приходится прибегать к самому существенному источнику финансирования – частным пожертвованиям. Для того чтобы этот процесс приносил деньги, необходимы знания, подготовка, навыки и, разумеется, всесторонняя психологическая поддержка.

Лора Фредрикс написала замечательную книгу, прекрасное универсальное пособие о сборе средств на благотворительные цели, в равной мере полезное как для профессионалов, так и для добровольцев. «Искусство просить деньги» – это всеобъемлющее и вполне доступное руководство, которое поможет преодолеть страхи и комплексы, мешающие людям обращаться к другим с просьбой о пожертвованиях. Оно дает ценные советы на всех стадиях этого процесса, начиная с подготовки к встрече со спонсором и кончая приемами для получения желанного «да!» – положительного ответа на свое обращение. Эта книга дает любому специалисту по сбору средств, добровольцу или профессионалу, навыки и уверенность в себе, необходимые для участия в процессе вне зависимости от целей и размеров пожертвований. Книга должна стать настольной для всех людей, отвечающих за финансовое развитие некоммерческих организаций.

Сьюзан Эрл Хосбах,

дипломированный менеджер по сбору средств, вице-президент по финансовому развитию, Подростковые клубы штата Теннеси

* * *

Я – профессиональный сборщик пожертвований для «Laguna Playhouse» («Лагуна Плэйхауз»), театра в городе Лагуна-Бич (Калифорния). Он был основан в 1921 г. и является старейшей из ныне действующих театральных компаний западного побережья США. Подобно всем некоммерческим театрам, он не смог бы выжить только за счет продажи билетов. Нам необходимы ежегодные спонсорские поступления. Поэтому я, мои помощники и многочисленные добровольцы занимаемся сбором денег.

Как наш театр пережил Первую и Вторую мировые войны, Великую депрессию, ликвидацию Совета по искусствам штата Калифорния и вот уже более 80 лет успешно получает помощь от многочисленных меценатов? Ответ прост: к тысячам людей с просьбой о поддержке обращаются сотни наших помощников и волонтеров, которые любят наш театр и верят в него. Хотя на первый взгляд это дело нехитрое, однако те, кто занимался сбором пожертвований, знают, что многих пугает перспектива просить денег, глядя человеку в глаза.

Пожертвования – это основа жизнеспособности и функционирования всех некоммерческих организаций. Такая структура может располагать штатом профессионалов, занятых сбором средств, однако для ее успешной деятельности требуются многочисленные добровольные помощники, способные самоотверженно трудиться вместе с профессионалами. Итак, важнейшей задачей сотрудников некоммерческих организаций является сбор пожертвований от частных лиц.

Для успеха этого дела необходимы определенные навыки. Хотя у многих добровольцев есть к этому природный талант, большинство нуждаются, однако, в постоянной поддержке. Их надо направлять, одобрительно похлопывать по плечу, все время подталкивать к действиям. И конечно, им требуются навыки! К счастью, этим навыкам можно научить.

Правда, предложение нашим волонтерам записаться на курсы по сбору средств может быть неправильно воспринято ими. Наши лучшие помощники – люди самых разных интересов: семья, карьера, общественная деятельность. Нам необходимо приложить все усилия и весь профессиональный опыт, чтобы поддерживать в них интерес к нашему делу.

Лора Фредрикс написала прекрасную книгу, предназначенную как для добровольцев, так и для профессионалов. В отличие от обычных пособий для профессионалов «Искусство просить деньги» написано легко и живо и прививает самые необходимые навыки любой кампании по сбору средств. В то же время форма подачи материала в ней не слишком упрощена. В книге описаны все необходимые навыки, но без излишнего углубления в теорию и историю вопроса, что делает многие пособия для профессионалов трудновоспринимаемыми для непосвященных.

Однако книга будет очень полезной и для профессионалов. Мы все рано или поздно встречали волонтеров, сомневающихся в действенности наших методов. Этот труд может стать важным пособием для разъяснения добровольцам выбранной стратегии сбора средств, связующим звеном между ними и профессионалами.

Хотите сделать карьеру на поприще сбора средств для некоммерческих организаций? Овладейте навыками, описанными в этой книге, – и вы просто обречены на успех!

Йон М. Вагнер,

дипломированный менеджер по сбору средств, финансовый директор театра «Лагуна Плэйхаус»

* * *

За 16 лет профессиональной карьеры в сфере сбора пожертвований я не раз слышал рассуждения о том, что в Канаде по сравнению с США эта деятельность имеет ряд существенных отличий. Иногда их считают преимуществами, иногда – недостатками. Я лично думаю, что эти различия отражают особенности национальных характеров, а также истории развития наших стран и не влияют на количество собранных средств, число задействованных волонтеров и успех в целом. Естественно, кампании по сбору средств в США обычно приносят больше денег, чем в Канаде; в США больше миллионеров и миллиардеров (просто из-за большей численности населения); в результате сбор пожертвований как профессия в США развивается быстрее, чем в Канаде.

Однако большая часть приведенных сравнений – просто миф: например, утверждают, что канадцы щедрее американцев (что неверно), что филантропия характерна только для США (тоже неверно), что канадским организациям обычно требуется меньше поддержки со стороны спонсоров, чем в США, из-за более высокого уровня государственного финансирования (это вовсе не так). Канадским некоммерческим организациям не в меньшей степени, чем американским, нужно уметь правильно просить деньги, в правильное время, просить должен правильно обученный доброволец, за которым стоит правильная поддержка. Возможно, важнейшей задачей для нас как профессионалов в области сбора пожертвований являются подготовка всех руководителей и всего персонала наших организаций для общего участия в этом процессе и обучение их грамотному подходу к нему.

Наша консалтинговая компания всегда уделяла особое внимание переводу целых организаций на финансирование за счет пожертвований (а не просто созданию в их структуре таких второстепенных подразделений) и поиску возможностей увеличения притока средств. Филантропический характер подобных организаций подразумевает, что все люди, связанные с ними, должны быть так или иначе вовлечены в процесс сбора пожертвований, а это может отпугнуть многих. Я считаю, что боязнь просить денег у других людей стоит в одном ряду со страхом высоты, боязнью выступления на публике или ужасом перед пауками. Мой личный опыт свидетельствует, что большинство непрофессиональных сборщиков пожертвований, за малым исключением, после первого положительного опыта, почувствовав заинтересованность потенциального спонсора или познав радость удачи, уже не испытывают страха или, по крайней мере, с большей готовностью делают свое дело и охотнее соглашаются на следующую попытку.

Итак, как же нам готовить персонал и сами организации для выполнения столь важной задачи? Конечно, прежде всего многие из нас могут и должны работать лучше и больше! Подготовка добровольцев и самих наших организаций к сбору, получению и распределению денежных средств очень важна для того, чтобы к сотрудникам, занятым в этом процессе, было больше доверия со стороны потенциальных спонсоров. Я постоянно слежу за новыми статьями, книгами, видеофильмами, в которых приводятся методы обучения сбору пожертвований. А их, увы, немного.

Лора Фредрикс написала книгу, восполняющую этот пробел в средствах обучения. Она поможет вам и вашим сотрудникам, занятым сбором денег, более успешно и эффективно выполнять свою работу. «Искусство просить деньги» – доступное и подробное руководство, описывающее весь этот процесс в целом, от подготовительных моментов до непосредственного контакта с потенциальным спонсором. Книга написана простым и доступным языком. Она поможет всем людям, занятым сбором пожертвований, делать свою работу увереннее, охотнее и эффективнее. Это очень нужное и полезное пособие для всех профессиональных сборщиков средств по обе стороны 49-й параллели.[2]

Андреа Макманус,

дипломированный менеджер по сбору средств, консалтинговая компания The evelopment Group (Альберта, Канада)