Читать книгу Искусство просить деньги. Как просить кого угодно о какой угодно сумме для какой угодно цели - Лора Фредрикс - Страница 12

Для успеха вашей миссии важно узнать о клиенте как можно больше еще до того, как вы придете к нему с разговором о деньгах. Более подробно мы рассмотрим эту тему в главе 2, однако важно усвоить это правило в контексте страхов просителя. Незнание того, в каких условиях клиент вырос, и роли, которую в его воспитании сыграли деньги, может вызывать у любого человека колебания, стоит ли к нему обращаться. Взгляды людей на деньги формируются еще в родительском доме. Условия, в которых человек вырос, и общая экономическая ситуация в стране в то время могут являться важнейшими факторами, влияющими на склонность человека к филантропии. Люди, выросшие во времена Первой и Второй мировых войн или пережившие биржевой крах 1929 г., часто отличаются бережливостью и предпочитают откладывать деньги [Nichols, 2001, p. 43]. Даже если они участвуют в благотворительности, их главное побуждение – копить деньги «на черный день». Люди, отличающиеся набожностью, любят говорить, что их всегда приучали «воздавать добром» и «помогать ближнему в беде». Для них давать деньги – естественно, и они рады помочь другим, чем могут. Если у них есть такая возможность, они всегда протянут руку помощи людям, оказавшимся в менее выгодном, чем они, положении. Если ваши родители, близкие родственники, учителя, коллеги, знакомые или друзья участвовали в одной или нескольких благотворительных программах, то вы, вероятнее всего, пойдете по стопам своих предшественников и будете поддерживать и развивать эту традицию. Напротив, потерявшие крупные вложения в промышленности или лишившиеся работы, скорее всего, скажут, что им требуется время для возвращения утраченного, и только потом они будут готовы подумать о пожертвовании на благотворительные цели. Эти примеры показывают, что знание условий жизни каждого человека поможет лучше понять его отношение к деньгам.

Итак, на подготовительной стадии вы узнали о становлении и развитии взглядов клиента на деньги. Подготовка (см. перечень 1.1) включает серии встреч, разговоров, обменов письмами с людьми, которых вам позднее придется просить о деньгах. Это время, когда вы по-настоящему знакомитесь с потенциальными клиентами, а они, в свою очередь, приобретают прочное и устойчивое доверие к вам и вашей организации, ее сотрудникам и добровольцам. Такая подготовка почвы перед просьбой очень важна. Когда вы делитесь с клиентами информацией о вашей организации и ее руководстве, финансировании, добровольцах, благотворительных акциях, у вас появляется прекрасная возможность наблюдать за ними, слушать их и делать выводы об их жизненных установках. Например, вы сможете узнать, почему они активно поддерживают противоречивые общественные движения; почему они отправили ребенка учиться в ту или иную школу; где и как они проводят отпуск; насколько важное место занимает в их жизни и в жизни их семьи религия; почему они решили обзавестись семьей или не имеют семьи; как они делали карьеру; насколько важны для них машины, дома, виллы, моторные лодки и другое имущество, которое они любят; участвовали ли они в качестве волонтеров в каких-либо акциях и почему; наконец (что очень важно), участвуют ли они в какой-либо благотворительной деятельности. И постепенно получите всю эту информацию, если вы и другие сотрудники вашей организации будете поддерживать отношения с потенциальными спонсорами.

Перечень 1.1. Двадцать приемов предварительной подготовки клиента

1. Обменивайтесь с клиентами письмами и сообщениями по электронной почте.

2. Разговаривайте с клиентами по телефону.

3. Общайтесь с клиентами у них дома, на работе, в ресторанах.

4. Устраивайте клиентам встречи с руководством вашей организации, ее сотрудниками, членами совета директоров и с людьми, которым ваша организация оказывает финансовую поддержку.

5. Проводите для клиентов экскурсии по офису вашей организации.

6. Добавляйте личные сообщения для клиентов к электронным рассылкам, которые они получают от вашей организации.

7. Посылайте клиентам открытки с поздравлениями – с днем рождения, праздниками, по другим торжественным случаям в их жизни.

8. Обращайтесь к клиентам за советами по вопросам, важным для вашей организации.

9. Пусть подопечные вашей организации проявляют внимание к потенциальным клиентам – звонят, пишут, встречаются с ними лично.

10. Приглашайте клиентов на мероприятия, проводимые вашей организацией.

11. Предлагайте клиентам устраивать приемы, обеды, вечеринки для избранных спонсоров (в том числе потенциальных) в связи с успехами вашей организации или для того, чтобы информировать их о состоянии ее проектов и программ.

12. Побуждайте клиентов участвовать волонтерами в оргкомитетах, президиумах, советах вашей организации.

13. Старайтесь узнать, есть ли у клиентов знакомые, коллеги или друзья, которым было бы интересно побольше узнать о вашей организации.

14. Используйте литературные таланты клиентов и просите их писать статьи для газеты или журнала вашей организации.

15. Посылайте клиентам интересные им газеты и журналы о спорте, театре, музыке, покупках, литературе и т. д.

16. Устраивайте для клиентов праздники по случаю их дня рождения или других важных для них событий.

17. Не отказывайтесь от приглашений клиентов на концерты, гонки, игры, экскурсии и прогулки.

18. Упоминайте имена клиентов в служебных публикациях вашей организации.

19. Просите клиентов произнести речь, прочитать лекцию или провести семинар по теме, в которой они хорошо разбираются, для сотрудников вашей организации, других ее спонсоров и подопечных.

20. Пусть руководство вашей организации после личного знакомства с клиентами периодически звонит, пишет им личные письма, отправляет информационные материалы по электронной почте, чтобы они были в курсе жизни организации.