Читать книгу Konsumentenpsychologie und Konsumentenverhalten - Max Mittelstaedt - Страница 23

Die Motivation besteht aus Emotionen und Trieben, die mit einer Zielorientierung in Bezug auf das Verhalten verbunden sind. Motivationen müssen dem Konsumenten nicht bewusst sein, können aber durch Untersuchungen und Nachfragen ermittelt werden. Eine Motivation hat eine Handlung zur Folge. (Felser, 2015, S. 89) & (Trommsdorff, 2009, S. 108) Sie soll die Frage nach dem Warum klären. (Kroeber-Riel, 2003, S. 141)

Marken sind für den Kunden Belohnungsreize und wecken beim Konsumenten bestimmte Belohnungsvorstellungen. (Mittelstaedt, 2019a) Damit ein Reiz einen Belohnungswert hat, sollte er sich auf die Ziele, Motivationen, Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe beziehen. Motive und die damit einhergehende Motivation können durch Werbung oder Verkaufstechniken geweckt werden: Beispielsweise kann man durch „Probierhäppchen“ im Lebensmittelgeschäft ein subtiles Hungergefühl wecken. (Felser, 2015, S. 99 & 101) Eine Werbestrategie, die auf die Nutzung der Motivation zurückgreift, sollte zuerst eine Emotion aktivieren / verstärken und dann deutlich machen, dass das Produkt / die Marke zu Realisierung dieser Emotion beiträgt. Der Konsument lernt diese Verknüpfung von Emotion und Marke / Produkt nicht nur durch die Werbeanzeige an sich, sondern auch durch Belohnungsvorstellungen, die durch die angenehmen Konsumerlebnisse entstehen. (Kroeber-Riel, 2003, S. 148 & 158)

Unter den Motiven zählen die biologischen Triebe und die angeborenen Emotionen als besonders starke Antriebskräfte. (Kroeber-Riel, 2003, S. 143)

Die Grundidee der Motivation ist, dass der Mensch immer versuchen wird, sich selbst und seine Spezies am Leben zu halten. Das Überleben kann also als stärkstes menschliches Motiv bezeichnet werden. (Mittelstaedt, 2019b, S. 21)