Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 10

Недавно мы были на семинаре Джима Кэмпа, на котором он рассказал очень интересную историю. Однажды он зашел в магазин, в котором никто и никогда не давал скидки. Он нашел бриллиантовый браслет для своей жены и решил поторговаться за него, чтобы сбить цену. Вот как он вел переговоры с продавцом:

– В этом браслете есть очень большая проблема.

– Не может быть! Мы продаем товары только высшего качества.

– С качеством все в порядке, меня не устраивает цена.

– Но мы не делаем скидку.

– Вы, может быть, и не делаете. Позовите менеджера.

Приходит менеджер и говорит:

– Извините, сэр, но мы не можем сделать скидку на этот браслет, потому что мы обычно не делаем скидок.

Как только Джим Кэмп услышал слово «обычно», он сразу же понял, как действовать дальше:

– Но у меня необычная ситуация: нравится браслет, но не подходит цена.

– Хорошо. За сколько вы хотели бы его купить?

– За полцены.

Джим специально назвал такую цену, чтобы шокировать менеджера, у которого после таких слов глаза на лоб полезли.

– Нет, мы такие скидки не даем – это вообще неслыханно! Самая максимальная скидка, которую мы когда-либо давали, была 35 %.

– 35 % – это мало. Дайте хотя бы 40 %, тогда я куплю браслет.

– Нет, я не могу принимать такие решения без хозяина.

– Отлично! Звони хозяину.

Менеджер понял, что Джим вцепился в него мертвой хваткой и решил сдаться:

– Хорошо, скину вам треть. Согласитесь ли вы на 35 %?

Если подумать, полчаса назад они вообще не давали никакую скидку, а сейчас спрашивают, согласится ли он на 35 %. Естественно, победное «Yes!» Джим Кэмп вслух не произнес. Вот что надо говорить в таких случаях:

– Конечно, я хотел получить большую скидку, но, так и быть, соглашусь на эту. Вы – классный продавец! Уважаю!

Такую большую скидку Джим Кэмп получил благодаря тому, что обращал внимание на мелочи. Профессионалу обычно хватает одного слова, одного неуверенного жеста, за который можно зацепиться. И если человек говорит, что обычно скидки не делает, значит, они их делают в необычных случаях. Благодаря такой зацепке над продавцом можно работать и дальше.