Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 2

Заглянем в словарь

Что такое переговоры? В России этим словом часто называют не то, что понимается под ним во всем мире. Например, вы куда-то приходите и говорите: «Позовите, пожалуйста, Ивана Петровича Иванова», а вам отвечают: «Он сейчас на переговорах». А на самом деле он просто с кем-то по-дружески беседовал. Обычная встреча или разговор – это еще не переговоры.

Так что же такое «переговоры» на самом деле? Мы специально заглянули в несколько словарей:

В толковом словаре русского языка С.И. Ожегова и Н.Ю. Шведовой есть 2 определения:

• «переговоры» – это обмен мнениями с деловой целью;

• «переговоры» – это разговор.

Похоже, это не совсем то, что мы имеем в виду под переговорами.

В американском словаре английского языка Вебстера слово «negotiations», которое на русский переводится как «переговоры», означает встречу с другим человеком с целью достижения договора;

Уже лучше, но все еще «не то». В качестве базового определения возьмем следующее:

Переговоры – это некое жесткое общение, в котором две стороны движутся от изначально несовместимых позиций до точки договоренности.

Характерные признаки переговоров

Для того чтобы состоялись переговоры, позиции двух сторон не должны совпадать. Допустим, вы хотите провести свой отпуск в Турции, а ваша вторая половина – в Италии. Ваши позиции явно не совпадают. И в момент, когда вы встречаетесь, чтобы обсудить, куда же все-таки полетите отдыхать, наступают переговоры.

Другой пример. Продавец показывает вам продукт, рассказывает о нем, задает вопросы, озвучивает цену – это еще не переговоры. В какой момент они наступают? Когда продавец говорит, что продукт стоит 1 млн. рублей, а вы отвечаете, что это слишком дорого, давайте дешевле. Позиция продавца – 1 млн. рублей, ваша позиция – 800 или 900 тыс. рублей. В этот момент ваши позиции не совпадают, поэтому наступает время переговоров.

Или, к примеру, вы считаете, что громкую музыку можно слушать до одиннадцати вечера, а сосед считает, что только до восьми. Он пришел к вам, чтобы обсудить этот вопрос – и у вас начинаются переговоры.

Мифом является то, что хороший переговорщик всегда способен договориться – так получается не всегда. Хорошие переговорщики тоже проигрывают, поэтому к поражению нужно относиться спокойно.

Обратите внимание на то, что в конце переговоров стороны могут так и не прийти к договоренности. В результате мы можем договориться на середине, можем уступить оппоненту либо убедить его, чтобы он принял наше решение.

Еще одно условие, необходимое для того, чтобы переговоры вообще состоялись: у оппонента А должно быть то, что нужно оппоненту Б, и наоборот. Например, если вы пришли вести переговоры с человеком о возврате долга, а денег у него нет и в ближайший год точно не будет (кредит ему никто не даст и продать ему нечего), то никакой пользы от переговоров не получится. Он может пообещать, что вернет деньги, но не сделает этого из-за их отсутствия.

Чтобы переговоры можно было назвать именно «переговорами», у обеих сторон должно быть право сказать «да» или «нет». Допустим, таможенник вам говорит: «Выверните карманы и покажите, что у вас в чемодане». Этот процесс переговорами не является, потому что у одной стороны есть право ставить условия, а у другой – нет. Если же у вас есть определенный документ, подтверждающий, что таможенник не имеет права вас обыскивать, то вы можете вступить с ним в переговоры. Надеемся, что с определением того, что такое переговоры, вы разобрались.