Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 20

Одним из видов манипуляций можно назвать технику «Делай, как я». В этом случае продавец, рассказывая о товаре, говорит, что сам им пользуется с удовольствием. Эта техника работает только в том случае, если вы работаете в невысокой ценовой категории со стандартными клиентами.

Рассказывает Николай Мрочковский:

«Посещая самые разные магазины, я не раз слышал, как покупатели задают вопросы продавцам: «А это качественный товар? А это свежее мясо? А это пальто не испортится после стирки?»

Все эти люди, задающие вопросы продавцам, реально надеются получить честный ответ. Они верят, что продавец знает все о каждом виде товара и непременно скажет им правду. Для такой категории покупателей ответ «Я сам этим пользуюсь уже много лет и доволен» будет неоспоримым подтверждением качества.

Как-то наблюдал за дамой, которая не могла выбрать чистящее средство для окон, все крутилась у прилавка и перечитывала аннотации. В итоге к ней подошла девушка-консультант, рассказала, какое средство использует сама. Женщина не раздумывая взяла его и пошла на кассу.

Ни аннотация, ни бренд не сыграли решающей роли. А вот слова продавца «Я тоже такое средство использую» заставили моментально принять решение и оплатить покупку».

В VIP-сегменте эта техника может сыграть злую шутку. Если в дорогом салоне швейцарских часов продавец скажет, что сам носит такие часы, вас это отпугнет. Вы подумаете: «Я не буду носить такую же модель, как продавец».