Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 19

Эмоциональные манипуляции делятся на несколько видов.

1. Можно продавать надежду. Чем обычно торгуют ПИФы, пенсионные фонды организаторы лотерей, залы игровых автоматов? Конечно же, эмоциями и надеждой. Не зря эти примеры мы поставили в один ряд. К сожалению, в нашей стране между ними можно провести параллель, так как страхование счетов и вкладов на самом деле номинально (один из авторов знает это не понаслышке, все, что было у него в банке в размере свыше 700 тыс. рублей, он до сих пор не получил и, видимо, никогда уже не получит).

2. Можно пользоваться такими эмоциональными состояниями, как страх потери и жадность. Причем это работает не только когда мы продаем, но и когда покупаем. Допустим, вы приходите к продавцу купить ручки:

– Сколько стоит ваша ручка?

– $100.

– А почему так дорого?

– Потому что она эксклюзивная, второй такой не будет.

– Одна ручка мне не интересна, я хочу партию. Какие у вас оптовые цены?

– Сколько и как часто вы будете покупать?

– К примеру, 10 ручек. Сколько они будут стоить?

– Пока мы не подпишем договор, я не буду разглашать эту информацию.

– Как же я заключу договор, если не знаю цен? Это несерьезно. Спрашиваю еще раз: сколько будут стоить 10 ручек?

– 10 ручек я продам по $99 за одну штуку.

– А 100 ручек? А вагон ручек?

Что делаем? Увеличиваем партию, чтобы добиться максимальных скидок. У любого нормального человека вагон ручек будет ассоциироваться с выполнением трехлетнего плана. У него начнут появляться такие эмоциональные состояния, как жадность и страх. Чтобы сохранить такого клиента, продавец будет готов дать максимальную скидку.

– Если будете покупать вагон ручек, то мы их вам продадим по 80 центов за штуку.

– Отлично! Но для начала я возьму пробную партию из десяти штук. А со следующего месяца буду брать уже более крупными объемами.

Такая стратегия отлично работает по отношению к покупателю. Если же продавец – вы, и к вам придет такой клиент, шлите его лесом, кроме геморроя ничего не заработаете. Опытные продавцы умеют, что называется, чувствовать, клиент действительно собирается приобрести вагон или это обычная уловка с целью сбить стоимость покупки.

Антистратегия: если к вам приходит такой клиент, скажите следующее: «Если будете брать вагон, то платите по 80 центов за ручку. Давайте так: если сейчас берете пробную партию из 10 штук, платите по $99 за каждую ручку. А когда вернетесь за вагоном, мы пересчитаем эти 10 ручек по 80 центов, и эта разница пойдет в общий платеж».

3. Следующий тип эмоциональной манипуляции более корректный. Человеку нужно дать почувствовать его значимость, искусственно повысить его статус:

– Здравствуйте, товарищ генерал!

– Здравствуйте, но я вообще-то майор.

Другой пример: человек заходит в салон швейцарских часов, а продавец сразу предлагает ему самые дорогие, мотивируя следующим образом: «Наверное, человеку с вашим вкусом понравились бы именно эти часы?» После этого клиент, скорее всего, выгнет пальцы и купит самые дорогие из тех, которые только может себе позволить.