Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 5

Помимо составления плана и психоподготовки вам следует изучить методы манипулирования другими людьми. Навыки, которые вы получите, прочитав эту книгу, могут пригодиться и в продажах, и в быту, и в личной жизни. Но предупреждаем заранее: многие из них выглядят жестокими и негуманными. Мы даем инструмент, а как его использовать – в хороших целях или же, на оборот, в корыстных – это уже ваше дело. В любом случае вы обязаны знать эти техники, чтобы хотя бы суметь распознавать их и защищаться.

Мы чаще всего ведем переговоры по цене: продать подороже, купить подешевле. Неопытные переговорщики воспринимают такие переговоры как линейную позицию. Есть низкая цена, за которую человек хочет купить, есть высокая цена, за которую вы хотите продать. И вы из точки А в точку Б пытаетесь друг друга каким-то образом откатить. Естественно, многие скатываются.

А теперь смотрите, что с вами будет происходить, если вы не будете знать техник манипулирования и не будете к ним готовы. Допустим, есть минимальная точка, на которую вы готовы упасть по цене. Проходит минут 15–20, и вы, выходя из транса, с ужасом обнаруживаете, что упали даже ниже этой минимальной точки. Вам надавили на эмоциональные кнопки и вы соглашаетесь на те условия, на которые логически нельзя было соглашаться.

Теперь о том, что является внутренним состоянием переговорщика – выполняя приемы и манипуляции, вам следует быть внутренне конгруэнтным. Например, если вы называете оппоненту высокую цену и надеетесь по такой цене продать, а при этом у вас коленки дрожат – то внутри вас появляется несоответствие внутреннего содержания и внешнего.

У многих технарей, то есть у тех, кто вырос из технической позиции, это несоответствие и есть самая главная проблема. Их внутренние ощущения расходятся с поступками, а опытный человек сразу распознает несоответствие слов и невербального поведения. Как же быть? Все очень просто.

К продажам, переговорам, торгам нужно относиться как к игре.

Представьте, что вы просто играете роль в спектакле. И ваша роль – переговорщик, который применяет тот или иной прием. Так вы будете гораздо чаще выигрывать.

Ну а теперь перейдем к некоторым приемам и хитростям, которые применяют опытные переговорщики.