Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 21

Когда вам высказывают возражение, то есть что-то «бросают в лицо», с помощью трех предложений вы можете повернуть это так, чтобы оппонент не понял, что произошло. Эта техника пришла из айкидо. Она основывается на трех «f»:

• Feel (понимаю);

• Felt (чувствовали);

• Found (обнаружили).

Как строится такая конструкция? Например: «(Feel) Я понимаю, у нас тоже были клиенты, (Felt) которые находились в таком же положении и чувствовали себя так же, как и вы. (Found) И (примечание для читателей: обратите внимание, не «но», а «и»!) они обнаружили, что в этой ситуации есть много плюсов».

После этого можно сразу же перескочить на другую тему. Таким образом, человек «бьет вам в лицо», а вы опрокидываете его с помощью трех шагов, и он уходит в другую сторону.