Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 23

Можем предложить еще один способ манипуляции, немного нетривиальный, из разряда женских штучек. Можно использовать слабости в качестве силы. Если у вас позиция, при которой некуда торговаться, или видите, что нечем давить, скажите: «Помогите, я не знаю, что мне делать». И человек будет искренне пытаться вам помочь.

Рассказывает Андрей Парабеллум:

«Повторю еще раз, этот способ сработает не со всеми партнерами – нужно иметь отличную интуицию, чтобы знать, где его применять. Однако работает он отменно.

Однажды в офис к моему знакомому пришел представитель новой молодой интернет-компании с предложением подключиться и начать использовать их услуги. Этот мой знакомый – человек рациональный, деловой. Он все подсчитал и пришел к выводу, что предложение ему не очень выгодно, поэтому отказался. После этого представитель компании начал сетовать на то, что все отказываются, ни одной сделки за неделю.

Тогда мой знакомый помог ему переделать презентацию компании, чтобы она выглядела более привлекательно, и согласился на подключение, хотя это было невыгодное предложение. «Почему?» – спросите вы. Просто захотел помочь.

Что самое интересное, оба остались довольны: и представитель компании, потому что заключил сделку, и мой знакомый, потому что помог человеку. Людям нравится помогать другим».