Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 41

Опытный переговорщик никогда не будет выкладывать все свои козыри. Например, мы собираемся купить 100 экземпляров одного и того же товара. Если сразу скажем оппоненту, что хотим 100 штук, он все про нас поймет. Зачем нам это? Поэтому мы скажем: «Хотим купить 10 штук», – и начнем выбивать все, что только возможно: скидки, подарки и так далее.

После этого сможем сказать оппоненту: «Вообще-то мы хотели купить 50, выбрав нескольких поставщиков, потому что не следует класть все яйца в одну корзину. Но ты нам понравился – отличный парень. Давай мы у тебя купим 50, а не 10, а ты нам дашь еще большую скидку».

Допустим, продавец согласится. И после того, как мы договорились, что купим 50 штук, добавим: «Мы хотели купить еще 50 штук через месяц, но боимся, что в это время у нас не будет денег. Давайте мы прямо сейчас возьмем еще 50, а ты нам – ЕЩЕ скидочку». Ведите переговоры именно так, никогда не выкладывайте сразу все, козыри лучше использовать в конце.

Рассказывает Евгений Колотилов:

«Один мой клиент собирался открыть небольшой тренажерный зал в своем городе и попросил меня помочь ему заключить выгодную сделку по покупке оборудования.

Мы вместе пришли в один из магазинов, специализировавшихся на продаже спортивного оборудования. Общаясь с продавцом, сказали, что хотим приобрести силовой тренажер для всех групп мышц. Гантели к этой покупке нам подарили бесплатно. Затем решили приобрести и кардиотренажер. Радостный продавец сразу предоставил нам скидку 5 % и открыл бонусную карту со скидкой 20 % на все последующие покупки.

На следующий день мы пришли и купили еще 12 тренажеров, получив скидку в 20 % по карте и еще 15 % как оптовые покупатели. 5 комплектов гантелей нам вручили в подарок, да и скидка 35 % от цены – это хорошая сделка.

Если бы мы сразу заказали 14 тренажеров, то получили бы скидку от 5 % до максимум 15 %.

Мы сразу поняли, что с магазином можно иметь дело. Если нам всячески старались угодить как розничным покупателям, было понятно, что с оптовыми они будут работать еще лучше. Вы, наверное, спросите, почему мы не обратились в оптовую фирму, ведь это было бы дешевле и торговаться бы не пришлось? Мы прорабатывали и этот вариант, но оказалось, что там нужно было ждать 2 месяца, пока придет партия, а тренажеры были нужны срочно».