Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 34

Поговорим о позициях переговорщиков. В переговорах различают входящую и исходящую позиции. Первый человек – это входящая позиция, который говорит, к примеру: «Я хочу ехать в Италию». А второй человек – это исходящая позиция, который отвечает: «Нет, мы поедем в Турцию».

На наш взгляд, гораздо грамотнее разделять позиции сторон чуть более детально. У каждой из сторон на самом деле есть не одна позиция, а три позиции:

• реальная позиция;

• идеальная позиция;

• минимальная позиция.

Идеальная позиция

Идеальная позиция заключается в следующем: вы мечтаете о том, чтобы люди согласились на ваши условия. Допустим, что-то продаете, и у вас есть прайс-лист, в котором написано, что продукция стоит $22,5 тыс. – это ваша идеальная позиция. Позиция может касаться не только цен, но и сроков, а также качества и количества.

Опытные переговорщики все время пытаются показать своему оппоненту, что идеальная позиция у них единственная: «Я сказал, что это стоит $22,5 тыс., и заявляю, что другой цены не будет».

Рассказывает Евгений Колотилов:

«Моему дальнему родственнику достался по наследству дом в райцентре. Дом он решил продать, определил цену. Желающих купить было много, но все называли стоимость меньше, чем поставил продавец. Но родственник – человек упертый, цена дома соответствовала «качеству», срочной потребности в деньгах не было. И через год он продал этот дом именно по той цене, которую хотел. В данном случае идеальная позиция продавца оправдала себя.

Еще пример: все помнят невероятно жаркое лето 2011 года в Москве. Тогда позиция продавцов кондиционеров и вентиляторов была идеальной, цены на эти товары были повышены, но раскупали все».

Реальная позиция

Реальная позиция – это то, что вы ожидаете получить. Допустим, вы заявили в прайс-листе, что стоимость продукции составляет $22,5 тыс., но, в принципе, вы готовы торговаться и идти на уступки. Ваша реальная позиция – $20 тыс., за которые вы с удовольствием продадите свой товар.

Рассказывает один из наших клиентов:

«Мой знакомый торговал на рынке семенами. Как-то я остановился с ним поговорить и обратил внимание на следующее. У всех продавцов семян стоят одинаковые цены, а мой знакомый в результате продает дешевле цены, указанной на ценнике.

На вопрос «Почему» он объяснил: «Мы договорились поставить одинаковую цену, не зависящую от реальной цены каждого, кто-то закупил подороже, кто-то подешевле. А уже в процессе я как бы уступаю покупателю. И все довольны: я продал по реальной цене, покупатель получил скидку».

Минимальная позиция

Минимальная позиция – это нижний предел, на который вы можете согласиться после долгих уговоров, убеждений или угроз оппонента. Например, ваша минимальная позиция – $17,5 тыс. Если вы будете продавать товар ниже этого предела, то станете работать себе в убыток.

Рассказывает Николай Мрочковский:

«Наиболее яркие примеры минимальной позиции можно увидеть на рынке недвижимости. У каждого продавца есть такая позиция, ниже которой он уже не опускается. Исключение – срочная продажа, срочная необходимость в деньгах. В этих случаях продавец может опуститься ниже минимальной позиции.

Еще пример. Меня пригласили на «двойной» день рождения – мамы и дочки, так у них получилось. В цветочном магазине я выбрал один букет, не из дешевых. А затем мне удалось «продавить» продавца до минимальной позиции, мотивируя тем, что я возьму еще один букет. Цветы – товар недолговечный, поэтому продавцу лучше опуститься до минимальной для себя цены, чем остаться вообще без продажи».

Правила позиций переговорщиков

Рассмотрим те же самые позиции с точки зрения покупателя. Здесь все выглядит ровно наоборот, зеркально позиции продавца. Например, вы мечтаете купить автомобиль за 500 тыс. руб лей – это идеальная позиция. В то же время понимаете, что машину за 500 тыс. рублей, скорее всего, не купите, а вот за 550 тыс. руб лей сможете – это ваша реальная позиция. А минимальная позиция в этом случае, допустим, 570 тыс. рублей, потому что больше вы не в состоянии заплатить – это максимум, на который вы готовы подвинуться в сторону продавца.

Правило № 1: когда вы отправляетесь на переговоры, вместо того, чтобы договариваться «как получится», обязательно обозначьте для себя 3 позиции: идеальную, реальную и минимальную.

Это может касаться не только цены, но и всего остального. Между позициями всегда есть какое-то расстояние. Разница между минимумом и максимумом называется маргиной.

Рассказывает Евгений Колотилов:

«Кто-то заранее закладывает завышенные маргины для переговоров, зная своих клиентов. Например, когда я работал с одной турецкой компанией, узнал следующую особенность: сначала цену нужно увеличить в два раза, а потом после долгих торгов снизить ее на 50 % – только после этого турок что-то купит. Из-за этой национальной особенности нам приходилось переделывать все прайс-листы, увеличивая цены в два раза, а потом торговаться».

Правило № 2: ваша идеальная позиция должна быть такой, чтобы ее можно было логически обосновать. В противном случае вы будете выглядеть глупо, оппонент покрутит пальцем у виска и уйдет, а переговоры не состоятся.

Допустим, вы хотите продать ноутбук, который стоит $1 тыс. вы можете подумать: «Я сейчас займу идеальную позицию и скажу, что ноутбук стоит $7 тыс., а потом буду долго торговаться и продам его за $1 тыс.» – но это смешно. Если средняя цена у ноутбука $1 тыс., то $1,2–1,3 тыс. – это потолок, который вы можете заявить в качестве идеальной позиции.

Если же хотите что-то купить, то ваша идеальная позиция должна быть недалека от того, что происходит на рынке. Допустим, вы желаете приобрести автомобиль. Если придете в магазин, укажете на машину в миллион рублей и скажете, что хотите купить ее за полмиллиона, то продавец не будет с вами вступать в переговоры, скорее всего, он просто развернется и уйдет.

Другой пример. Допустим, вы хотите купить кофе за $4, хотя на рынке он стоит $30 за килограмм. В этом случае также переговоры могут не состояться. Поэтому, выбирая идеальную позицию, смотрите, можете ли вы ее логически обосновать. К сожалению, иногда бывает так, что идеальные и минимальные позиции сторон настолько не совпадают, что можно никогда не договориться.