Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 31

Манипуляция «Действуй прямо сейчас»

Как мы мотивируем людей на своих «живых» тренингах? Мы пользуемся так называемой «честной» манипуляцией, т. к. не любим применять «грязные» приемы. В чем заключается суть этой манипуляции?

Например, в начале тренинга мы можем сказать что-то вроде «Я вчера читал книгу о том, что общего между самыми успешными людьми. Исследователи проанализировали 2 тыс. самых успешных людей мира. Оказалось, что все они очень разные. Общее у них только одно – скорость внедрения. Я предлагаю и вам начать немедленно действовать, пора становиться успешными».

Рассказывает Андрей Парабеллум:

«Приведу историю, которую я использовал во время тренинга «Продажи со сцены» – про табун лошадей. Первому, кто бежит в табуне, достаются самые сочные и вкусные ягоды. Если применить это сравнение к людям, то самым первым достаются самые большие дома, лучшие яхты, самые красивые машины – все наилучшее.

Тем, кто бежит в табуне после первых, тоже достаются ягоды, но уже не такие спелые, сочные и вкусные. Значит, вторым достаются большие дома, яхты, машины – все хорошее. Тем, кто в табуне занимает третьи роли, ягоды не достаются, они довольствуются листьями. Значит, третьим достаются маленькие квартиры, недорогие машины, в общем, обычное.

Тем же, кто бежит в конце, достаются лишь продукты жизнедеятельности тех, кто бежит впереди. Поэтому давайте всегда будем действовать первыми».

Рассказывает Евгений Колотилов:

«Приведу пример реальных переговоров на тему «Действуй прямо сейчас». Я проводил корпоративные тренинги в компании, продающей мебель оптом. Однажды я специально полдня находился в их офисе и наблюдал за тем, как они продают, присутствовал на реальных переговорах. В магазин пришел покупатель и сказал: «Стулья по 1,5 тыс. рублей – это дорого. Давайте я куплю их у вас по 1,1 тыс. рублей. Полгода назад я уже был у вас, просил скидку, но вы ее не предоставили».

Находясь в это время в офисе, я представился работником мебельной компании, чтобы переговорить с этим клиентом:

– Вы считаете, что 1,5 тыс. рублей за стул – это дорого?

– Да.

– А зачем вам нужны эти стулья?

– Я буду продавать их в своем мебельном магазине. У нас есть столы, диваны, кресла, а стульев этой модели нет. Я считаю, что они должны стоить максимум 1,1 тыс. рублей.

– Очень странно, что для вас это дорого. Для наших постоянных заказчиков 1,5 тыс. рублей – вполне приемлемая цена. Те, кто пришел так же, как и вы, полгода назад, купили стулья оптом по 1,5 тыс. рублей, и начали их очень хорошо продавать в своем магазине за 2,5 тыс. рублей. Теперь они приходят каждый месяц и покупают по 80 стульев. Вместо того, чтобы полгода нормально зарабатывать, вы пытались сэкономить 400 рублей на закупке. За это время вы не купили, а значит, и не продали ни одного стула. Следовательно, все это время вы упускали возможность заработать. Не торгуйтесь, купите стулья прямо сейчас по нашей цене.

В итоге клиент сразу же оформил заказ и купил стулья».