Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 40

1. Никогда не торговаться только за одну позицию. Если, к примеру, торговаться только по цене, то разброс будет минимальным. Поэтому, пытаясь «отжать» цену вниз, вы должны иметь кучу запасных вариантов, опций: время доставки, гарантия, количество, качество и так далее.

2. Чем жестче ваша позиция, тем проще будет торговаться. Как можно отстаивать жесткую позицию? Допустим, вы продаете свой товар за 200, а клиент приходит и говорит, что хочет за 100. Вместо того, чтобы идти ему на уступки, скажите:

– 210.

– Ну-ну, ладно, 150.

– 220.

– Хорошо-хорошо. Я куплю за 200.

– Мужик, ты не понял. Я продаю уже за 220, 200 было несколько минут назад, но ты не захотел покупать. Ты уже потратил мое драгоценное время. Ну так что, возьмешь за 220 или уйдешь?

Практика показывает, что чем больше человек готов торговаться вначале, тем больше проблем он принесет потом. Если человек задает нам кучу ненужных вопросов, особенно о гарантиях – это является первым признаком того, что продавать ему ничего не нужно. Такие клиенты относятся к категории покупателей, которые хотят «отжать» по максимуму за минимальные деньги. Мы давно приняли решение не работать с такими людьми, чтобы сохранить драгоценное время, а главное – собственные нервы.

Один из наших минусов одновременно является и плюсом: у нас не хватает нервов на то, чтобы спокойно разговаривать с людьми, которые пытаются тратить наше время. Время – это самый болезненный ресурс, которого никогда не хватает. Поэтому, когда человек начинает морочить нам голову, мы лучше откажемся от данного конкретного потенциального клиента, чем возьмем человека, который потом будет создавать кучу проблем. Жизнь у вас одна, поэтому вы можете делать только то, от чего получаете удовольствие.

3. Не думайте, что у вашего оппонента такие же цели и нужды, как у вас. Вы думаете, что оппонент хочет одного, а на самом деле он хочет совершенно другого. Как узнать, что же на самом деле нужно оппоненту? Задавайте ему кучу вопросов, особенно открытых:

• Почему вы приняли именно это решение?

• Для чего вам это нужно?

• Где вы видите себя через пять лет?

Такие вопросы раскрывают поле для дальнейших разговоров. Внимательно слушайте, что будет отвечать оппонент. Так вы узнаете много нового и о себе, и о своем продукте, и о том, как человек собирается его использовать. Потом эти открытия вы сможете использовать в других торгах.

4. Следующая фишка – это паузы. Во многих случаях «неловкая тишина» давит на одного из оппонентов. Пауза может возникнуть из-за того, что человек просто задумался, к примеру: «С какой карточки вам заплатить?» или «Как я расскажу об этом жене?». Не нужно во время паузы бояться и скатываться со своих позиций, гадая о том, что думает оппонент. Может быть, человек хочет взять паузу, чтобы бабочек порисовать? А вы что подумали? Учитесь правильно выдерживать паузу. Как правило, тот, у кого не выдерживают нервы, сдает гораздо больше позиций в своих торгах.

5. Запомните важный принцип торгов: ты можешь и не хотеть применять манипуляционные техники, но тобой все равно будут манипулировать оппоненты, хочешь ты того или нет. Для себя мы приняли решение, что научимся замечать, если нами начинают манипулировать, и сразу же это пресекать. Мы не будем слепо идти туда, куда нам показывают.

6. Личную власть, контроль над торгами можно усилить, визуально показывая конкуренцию. Убедите оппонента, что к вам стоит очередь из его конкурентов, причем эта очередь должна стоять. Вспомните последние годы советского времени, когда в магазинах ничего не было. И в редкие дни, когда все-таки что-то появлялось, за этим собирались огромные очереди.

Так вот, когда кто-то в этой очереди доходил до прилавка и начинал придираться к товару, продавцы говорили: «Следующий!» Ни у кого и в мыслях не было торговаться. Если вы в теме, то знаете, что, чем больше мы нуждаемся в продукте оппонента, тем хуже у нас позиции. То же самое можно сказать и о продаже: чем больше вы нуждаетесь в продажах, тем хуже они у вас идут.

7. Если вам все-таки «отжимают» цену, сбрасывайте риски на оппонента. Обычно риск – это та самая «горячая картошка», от которой люди пытаются отказаться, отбросить от себя как можно быстрее. Чтобы человек получил возможность купить дешевле, ему нужно взять на себя относительно большой риск. Например: «Мы предоставим скидку только в том случае, если полностью откажетесь от гарантии». Как правило, после этого клиент с удовольствием отдает больше денег, лишь бы не брать на себя никакие риски.

8. Пользуйтесь силой маленьких шагов. Если человек согласился на одну маленькую уступку, дальше его будет гораздо проще раскрутить – это секрет продаж консалтинговых услуг за суммы выше $100 тыс. Согласитесь, что одним ударом такие деньги потратить очень сложно. А когда человек приходит с намерением потратить $1 тыс., а уходит, потратив $75 тыс., все становится совершенно по-другому. Маленькими шажками можно запихнуть клиента туда, куда он никогда бы не согласился забраться.

9. Вы можете показать оппоненту прецедент, например:

• Клиенты покупают у нас именно на таких условиях.

• У нас не торгуются.

С помощью этого метода можно сильно влиять на возможность торга.

10. Вы должны уметь стоять на своем, не сворачивая со своего пути. Когда оппонент «дожмет» вас до определенного уровня, он будет тестировать, до конца ли «дожал» или еще есть куда стремиться.

11. Прием Франклина является одним из самых старых методов манипуляции. В чем заключается суть этого метода? Лист бумаги нужно линией разделить на две части:

• с правой стороны написать плюсы;

• с левой стороны написать минусы.

После этого нужно спросить у оппонента: «Ты хочешь скидку. Вот плюсы от работы с нами. Минусом, видимо, является высокая цена. Если убрать минус, то придется и убрать плюсы. Сколько плюсов вычеркивать? Сколько ты готов за это заплатить?» Этот прием является классикой переговоров, как и «хороший/плохой полицейский».

12. Ты можешь лучше. Когда вы с оппонентом договорились до какой-то цены или он называл свою последнюю цену, вы говорите: «Еще чуть-чуть недостаточно. Ты можешь лучше!»

После этого человек сразу же начнет тушеваться и скажет: «Да, наверное, я могу еще 2 % скинуть»,

13. Сколько-сколько?! Оппонент что-то вам предложил, например, цену, ваша реакция на это: «Сколько-сколько?! Почему так дорого? А дешевле?» Это должно быть встроено в мозг так, чтобы вы могли применять автоматически.

14. Все понимают, что если вас на что-то прожимают, то нужно что-то вычеркнуть. Никогда ни на что не соглашайтесь без какого-то дополнительного условия, не отдавайте ничего просто так. Отдаете? Значит, берите что-то взамен. Этот принцип должен быть у вас в крови. А вот в конце, чтобы расстаться с оппонентом на положительной ноте, можно, наоборот, дать ему что-то дополнительное. Подсластите пилюлю, особенно если «отжали» все до последнего.

Если вы будете понимать эти правила, распознавать их, то сможете принимать нормальные адекватные решения. Переговоры – это игра в шахматы. Вы должны знать всю эту кучу шаблонов и, главное, вовремя их использовать, чтобы выиграть партию.