Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 42

Опытный переговорщик всегда делает так, чтобы о его сильных сторонах говорили много, думая, что они слабые. Допустим, у вас на складе есть товары, которых сейчас ни у кого нет. Если вы сразу скажете об этом, то потеряете важный козырь. С этого момента начнутся «наезды» по поводу цены и всего остального. Вот правильный диалог:

– У вас это есть в наличии?

– Я даже не знаю, есть у меня или нет.

– У меня все горит, посмотрите, пожалуйста.

– Скажите, пожалуйста, если бы я все-таки смог найти этот товар, то цена была бы не так важна для вас, верно?

– Да черт с ней, с ценой, у меня все горит.

– Понятно. Могу предложить один вариант: полгода назад клиент оплатил этот товар, но до сих пор не забрал. Я вам его отдам, а через 2 недели привезут новый, и никто ничего не узнает.

Таким образом, вы скрываете козырь и получаете ответ, что оппоненту цена не важна.

Надеемся, что по поводу торга вам все понятно. У нас появляется много параметров, вокруг которых мы и танцуем: определяем, который хотим отстоять, где будем «падать» и что будем просить взамен.