Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 7

Если вы продаете услуги, к примеру, консалтинг, то цены на продукты категории Back end нужно убрать со страниц сайта, из прайс-листов – в общем, отовсюду. Front end, наоборот, должен быть упакован, как продукт, с обязательным указанием цены, причем она должна быть относительно небольшой, чтобы человек с легкостью мог расстаться со своими деньгами.

Почему так важно разделять продукты на Front end и Back end? Во время торга вам нужно перенести внимание оппонента на малозначимую вещь. Если он хочет купить ваш товар, начните с ним жестко торговаться за каждую копейку на Front end, хотя сами можете отдавать его бесплатно. Такая игра в «Давай поторгуемся» перенесет внимание клиента от Back end, на котором зарабатываются основные деньги.

Рассказывает Николай Мрочковский:

«Этот принцип грамотно используют супермаркеты и магазины одежды. Front end – это продукты первой необходимости. На них зарабатывают небольшие деньги, потому что цены держат на минимуме, это способ заманить людей в супермаркет. Основной заработок идет с продуктов, которые вы прихватите в корзину вместе с молоком и хлебом: сладости, бакалея, алкоголь, деликатесы.

Магазины одежды всегда выставляют на витрину только товары категории Front end. Яркие и стильные вещи по низкой цене. Заметьте, ценник на товар расположен на витрине, рядом с манекеном. Покупательница заходит в магазин и часто прихватывает к красивому платью сумку и туфли. Покупатель берет в дополнение к брюкам ремень, к пиджаку – рубашку, и так далее. Именно с этих товаров и приходит основная прибыль».