Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 18

Вовлечение клиента в процесс покупки также является одним из способов манипуляции. Нужно постараться заставить клиента потратить как можно больше времени и ресурсов на подготовительный процесс. Приведем типичный пример из сферы продажи дорогих услуг.

Прежде всего над клиентом долго как будто бы «издеваются»: заставляют его заполнять много анкет, отвечать на кучу дурацких вопросов. Так человек начинает ненавидеть вас лютой ненавистью, но потраченное время уже не дает ему уйти просто так.

То же самое можно использовать при продаже товаров. Например, продавец в компьютерном магазине начинает максимально подробно выяснять особенности вашего компьютера: «А какую видеокарту вы хотите? В какие компьютерные игры играете? В Doom? А в какую версию? В новую? И ваша старая машина справляется?» Вы звереете, находясь там уже два часа, но специально не уходите в другой магазин, чтобы заново все это не объяснять.