Читать книгу TAK! 60 sekretów nauki perswazji - Robert B. Cialdini - Страница 11

W poprzednim rozdziale pokazaliśmy, dlaczego osoba próbująca kogoś do czegoś przekonać powinna zwracać uwagę nie tylko na rodzaj oferowanych opcji, ale także na ich liczbę. Mniejszy wybór jest często lepszy niż zbyt duży.

Nie należy przez to rozumieć, że zawsze trzeba unikać oferowania większej liczby opcji i możliwości do wyboru. Zdarzają się sytuacje, w których dodatkowa możliwość jest nie tylko preferowana, ale też wywołuje bardziej pożądane zachowania. Co zaskakujące, taka dodatkowa opcja nie musi wcale być istotna, żeby wywołać oczekiwany skutek. Z badań wynika, że czasem dla wywołania pożądanej reakcji wystarczy zaproponować ludziom możliwość nierobienia niczego.

Wyobraź sobie, że musisz kogoś przekonać do dokonania wyboru. Kiedy decyzja zostanie już podjęta, następnym wyzwaniem jest doprowadzenie do tego, by ta osoba przez dłuższy czas trzymała się obranego kursu. Z badań wynika, że jednym ze sposobów na osiągnięcie tego celu jest wzbogacenie pierwotnego zestawu opcji do wyboru o możliwość rezygnacji z działania.

Podczas eksperymentu przeprowadzonego przez profesora Roma Schrifta z Wharton Business School oraz jego współpracownika Jeffreya Parkera z Uniwersytetu Georgii19 badanym mówiono, że ich zadaniem będzie znalezienie jak największej liczby słów w łamigłówce „wykreślance”. Wszyscy uczestnicy zostali poinformowani, że dostaną drobną kwotę pieniędzy za każde znalezione słowo oraz że mogą w dowolnym momencie przerwać wykonywanie zadania. Po tym wprowadzeniu każdego z badanych postawiono w jednej z trzech sytuacji:

1. Wymuszonego wyboru: badany musiał wybrać jedną z dwóch łamigłówek – zawierającą nazwiska słynnych aktorów lub nazwy stolic państw.

2. Wymuszonego wyboru z dodatkową opcją trzeciej łamigłówki, zawierającej nazwiska słynnych tancerzy baletowych.

3. Możliwości odrzucenia wyboru: podobnie jak w pierwszej sytuacji badani wybierali między łamigłówką z nazwiskami aktorów a tą z nazwami stolic, ale dodatkowo mogli wybrać możliwość odrzucenia obu łamigłówek i rezygnacji z udziału w badaniu. Inaczej mówiąc, była to możliwość nierobienia niczego.

Po przeanalizowaniu wyników Schrift i Parker doszli do wniosku, że jeśli chodzi o ilość czasu poświęcanego przez ludzi na rozwiązywanie łamigłówek, nie było zbyt dużej różnicy miedzy dwiema pierwszymi sytuacjami. Jednak efekt dodania opcji rezygnacji z działania był zdumiewający. Po dokonaniu wyboru łamigłówki badani poświęcali o 40 procent więcej czasu na realizację zadania.

Samo dodanie opcji nierobienia niczego wyraźnie zwiększyło prawdopodobieństwo, że ludzie zaangażują się w działanie i poświęcą na nie więcej energii. Dlaczego?

Na pierwszy rzut oka pomysł umożliwienia ludziom rezygnacji z działania wydaje się pozbawiony sensu. Inaczej niż w drugiej sytuacji, dodanie opcji rezygnacji nie rozszerzało zestawu dostępnych łamigłówek. Ta konkluzja nie uwzględnia jednak pewnej ważnej kwestii: możliwość nierobienia niczego nie jest po prostu dodatkową opcją do wyboru. Należy ją raczej traktować jak taktykę zwiększania zaangażowania. Służy ona umocnieniu w umyśle człowieka dokonującego wyboru przekonania, że wybrana ścieżka jest dobra. Gdyby tak nie było, lepszym rozwiązaniem byłoby powstrzymanie się przed działaniem.

Czy dodanie możliwości nierobienia niczego nie jest jednak ryzykowne? Choć uczestnicy tego badania mieli możliwość rezygnacji, nikt z niej nie skorzystał. Co by się stało w realnym życiu, gdyby niektórzy jednak wybierali tę opcję? Oczywiście to mogłoby się zdarzyć. Dodanie możliwości nierobienia niczego może mimo wszystko być dobrą strategią, zwłaszcza jeśli korzyści płynące ze zwiększonego zaangażowania osób decydujących się na działanie (a trzeba pamiętać, że uległo ono zwiększeniu o ponad 40 procent) zrekompensuje utratę zaangażowania ludzi, którzy wybiorą nicnierobienie. Tak naprawdę przy zastosowaniu odpowiednich czynników motywujących powinno być możliwe znaczne zmniejszenie liczby osób decydujących się na bezczynność i jednoczesne osiąganie korzyści z tytułu dodania nierobienia niczego do wachlarza opcji.

Takie podejście wydaje się na pierwszy rzut oka sprzeczne z intuicją, ale jest wiele sytuacji, w których ważne jest przekonanie ludzi do zaangażowania się i do wytrwania w działaniu lub dążeniu do celu. Trener osobisty może odkryć, że dodanie opcji bezczynności do listy rekomendowanych ćwiczeń zwiększy wytrwałość klientów w samodzielnym wykonywaniu wybranych ćwiczeń. Podobnie dietetyk może wywołać większą konsekwencję w stosowaniu diety, zaznaczając podczas konsultacji, że pacjent może zrezygnować z podejmowania jakichkolwiek działań. Trener biznesu wspierający dyrektora firmy w osiąganiu zawodowych celów mógłby podczas pierwszej rozmowy wykorzystać opcję nicnierobienia jako drobny czynnik dodatkowy, który może wydatnie zwiększyć szansę realizacji zamierzeń przez podopiecznego. A jeżeli tym, na co chcesz wywrzeć wpływ, jest twoje zachowanie, możesz sam wykorzystać ten trik z podobnym skutkiem. Albo możesz nie robić niczego…