Читать книгу TAK! 60 sekretów nauki perswazji - Robert B. Cialdini - Страница 14

Wyobraź sobie, że uczestniczysz w rywalizacji. Załóżmy, że wraz z zespołem starasz się podpisać lukratywny kontrakt z nowym klientem. A może znalazłeś się w gronie trzech osób, z których jedna dostanie wymarzony awans. Czy myślisz, że kolejność, w jakiej kandydaci biorą udział w procesie selekcji, może mieć wpływ na to, czy odniosą sukces?

Biorąc pod uwagę fakt, że osoby prowadzące rekrutację, pracownicy zajmujący się zaopatrzeniem, menedżerowie, ludzie odpowiedzialni za realizację budżetów i inni profesjonaliści podejmują co dnia tysiące decyzji, być może zaskakujące jest to, jak rzadko zadajemy sobie powyższe pytanie. Jeszcze bardziej zdumiewa fakt, że ewentualną odpowiedź możemy znaleźć w takich programach jak X Factor (albo Taniec z gwiazdami, jeśli wolisz).

Za chwilę dojdziemy do wyjaśnienia, dlaczego tak się dzieje. Najpierw jednak chcemy przedstawić doktora Adama Galinsky’ego, wykładowcę na Wydziale Ekonomi Uniwersytetu Columbia22. Niedługo po ukończeniu studiów doktoranckich Galinsky dostał wymarzoną ofertę pracy na Uniwersytecie Chicagowskim. Ponieważ musiał dojechać z daleka na rozmowę kwalifikacyjną, komisja rekrutacyjna w Chicago pozwoliła mu wskazać preferowaną porę spotkania. Zapytano go, czy chce przyjechać dzień wcześniej wieczorem i być pierwszym kandydatem w dniu rekrutacji, czy też woli przybyć do Chicago w ciągu dnia i wziąć udział w rozmowie po południu. Ponieważ Galinsky nie chciał zdawać się na przypadek, zasięgnął opinii znajomych z Princeton – bez wątpienia najmądrzejszych psychologów, jakich można spotkać. Wszyscy jednogłośnie doradzili mu, żeby poszedł na pierwszy ogień.

Tę radę można sensownie uzasadnić. Jedno z wytłumaczeń pochodzi z lat 60. i 70. XX wieku. Ówcześni naukowcy pokazywali badanym listę słów i prosili o przypomnienie sobie jak największej ich liczby. Odkryli w ten sposób, że ludzie najlepiej zapamiętują słowa z początku i końca listy. Zjawiska te nazwano odpowiednio efektami pierwszeństwa i świeżości. Dalsze badania pozwoliły stwierdzić, że na skutek upływu czasu między pokazaniem listy a przywołaniem słów z pamięci efekt świeżości niemal całkowicie zanika, natomiast efekt pierwszeństwa się utrzymuje. To może wyjaśniać, dlaczego koledzy Galinsky’ego z Princeton poradzili mu, aby zgłosił się na rozmowę kwalifikacyjną jako pierwszy. W przytoczonym kontekście ich rada wydawała się słuszna. Sęk w tym, że Galinsky nie dostał tej pracy.

Być może po prostu miał gorszy dzień albo znalazł się lepszy kandydat. Bez względu na przyczynę porażki doświadczenie to zapadło Galinsky’emu w pamięć i skłoniło go do dalszych dociekań. Dowiedział się zdumiewających rzeczy. Uzyskawszy dostęp do archiwum rekrutacyjnego Uniwersytetu Princeton, wylosował próbę postępowań kwalifikacyjnych przeprowadzonych w ciągu pięciu lat. Niemal we wszystkich przypadkach okazało się, że pracę dostał ostatni kandydat, z którym rozmawiała komisja. Zaintrygowany Galinski zastawił sieć ponownie, lecz z większym rozmachem, i doszedł do identycznego wniosku. Analiza konkursów piosenki Eurowizji z lat 1953–2003 pozwoliła mu stwierdzić, że artyści występujący pod koniec rywalizacji zwykle otrzymują wyższe noty niż ci, którzy występowali wcześniej23. To samo zjawisko wydaje się zachodzić w programach wyłaniających ukryte talenty, takich jak Idol czy X Factor24. Być może wrażenie wywarte na jurorach przez pierwszych uczestników konkursu po prostu zanika.

Co ciekawe, przewaga ostatnich występujących wydaje się utrzymywać nawet kiedy kandydaci są oceniani indywidualnie po każdym występie (jak w Tańcu z gwiazdami), a nie hurtem po zakończeniu występów.

Wygląda na to, że działają tu dwa czynniki. Po pierwsze, kiedy ludzie oceniają po kolei każdy występ z osobna, zwykle na początku są nieco surowsi, ponieważ obawiają się, że jeśli zbyt wysoko ocenią pierwszych kandydatów, nie będą mieli wystarczającego zapasu na przyznanie wyższej oceny lepszym uczestnikom konkursu ma późniejszym jego etapie. Po drugie, na początku jurorzy zwykle oceniają ludzi w odniesieniu do własnego wyobrażenia idealnego kandydata25.

Wobec powyższego kiedy następnym razem będziesz brał udział w rywalizacji, pamiętaj o tym, że możliwość występu pod koniec konkursu zwiększa szanse na wygraną. Jeżeli jednak będziesz jurorem lub sędzią, podjęcie kroków mających na celu ustrzeżenie się przed działaniem opisanych błędów poznawczych sprawi, że nie odrzucisz dobrych kandydatów w procesie selekcji. Można to osiągnąć, organizując proces rekrutacji tak, by kandydaci oceniani przez jednego kadrowca jako pierwsi do drugiego trafiali dopiero na końcu. Kiedy zaś decyzję podejmuje jedna osoba, pewnym rozwiązaniem może być wprowadzenie odpowiednio długich przerw między rozmowami rekrutacyjnymi.

Trzeba zaznaczyć, że nie sugerujemy, że kandydaci przesłuchiwani na późniejszym etapie procesu zawsze wygrywają. Jeżeli firma zamierza zatrudnić po prostu pierwszą osobę, która jej się spodoba, lepszym rozwiązaniem może być umówienie się na wczesną rozmowę. W takim przypadku „kto pierwszy, ten lepszy”26.

Istnieją dowody świadczące o tym, że kiedy rywalizują ze sobą tylko dwie osoby, częściej wygrywa pierwsza27. Jak zawsze jednak trzeba brać pod uwagę kontekst i pamiętać, że gdy w szranki staje wielu kandydatów, większe szanse zdobycia awansu lub nagrody albo pozyskania nowego klienta ma ostatni z nich.