Читать книгу Бука. Большая учебная книга агента - Сергей Александрович Смирнов - Страница 17

В 2010 году мы внедрили это понятие на российский рынок. И до сих пор большая часть агентов, говоря «сравнительно-маркетинговый анализ конкурентов», не может объяснить, в чём его смысл.

Приставка «сравнительный» берётся из названия способа оценки объектов недвижимости. Очевидно, что мы сравниваем схожие по определённым параметрам объекты, расположенные в одной локации.

Откуда же появляется слово «маркетинговый»? Многие трактуют это понятие, отталкиваясь от того, что мы проводим оценку объявлений, которые находятся в рекламе. Но главное отличие от классического сравнительного анализа, который проводят оценщики, заключаются в том, что агент по недвижимости принимает во внимание не только технические и локационные характеристики анализируемого объекта, но и ценности, которые в глазах покупателя могут повлиять на конечную цену сделки.

Какие технические параметры мы сравниваем при оценке квартиры в многоквартирных домах? Это:

– материал стен дома;

– общая площадь;

– количество спальных комнат;

– площадь кухни;

– количество санузлов (стояков водоснабжения).

Естественно, мы принимаем к сравнению квартиры в одной локации. Но тут начинают сказываться потребительские ценности.

К примеру, как оценить историю «профессорского дома»? Или какую роль будет играть в оценке объекта информация, что в этом доме живут «переселенцы из пятиэтажек»? Как оценит покупатель школу с высоким рейтингом во дворе?

Из этих, казалось бы, субъективных параметров и сказывается конечная цена объекта.

Как это меняет подход к оценке? Такую оценку эксперт должен делать не просто с выездом на осмотр объекта. Он должен изучить историю района, местности, историю конкретного многоквартирного дома, квартала.

Играет ли роль в оценке квартиры в элитном жилом комплексе расположение на невысоком этаже? Конечно! Дисконт от объектов с хорошими видовыми характеристиками может доходить до 10%.

Мы не просто осматриваем объект, говорим с соседями, жителями района, оцениваем шаговую доступность от точки общественного транспорта, читаем форумы и собираем объективную информацию об истории квартала или конкретного жилого комплекса.

____________

Агент не может себе позволить не знать исторические факты о локации. Потенциальные клиенты тут же поймут, что агент ничего не понимает в ценностях конкретного объекта в конкретной локации.

__________

К сожалению, на рынке недвижимости появилось целое поколение «цифровых агентов». Они полагают, что из офисного кресла можно оценить объект недвижимости и его ценности.

Итак, какие «ценности» мы собираем:

– качество и рейтинг района (играет как в плюс, так и в минус);

– инфраструктура района;

– расстояние от точки общественного транспорта;

– качество квартала или жилого комплекса;

– информация о жителях (контингенте);

– история строительства, реконструкции (особенно актуально для домов в историческом центре);

– вид из окна;

– этаж;

– соседи;

– состояние подъезда (мест общественного пользования);

– основание вступления в собственность у каждого собственника;

– история возникновения собственности у каждого собственника;

– обременения на объекте (непогашенный ипотечный займ, материнский капитал, несовершеннолетние собственники или собственники, находящиеся под надзором органов опеки);

– состояние отделки (дата последнего ремонта);

– качество планировочного решения;

– законность перепланировок;

– отношения между собственниками (участниками сделки).

Мы не ошиблись. Это всё – значимые факторы, влияющие на финальную оценку объекта покупателем. Заметьте, обычный оценщик не примет и половину факторов в оценочный альбом. А эксперт по недвижимости должен обратить внимание на все детали.

Рассмотрим пример. Мы отобрали три схожих объекта в одной локации: А, В и C.

Объект А

Тип: квартира

Количество спальных комнат: 2

Количество санузлов: 1

Общая площадь: 54 м²

Площадь кухни: 10 м²

Этаж/этажность: 4/10

Расстояние от точки общественного транспорта: 100 м

Материал стен и перекрытий: монолит-кирпич

Год постройки: 2006

Планировка: две изолированные комнаты

Площадь комнат: 18–14 м²

Состояние подъезда: 3 из 5 баллов

Соседи: есть проблемные, курят в подъезде

Вид из окон: на шумную дорогу

Состояние отделки: 4 из 5 баллов

Основание вступления в собственность: 2 собственника, договор купли-продажи 2007 года от застройщика

Обременения: нет

Перепланировки: присоединена лоджия (неузаконенное присоединение)

Отношения между собственниками: муж и жена продают с целью увеличения площади

Заявленная цена в рекламе: 6,3 миллиона рублей

Объект B

Тип: квартира

Количество спальных комнат: 2

Количество санузлов: 1

Общая площадь: 56 м²

Площадь кухни: 11 м²

Этаж/этажность: 9/10

Расстояние от точки общественного транспорта: 300 м

Материал стен и перекрытий: монолит-кирпич

Год постройки: 2005

Планировка: две изолированные комнаты

Площадь комнат: 19–14 м²

Состояние подъезда: 4 из 5 баллов

Соседи: судя по состоянию МОПов (подъезда), соседи хорошие

Вид из окон: во двор

Состояние отделки: 3 из 5 баллов

Основание вступления в собственность: 3 собственника, договор купли-продажи 2015 года

Обременения: использован материнский капитал для погашения ипотеки

Перепланировки: нет

Отношения между собственниками: муж и жена продают с целью увеличения площади

Заявленная цена в рекламе: 5,95 миллиона рублей

Объект С

Тип: квартира

Количество спальных комнат: 2

Количество санузлов: 1

Общая площадь: 54 м²

Площадь кухни: 10 м²

Этаж/этажность: 6/10

Расстояние от точки общественного транспорта: 150 м

Материал стен и перекрытий: монолит-кирпич

Год постройки: 2006

Планировка: две изолированные комнаты

Площадь комнат: 18–14 м²

Состояние подъезда: 4 из 5 баллов

Соседи: судя по состоянию МОПов (подъезда), соседи хорошие

Вид из окон: во двор

Состояние отделки: 3 из 5 баллов

Основание вступления в собственность: 2 собственника, договор купли-продажи 2017 года

Обременения: непогашенная ипотека (1,2 миллиона) рублей

Перепланировки: нет

Отношения между собственниками: муж и жена продают по причине развода

Заявленная цена в рекламе: 6 миллионов рублей

Очевидно, что анализировать информацию по схожим объектам удобно в табличной форме, поэтому всегда предоставляйте собранную информацию об объекте клиенту только в таком виде.

Теперь давайте внимательно проанализируем собранную информацию. Все объекты находятся в шаговой доступности от точки общественного транспорта. В этом отношении объект А находится ближе всех, но окна у него выходят на шумную дорогу, что с учётом 4 этажа, скорее всего, превращается в минус для покупателя.

По техническим характеристикам объекты имеют, казалось бы, схожую площадь. Но если пересчитать цену квадратного метра, то мы заметим различия. Тут же важно отметить, что в варианте А соседи и состояние подъезда хуже, чем в варианте В и С. Но отделка квартиры в варианте А лучше.

____________

Запомните правило: ремонт переделать можно, а вот соседа поменять сложно.

__________

Если смотреть на цену метра, вариант В интересный, даже вложения в ремонт могут оправдать покупку. Поэтому всегда считайте цену за 1 м². Так проще учитывать отделку.

В части планировки все квартиры имеют примерно одинаковые параметры. А вот что является минусом варианта А, так это неузаконенная планировка, которая точно не станет ценностью для покупателей.

Вариант А интереснее с точки зрения простоты проведения сделки. Вариант В кажется более сложным на первый взгляд. Но если понимаешь, что собственники всё равно будут покупать квартиру взамен, то вариант В не так и плох. А вот вариант С сложный: не погашен ипотечный займ, и собственники находятся в конфликте.

____________

Запомните правило: сделки с разделом имущества – одни из самых сложных как с точки зрения продажи, так и с точки зрения покупки такого объекта.

__________

Однако часть покупателей может попробовать вытащить из варианта С дополнительный дисконт. То есть если мы продаём вариант С, то для нас такая ситуация усложняет возможность получить хорошую цену. Если же мы проводим сравнительно-маркетинговый анализ для клиента-покупателя, то для нас это возможность снизить цену.

Подведём итоги. Вариант А имеет существенные недостатки, перекрывающие плюсы от близкого расположения к точке транспорта и хорошей отделки: плохие соседи и плохой подъезд, шумная дорога при низком этаже и планировка, которую невозможно узаконить. Это практически неустранимые недостатки.

В варианте В при самом дальнем расположении от точки транспорта плюсов больше, чем минусов: ремонт можно сделать, а вот хороших соседей ещё надо поискать; высокий этаж; приобретаемая площадь больше; пройти согласование продажи и покупки с органами опеки будет вопросом времени.

Вариант С при всех плюсах имеет главный недостаток – сложность проведения сделки, что ставит продажу объекта под большой вопрос.

Какие выводы можно сделать из такого примера?

Агенту по недвижимости важно научиться собирать информацию, которая зачастую не видна на поверхности, и работать с ней. Но из фактов и собранных деталей мы даём более точную оценку перспективам работы с объектом недвижимости.

На курсе «Сертифицированный агент в недвижимости» Сергея Смирнова мы проводим разбор проведения сравнительно-маркетингового анализа, собираем данные в таблицы, разбираем примеры с оценкой частных домов и коммерческой недвижимости.