Читать книгу Бука. Большая учебная книга агента - Сергей Александрович Смирнов - Страница 19

Глава 19.

Ответы на какие вопросы хотят получить продавцы, выходящие на рынок?

За несколько лет мы опросили около 3 тысяч клиентов, продававших недвижимость. Мы задавали им простой вопрос: «Продали бы вы свою недвижимость, если бы для решения ваших задач у вас были свободные накопления?»

И получили интересный результат. Практически все клиенты ответили: «Конечно, нет! Оставил бы».

К сожалению, большинству агентов, которые сегодня заполонили рынок, такая мысль не очевидна. Они не понимают, что без веских причин люди не продают недвижимость. Слишком это ценный для большинства актив.

Так почему мы видим такое количество объявлений о продаже на современных порталах?

Давайте вернёмся на 20 лет назад. В эпоху газет – основных источников информации о продаже объектов недвижимости.

Какой путь проходил собственник, чтобы подать объявление в газету?

Он проделывал большую работу. В газету нельзя было подать объявление быстро. Владелец объекта должен был:

– найти фотоаппарат;

– купить пленку;

– сфотографировать объект;

– проявить плёнку;

– сделать слайды;

– отвезти фото в редакцию;

– написать текст объявления;

– оплатить объявление.

И только тогда объявление выходило. Все эти усилия приводили к тому, что в газете появлялись только те объекты, которые собственники реально были готовы продать. Они не выходили на рынок «попробовать попродавать».

____________

Сложность подачи информации в газету служила естественным барьером от появления на рынке случайных объявлений о продаже.

__________

Как ведёт себя собственник сейчас?

Сегодня подавать объявление в газету никто не будет. Все пойдут на портал, где это можно сделать за считанные секунды. Поэтому ценность объявления в газете была много выше, чем такого же объявления на современных порталах недвижимости.

Семья, думающая продать квартиру, рассуждает так: «Ну давай попробуем. Не получится – не будем продавать».

Покупатель, который самостоятельно пришёл на рынок недвижимости, отпрашивается с работы пораньше, просит отпросится пораньше свою жену и едет с каким-нибудь нерадивым агентом смотреть объект недвижимости на другой конец города. Но собственники вышли не продавать, а попробовать продать, если вдруг им предложат хорошую цену. Часто владельцы объектов говорят: «Если мне такую цену не предложат, значит, продавать не буду».

Так почему собственники ведут себя так? Потому что хотят получить ответ на три вопроса:

1. Можно ли продать объект по моей цене?

2. Если нет, то по какой цене купят?

3. Стоит ли продавать объект по такой цене сейчас?

Дальше мы покажем, что если на первый вопрос собственник может получить ответ самостоятельно, то на второй и третий вопрос без эксперта он ответить не сможет.