Читать книгу Новый тайм-менеджмент. Собрание сочинений. Книга 9 - Владимир Токарев - Страница 7

Рис. 3. Карнеги предложил свою систему эффективного запоминания.

Напомню, что первым подпроцессом запоминания Лёзер отмечает восприятие информации с помощью наших органов чувств.

Карнеги, прежде чем высказаться на этот счет, рассказывает историю Линкольна, которые читал вслух, чтобы лучше запоминать – воспринимать письменную информацию одновременно с помощью зрения и слуха. При этом он замечает:

Можно, таким образом, сделать вывод, что Карнеги предвосхитил Лёзера в важности использования максимального количества анализаторов (всех органов чувств человека), чтобы лучше запомнить информацию.

Напомню, что при этом Ф. Лёзер опирался на свое открытие – что запоминание – процесс познавательный: мы с разных сторон открываем воспринимаемую информацию (например, изучаемый предмет).

КОНЦЕНТРАЦИЯ ПО КАРНЕГИ

Напоминаю, что следующий подпроцесс запоминания у Лёзера – процесс концентрации внимания на информации, которую нужно запомнить.

Рис. 4. Процесс запоминания и его 6 подпроцессов.

Что рекомендует в этом плане Дейл Карнеги:

1. Он рекомендует сосредоточиться. И приводит пример великих людей, кто умел сосредотачиваться на изучаемой информации в любых условиях.

2. Но далее Карнеги приводит, по его мнению, отрицательный пример плохой концентрации внимания – он описывает эксперимент Эдисона, когда 27 его ассистентов в течение 6 месяцев ходили по тропинке мимо вишневого дерева, и ни один из них не запомнил, что он его видел.

И в этом плане анализ и рекомендации Ф. Лёзера более верны —

Да, нужно концентрировать свое внимание. Но концентрация на одной информации немыслима без отбрасывания другой ненужной информации. Именно такой для ассистентов Эдисона являлась вишневое дерево.

При том повторю открытие Лёзера – запоминание – процесс познавательный, и мы не просто концентрируем свое внимание на, например, каком-то объекте, а открываем в нем новые элементы – если их нет – открывать нечего и запоминать нечего.

Ниже представлен рисунок, который я обычно представляю в практикумах или мастер-классах.

Рис. 5. Рисунок для выполнения упражнения на понимание сущности концентрации внимания.

Я прошу слушателей сначала сосредоточиться на белом круге и ни о чем больше не думать. Как только мысли начинают уходить «из круга», я прошу мне об этом сказать.

Потом даю пояснение – это нормально, если, когда вы долго смотрите на белый круг, ваши мысли уходят – так как процесс запоминания познавательный, а концентрация, как один из подпроцессов запоминания, если ничего нового не открывается, ослабевает.

Второе упражнение – я прошу посмотреть на картинку справа4, и спрашиваю – насколько долго можно концентрировать на ней внимание. Мне слушатели отвечают – очень долго. И это естественно, так как на второй картинке много деталей и легко концентрировать свое внимание – открывая на картинке что-то новое.

Например, если во время длительной презентации ничего нового вы не открываете для покупателя, его внимание рассеется, в результате он хуже запомнит вашу работу. Потому старайтесь так построить общение, чтобы в процессе деловых переговоров открывались все новые и новые элементы, так вы сохраните внимание покупателя. Именно на этом построена рекомендация опытных тренеров: «Когда вы посещаете клиента повторно, представьте ему новую информацию, не повторяйте механически то, что вы уже донесли покупателю на более ранних встречах».

ПРИВЯЗЫВАНИЕ ПО КАРНЕГИ

У Лёзера следующий подпроцесс запоминания называется запечатление (так перевели восточного немца переводчики). Мне слово показалось плохо запоминающимся, потому я называю эту фазу запоминания – привязывание.

Карнеги в главе своей книги, посвященной памяти, называет три естественных закона запоминания: рассмотренное выше впечатление (у Лёзера – восприятие), а также еще два, один из них ассоциация (под ней он понимает увязывание фактов с тем, что человек уже знает хорошо), далее цитата из книги Карнеги:

Я в своей книге (Тренировка памяти. Пять тренингов по Ф. Лёзеру) к трем видам связи по Лёзеру (смысловые связи, структурные и ассоциативные) добавил еще один – эмоциональные связи.

И кажется, что модель Лёзера значительно богаче. Но это не совсем так. Например, Карнеги предлагает в процессе усвоения информации задать себе вопросы (далее цитата Карнеги):

Очевидно, что ответы на эти вопросы формируют смысловые связи с новой запоминаемой информацией.

ПОВТОРЕНИЕ ПО КАРНЕГИ

Теме повторения (последний естественный закон запоминания по Карнеги) Карнеги уделяет много внимания, обращая внимание на результаты исследований – большая часть информации теряется в первые часы, потому в этот период полезно повторять, чтобы не забыть (далее цитата из его книги:

И в этом плане подход Ф. Лёзера, конечно же, на порядок более полезный – не только весь процесс запоминания является познавательным, но и каждый его подпроцесс. При каждом повторении мы открываем что-то новое в познаваемом, это позволяет лучше привязать новую информацию.

Потому при повторении, например, во время обучения продавцов новым техникам продаж, нужно не просто механически повторять уже пройденное, а более подробно раскрывать смысл изученного ранее материала.

Но в процессе эффективного познания присутствует и менеджмент, в частности, функция контроля.

Функция контроля, работающая на благо памяти

Что такое повторение (например, во время презентации продукта, или во время обучения продавцов, или уточнения продавцам задания со стороны руководителя)? Этот процесс включает в себя еще одну важнейшую функцию управления – контроль. Мы проверяем – что усвоено хорошо, а где требуется более глубокое изучение нужной для соответствующей коммуникативной задачи новой информации. Как видим, в этом подпроцессе запоминания присутствует управление в виде конкретной его функции – функции контроля.

ЗАБЫВАНИЕ ПО КАРНЕГИ

Забывать – очень даже полезно.

У Карнеги забывание не входит в его перечень естественных законов запоминания. Однако он рассказывает шуточную историю Марка Твена как тот, чтобы не забыть свою речь, приготовил шпаргалку – написал на своих ногтях первые буквы слов, с которых начинался каждый отрывок, который нужно было рассказать слушателям. Но М. Твен стал путаться с ногтями, и у него возникли проблемы. После чего он использовал картинки – одна картинка к одному фрагменту его речи, а картинки он смог скоро выбросить – они остались в его памяти.

У Лёзера подпроцесс забывания играет важную роль.

Можно не мучиться запоминать, так как в нашей памяти на самом деле ничего не стирается. Но нужно иметь отличную тропинку к тому, что нужно вспомнить – типа шпаргалки у студента.

Правильно забыть – это означает оставить кончик веревочки к информации, которую нам нужно будет припомнить. Для этой цели мы чаще всего используем краткие записи. Когда я веду тренинги по разным темам, моими шпаргалками для припоминания являются слайды презентации тренинга.

Спрашивается, а зачем тогда преподаватели отбирают у студентов или школьников шпаргалки? Спросите у них сами. На самом деле – шпаргалки не только можно, но нужно применять. Тем более, что во взрослой жизни взрослые постоянно пользуются шпаргалками, вот их первый перечень:

– список того, что нужно купить в магазине,

– план беседы с партнером или покупателем.

– план дня – это тоже шпаргалка. Зачем мучиться запоминать еще и его, когда есть ручка и бумага?

Только такие шпаргалки у студентов и школьников должны не полностью описывать билет, а только быть «кончиком веревки» для того, чтобы вытащить из нашей долговременной памяти всю нужную информацию.

Забывание также один из важных коммуникативных подпроцессов. Вся нужная информация не может храниться в оперативной (сознательной) памяти, приходится ее оттеснять в «ячейки» долговременной памяти. Но чтобы не забыть, как я уже отметил, нужно иметь «веревочку», тропинку к нужной информации, чтобы ее быстро найти в нужный момент. Пример – пункты краткого плана телефонного разговора с потенциальным покупателем могут служить продавцу такими «тропинками» к информации. В результате, менеджер по продажам не забудет важных шагов, при этом не будет механически зачитывать врученный ему руководителем правильный текст «холодного» телефонного звонка.

Принятие решения при запоминании

При активном забывании, без сомнения, используется такая важнейшая функция управления, как принятие решения. Чтобы правильно забыть (обеспечив легкое воспроизведение нужной информации), нужно осуществить выбор – какую информацию можно сдвинуть в долговременную память, а какие «веревочки и тропиночки» к нужной информации оставить в сознательной памяти.

Вот пример, который является важной частью продаж методом СПИН. Н. Рекхэм рекомендует – обращайте внимание не на технические характеристики своих продуктов и даже не на преимущества от их использования5. Акцентируйте внимание покупателя на его выгодах (в СПИН под выгодой понимается то, что может удовлетворить явную потребность покупателя). Уже через короткое время покупатель может забыть технические характеристики и даже преимущества ваших товаров и услуг. А глубокие нужды и желания их удовлетворить так быстро не выветриваются, они остаются с человеком и поэтому обеспечат легкое припоминание нужной информации о вашей презентации.

ПРИПОМИНАНИЕ ПО КАРНЕГИ

Когда процесс запоминания выполнен правильно – усилий для припоминания не нужно. И потому этот подпроцесс не требует каких-то особых действий – припоминание, если тропинка к долговременной памяти хорошая, происходит точно и быстро. Карнеги отмечает:

Только при правильном соблюдении всего алгоритма запоминания можно обеспечить эффективное воспроизведение нужной информации, гарантировать, что ваша встреча, презентация, обучение оставят надежные следы в памяти тех, с кем осуществляется коммуникация. Причем и во время припоминания процесс познавательной деятельности не заканчивается. От момента запоминания до припоминания проходит не просто время – события. Эти события могут серьезно (и потому по возможности их нужно использовать) отразиться на понимании переданной информации.

«Внутренняя коммуникации» в процессе припоминания

Припоминание проявляется в виде «внутренней коммуникации». Вот что происходит в продажах, как пример.

Обмен информацией осуществляется не между субъектами (продавцом и покупателем), а внутри того или иного субъекта. Запрос со стороны оперативной памяти обеспечивает надежную передачу информации из памяти долговременной.

Задача продавца – обеспечить подходящие стимулы для того, чтобы облегчить извлечение нужной информации из долговременной памяти для эффективной коммуникации с покупателем. Например, такими стимулами может быть возвращение к возражениям покупателя, к которым менеджер по продажам смог серьезно подготовиться в перерыве между встречами.