Читать книгу Leitfaden 2013 Innovative Ansätze des internationalen Vertiebs von Energie- und Umwelttechnologien - Georgia Badelt - Страница 15

Mit Blick auf internationale Märkte wäre es riskant, nur darauf zu setzen, bestehende Produkte in internationalen Märkten ungeachtet der lokalen Besonderheiten vertreiben zu wollen. Nachfrageorientiert sind die Probleme und davon abzuleitende Bedürfnisse vor Ort zu erfassen und entsprechende Lösungen zu entwickeln. Dabei geht es nicht nur darum, angepasste technische Lösungen zu finden, sondern auch gesamte Geschäftsmodelle, einschließlich Vertriebskanälen, unter Berücksichtigung lokaler Strukturen anzupassen. Anpassung kann in diesem Zusammenhang durchaus bedeuten, ganz neue Lösungen und Modelle zu schaffen. Angesichts ländlicher Strukturen, begrenzter Kaufkraft und zugleich schwacher Infrastruktur in vielen Regionen besteht die Herausforderung in der Ausgestaltung des Angebots nach folgenden Anforderungen.

 Dezentrale Lösungen/Kleinlösungen

 Modularität der Lösung

 Robustheit: Die meist schwache Infrastruktur macht einen schnellen, zuverlässigen technischen Service oft unmöglich, so dass Produkte robuster sein sollten und von den Nutzern leicht instandgehalten werden können

 Tropentauglichkeit: Viele Produkte unserer Breitengrade sind nicht für die Belastbarkeit extremer Feuchtigkeit ausgelegt und können daher in feuchten Regionen schneller versagen. Die Produkte sind entsprechend anzupassen

 Akzeptabler („affordable“) Preis: Die Bevölkerung derjenigen Regionen, die keinen Zugang zu Wasser und Strom haben, ist meistens einkommensschwach. Damit sie sich dennoch das Produkt leisten kann, muss es entfeinert werden, d. h. auf die notwendigen Funktionen ausgelegt sein, ohne dass die Qualität beeinträchtigt ist. Zudem ist zu prüfen, inwieweit Produkte verstärkt mit lokalen Ressourcen hergestellt werden können

Oft haben die Menschen keinen Zugang zu Strom und sauberem Wasser. Anbieter entsprechender Technologien können eine armutsbekämpfende Wirkung erzielen und gewinnen an Aufmerksamkeit in jungen, reifenden Märkten. Nachfolgende Tabelle zeigt einige Beispiele.

TABELLE 3: BoP-Ansätze ausgewählter Unternehmen

Besonders die Lösungen, die sich an den Endverbraucher wenden, erfordern nicht nur lokal angepasste Produkte, sondern auch ein entsprechendes Geschäftsmodell, das die beschränkten Vertriebs- und Marketingkanäle in vielen Ländern Asiens, Afrikas und Lateinamerikas berücksichtigt und die Kunden tatsächlich erreicht. Aber auch größere Lösungen beispielsweise der kommunalen Strom-, Wasserversorgung und Abfallbehandlung sind an die lokalen Gegebenheiten anzupassen.

Für deutsche Firmen ist der Zweck der Anpassung von Produkten und Prozessen wichtigstes Motiv für FuE-Aktivitäten im Ausland. Dabei ist die Kooperation mit Partnern vor Ort wichtig, die das Wissen über lokale Bedürfnisse und Strukturen bei der Entwicklung entsprechender technischer Lösungen und Geschäftsmodelle einbringen können. Aber auch die Zusammenarbeit mit anderen deutschen Partnern ist von Vorteil, da sich Kompetenzen bündeln, Kosten und Risiken minimieren lassen und damit der Entwicklungsprozess beschleunigt werden kann.

Mit wachsender Bedeutung der Märkte in Asien, Afrika und Lateinamerika werden FuE-Kooperationen mit den Ländern dieser Regionen im Sinn der Entwicklung angepasster Lösungen von den deutschen Ministerien seit mehreren Jahren verstärkt gefördert.