Читать книгу Diseño y comercialización de ofertas de restauración. HOTR0309 - Jesús del Río Posada - Страница 24

En este caso, se fijan precios inferiores a los que debería tener este producto o servicio en el mercado por uno o varios motivos.

Lo que hay que tener claro es el motivo por el cual se establecen estos precios promocionales, ya que, de lo contrario, el cliente pensará que ese es el precio habitual del producto y, cuando se aumente el importe, se perderá a estos clientes. Por ello, es preciso comunicar al cliente el motivo y la duración de la promoción.

Ha de tenerse en cuenta que, aunque, con precios promocionales, normalmente, las ventas aumentan, pero el margen comercial suele ser inferior.

Algunas de las promociones que se realizan habitualmente buscan:

1 Evitar pérdidas o mermas en un producto: ante la falta de ventas de un determinado producto y el inminente riesgo de perderlo completamente, se opta por realizar una promoción de ese producto, con lo que se reduce su margen comercial, pero se evita la pérdida del importe abonado por su adquisición.

2 Realizar promociones por temporada: en este sector no es muy habitual, pero, en el textil, por ejemplo, existen diferentes épocas del año en las que se realizan rebajas (de invierno, de verano, de fin de temporada, etc.), que persiguen aumentar las ventas de ropa en esa temporada y reducir el stock lo máximo posible, a pesar de disminuir también el margen comercial. En el sector de la hostelería, son más habituales las promociones llamadas hora feliz (happy hour), donde las consumiciones tienen un precio especial con el fin de incentivar su consumo durante ese tiempo, e incentivar con ello la demanda y el número de clientes durante esa hora.

3 Incentivar la venta de un determinado producto: bien porque sea una novedad y haya que darlo a conocer, bien porque ayude a promocionar el negocio. En los establecimientos de hostelería, es muy habitual encontrar promociones en un determinado producto o servicio con el fin de incentivar el consumo frente al resto de productos existentes.

Cartel de una fiesta para promocionar un whisky

En algunas ocasiones, este tipo de promociones en determinados productos o servicios hacen de gancho para que el cliente se acerque al establecimiento y consuma otros productos o servicios que no están bonificados, con lo que se recupera parcialmente el margen comercial perdido con la venta de los productos de la promoción.

Sabía que...

Las promociones de ciertas bebidas alcohólicas, que eran muy habituales en pubs y otros locales nocturnos, han sido prohibidas para no incentivar el consumo de alcohol entre la gente joven.

Actividades

13. Busque en internet diferentes acciones promocionales vía precio que se apliquen en empresas pertenecientes al sector de la restauración en España. Después, realice la misma búsqueda para otros países y compare las acciones comerciales llevadas a cabo.

Aplicación práctica

Como gerente de una empresa de restauración, elabore un cronograma de acciones promocionales para incentivar la demanda del negocio a lo largo del año.

SOLUCIÓN (Posible solución)

Para enero y febrero, meses de poco volumen de negocio debido a las Navidades, se incentivarán las ventas mediante el empleo del 2 x 1 para las cenas de entre semana.

Para San Valentín, se hará un concurso a través de redes sociales para la pareja que demuestre su amor de manera más original mediante la publicación de una foto o un vídeo en las redes sociales.

En primavera, se realizarán las jornadas gastronómicas de las setas de primavera, unas setas menos conocidas que las de otoño y que, sin duda, sorprenderán a los clientes.

En verano, noches de jazz a la luz de la luna, música en directo para las cenas de verano.

En otoño, los meses de la vendimia y del vino, se llevarán a cabo promociones puntuales sobre determinadas bodegas y vinos con el fin de darles a conocer.

Además de incentivar las Navidades y las cenas de empresa y de amigos mediante el sorteo de regalos entre los asistentes.