Читать книгу Reiz ist geil - In 7 Schritten zur attraktiven Marke - Klaus-Dieter Koch - Страница 5

Das Adjektiv geil geht wahrscheinlich auf eine indoeuropäische Wurzel mit der Bedeutung «aufschäumend», «heftig», «übermütig», «ausgelassen» und «lustig» zurück ... Mit geil werden auch die senkrecht nach oben stehenden Triebe von Bäumen bezeichnet. Offenbar wurde dies mit dem erregten Geschlechtsteil des Mannes assoziiert, so dass geil seit dem 15. Jahrhundert in der Bedeutung «lüstern», «sexuell erregt» verwendet wurde, eine Bedeutung, die bis in das 20. Jahrhundert hinein die vorherrschende bildet ... In der Jugendsprache der 1970er und 1980er-Jahre erlebte das Wort eine scheinbare Neuinterpretation ... In den 1980er-Jahren wurde der Begriff schließlich aus dem sexuellen Kontext (wieder) gelöst und seitdem als Steigerung von «gut», im Sinne von «schön und toll» verwendet ...

Aus: Wikipedia

Seit einigen Jahren macht das Wort von der «Geiz ist geil»-Mentalität die Runde, nicht nur in Deutschland, wo dieser Ausdruck schnell Einzug in den Wortschatz von Politikern und Managern gehalten hat, sondern auch in Österreich und der Schweiz.

Wo kein Reiz, da regiert der Geiz. «Geiz ist geil» ist das auf die Spitze getriebene Preisspiel (wobei immer noch fraglich ist, ob eine der sieben Todsünden selbst in unserer Zeit als Tugend dargestellt werden sollte). Mir kommt es in meinen Gesprächen mit Unternehmern und Managern zu oft so vor, als ob das für die meisten die einzig denkbare Alternative sei, obwohl viele weder über das Geschäftsmodell noch über die Kostenstrukturen verfügen, um dieses Spiel erfolgreich spielen zu können. «Geiz ist geil» ist bei den meisten Verantwortlichen nicht die logische Konsequenz eines wohl überlegten und auf Nachhaltigkeit ausgelegten Geschäftsmodells, sondern oft Ausdruck purer Panik.

Dieses Buch möchte die Alternative dazu beschreiben. In einer Welt, in der für viele der Ausweg nur noch über den niedrigsten Preis gefunden wird, soll dieses Buch aufzeigen, dass man auch das Wertspiel erfolgreich spielen kann.

Ich bin überzeugt, dass dies auch heute möglich ist. Nicht nur, weil ich es als Unternehmer über Jahrzehnte selbst bewiesen habe, sondern auch, weil ich als Berater ein hohes Maß an Vertrauen in die Leistungsfähigkeit von Unternehmen gewonnen habe. Dies gipfelt in meiner Überzeugung, dass die meisten Unternehmen sehr viel mehr leisten können, als sie in der Lage sind auszudrücken. Wer aber mehr leistet (zu entsprechend höheren Kosten) und es nicht attraktiv vermitteln kann, der muss Rabatte geben, um seine Leistungen doch noch verkaufen zu können. Deshalb müssen Produkte und Dienstleistungen heute zweimal produziert werden. Einmal physisch und ein zweites Mal in der Vermittlung ihres gesamten Leistungsinhalts.

Nach meiner Beobachtung haben wir ohnehin kein Leistungs-, Innovations-, Qualitäts- oder Servicedefizit, sondern ein Verführungsdefizit. Menschen möchten verführt werden – und Unternehmen haben es verlernt, ihre Kunden zu verführen.

Verführung ist eine geschickte Aneinanderreihung von Reizen. Reize entstehen aus Verschiedenartigkeit heraus und führen zu Kauflust. Kunden müssen sich wieder in Produkte verlieben, denn «ein verliebter Mensch kapituliert», wie Robert Greene in seinem Buch «Die 24 Gesetze der Verführung» schreibt.

Auch wenn es so klingen mag: Ich rede hier nicht nur von privaten Konsumenten, sondern in gleichem Maße von Geschäftskunden. Wenn auch im b-t-b-Bereich langfristiger, fachmännischer oder auch mit Hilfe von «Buying Centern» eingekauft wird, sind auch hier Menschen zugange, «... und der Mensch ist nun mal nur zu 10 Prozent ein Vernunftswesen und zu 90 Prozent ein Gefühlswesen», wie Hans Domizlaff schreibt.

In meinem Buch möchte ich Ihnen zeigen, wie Sie das Wertspiel systematisch spielen können und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereits verkauft haben, bevor Ihr Kunde beginnt, sich damit zu beschäftigen. Ich werde Ihnen zeigen, wie Sie all Ihre Leistungen reizvoll mit Ihrem Namen verbinden und somit zu einer Marke entwickeln können. Und das selbst mit geringen finanziellen Mitteln und entsprechend niedrigem Risiko.

Ich habe lange gesucht, beobachtet, ausprobiert und vor allem in Frage gestellt, um das Erfolgsmuster von wirksamen Marken, von Marken, die uns faszinieren, über die jeder spricht, für die wir gerne viel Geld ausgeben, herauszufinden. Dabei bin ich auf eine sehr simple, aber umso überzeugendere Gesetzmäßigkeit gestoßen: Starke Marken wirken nicht durch ihre Bekanntheit, sondern durch ihre Fähigkeit, Menschen anzuziehen!

Wie aber erreichen Marken diese Anziehungskraft? Auf der Suche nach diesem Geheimnis bin ich nach vielen Jahren des Vergleichens und des Experimentierens wieder auf eine simple, aber bestechende Ursache gestoßen: die Naturgesetze. Systeme in der Natur wirken anziehend, wenn sie sich von anderen Systemen unterscheiden und abgrenzen, inhaltlich wie stilistisch eine hohe Dichte aufweisen. Klingt für Marketingohren neu, ist aber ein faszinierend einfaches und sicheres Prinzip.

Daher lade ich Sie zu Beginn eines jeden Traktates zu einem kleinen Ausflug in die Welt der naturphysikalischen Gesetze ein, um Sie zu inspirieren und den Zusammenhang zwischen Ursache und Wirkung zu verdeutlichen.

Ziel der Markenstrategie ist es, eine Marke zu führen, die dem Wert und den Eigenschaften eines Systems mit hoher Dichte gleicht. Dichte schafft Anziehung, und die Fähigkeit, Kunden anzuziehen, ist in übersättigten Märkten, im Zeitalter der Globalisierung, der einzige Weg, mit überschaubarem Mitteleinsatz und geringem Risiko Marken dazu zu nutzen, ihrem Eigentümer nachhaltigen Ertrag und profitables Wachstum zu ermöglichen.

Klaus-Dieter Koch

Nürnberg, im Frühjahr 2006