Читать книгу Сборник ролевых игр для тренингов по продажам - - Страница 13

Вы – руководитель строительной бригады из 3 человек. Работаете с частными лицами, делаете ремонт в домах и квартирах. Клиентов давно уже не ищете – они находят вас сами. Работа бригады отличается высокими ценой и качеством, поэтому делаете дольше, чем хотелось бы – и вам самим, и клиентам. Но и ответственность – тоже про вас, если и бывают ошибки, вы безвозмездно их исправляете. Сегодня вы встречаетесь с новым клиентом.

Ваши задачи:

1. Установить контакт,

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.

Недавно вы купили квартиру на вторичном рынке и планируете начать там ремонт. Сегодня вы встречаетесь с руководителем строительной бригады для знакомства. После того, как он начнет разговор, начните с фразы «Очень много моих знакомых воспользовались вашими услугами! В общем-то, все довольны.»

Информация, которую вы можете озвучивать менеджеру в процессе коммуникации:

– В купленной 3-комнатной квартире вы планируете жить долго, поэтому к качеству материалов будете предъявлять высокие требования,

– Скоро у вас родится внук, который будет часто быватьу вас, поэтому безопасность закупаемых материалов будете проверять наличием сертификатов и гарантии,

– Бригада, с которой вы будете работать, должна быть прозрачной с точки зрения ежедневной отчетности. У вас нет времени контролировать все процессы во время ремонта, поэтому важно регулярно получать информацию о проделанной работе.

После того, как продавец порекомендует какое-либо предложение, озвучьте возражение: «А говорят, что вы очень долго делаете? Можете как-то ускориться, если начнем с вами работать?»

Задачи продавца:

– понять, что для вас важно в процессе выбора услуги,

– презентовать услугу с учетом выявленных потребностей,

– отработать ваше возражение,

– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине/компании и сотрудниках.