Читать книгу Сборник ролевых игр для тренингов по продажам - - Страница 7

Вы работаете консультантом в магазине мебели. На этой неделе пришла новая коллекция диванов, которая оказалась очень востребована среди клиентов. К вам заглянул один из тех, кому актуален этот товар.

Ваши задачи:

1. Установить контакт,

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.

Вы зашли в магазин мебели, т.к. срочно нужно приобрести диван. Точного понимания, какой именно вам нужен нет, но есть фактические данные, от которых не уйти и которые важно учесть при выборе.

После того, как продавец начнет разговор, озвучьте основную информацию: «Нужен диван в гостиную!»

Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

– У вас в доме не хватает спальных мест, поэтому что к вам в гости постоянно приезжают чьи-то родственники,

– У вас 1,5-летний ребенок, который изрисовал/залил/испортил нынешний диван,

– Ремонт в вашей квартире сделан в скандинавском стиле. – Функциональность, простота форм и легкость в уходе – ваши приоритеты.

После того, как продавец презентует какой-либо товар, озвучьте возражение: «Ох, ничего себе цена!»

Задачи продавца:

– понять, что для вас важно в процессе выбора товара,

– презентовать товар с учетом выявленных потребностей,

– отработать ваше возражение,

– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.