Читать книгу Сборник ролевых игр для тренингов по продажам - - Страница 3

Вы работаете консультантом в цветочном магазине. В вашем ассортименте – букеты на любой вкус и кошелек, сопутствующие товары (кашпо, открытки, вазы, удобрения), комнатные растения, мягкие игрушки, декоративные украшения для букетов и пр. В магазин зашел клиент.

Ваши задачи:

1. Установить контакт

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.

Вы пришли в магазин цветов купить цветы в подарок друзьям на новоселье. Сегодня вечером запланированы дружеские посиделки по поводу окончания переезда. Квартиру ваши друзья «обжить» еще не успели, и вы решили внести свой небольшой вклад в создание уютной обстановки.

После того, как продавец начнет разговор, озвучьте основную информацию: «Иду на новоселье, хочу скрасить трудный переезд приятным сюрпризом…»

Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

– Хочется, чтобы подольше постояли цветы, порадовали их – там еще порядок придется наводить недели 2

– Хозяйка не очень любит сильно выраженные ароматы, поэтому если есть цветы без сильного запаха – самое то,

– Я даже не знаю, есть ли у них ваза, чтоб букет поставить

– После того, как продавец презентует товар, озвучьте возражение: «А что-то я не подумал(а) – сейчас же зима, пока нести буду, замерзнет все!»

Задачи продавца:

– понять, что для вас важно в процессе выбора товара,

– презентовать товар с учетом выявленных потребностей,

– отработать ваше возражение,

– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.