Читать книгу Сборник ролевых игр для тренингов по продажам - - Страница 8

Вы работаете консультантом в магазине хозяйственных товаров. Сезон ремонтов никогда не кончается, поэтому клиентов каждый день много. Ассортимент широкий, весь товар сертифицирован, есть доставка, есть возможность воспользоваться услугами штатного дизайнера, если клиент готов ждать поставку товара более месяца, предусмотрена скидка 10%.

В магазин зашел очередной клиент.

Ваши задачи:

1. Установить контакт,

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.

Вы зашли в магазин «Всё для ремонта» для того, чтобы присмотреть плитку для ванной комнаты. Ремонт вы запланировали на весну, сейчас пришли прицениться и посмотреть цены.

После того, как продавец начнет разговор, озвучьте основную информацию: «Присматриваю плитку для ванной! Вот эта красная – очень красивая!»

Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

– Ванная у вас небольшая, поэтому хотелось бы зрительно расширить пространство, насколько это возможно,

– Жена настаивает на том, что плитка должна быть в сине-голубых тонах, потому что это цвет не только водной стихии, но и чувств, за которые в доме по фэн-шую отвечает ванная комната (вы – не против),

– Очень хотите сэкономить и купить товар по акции.

После того, как продавец презентует какой-либо товар, озвучьте возражение: «А что за производитель? (…) Что-то я не слышал про такого!»

Задачи продавца:

понять, что для вас важно в процессе выбора товара,

презентовать товар с учетом выявленных потребностей,

отработать ваше возражение,

проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.